営業マンの雑談力を上げる4つの方法

雑談力

雑談が上手な人は、相手の心を掴むのが上手い人。営業マンが契約を獲得するためには、お客さまとの距離を縮め、信頼関係を築くことが第一ステップとなります。つまり雑談力がある人は、初めて会う相手ともすぐに打ち解け、リラックスした状態で商談に進められる強みがあります。ですが雑談の苦手な人が多いのも事実。今回は雑談力を上げる方法や、雑談ネタをご紹介していきます。


そもそも雑談力とは?

雑談とは「さまざまな内容のことを気楽に話すこと。またその話。とりとめのない話。」という意味です。雑談が上手い人になるには「話術が巧みで話題豊富にならないといけない」と勘違いしてしまう傾向がありますが、「雑談力」とは「相手との距離を縮め、良い人間関係を築く力」のこと。

実は口下手な人や会話に対して苦手意識を持っている人の方が雑談力が高い傾向もあります。では雑談力が上手い人と下手な人にはどのような違いがあるのでしょうか。ご紹介していきたいと思います。


雑談が上手い人と下手な人の5つの違い

雑談力
雑談が上手い人と下手な人の違いは、会話をするときの振る舞い方や話の展開など、さまざまなポイントに違いがあります。雑談が上手い人は、初対面の人であっても相手と打ち解けて会話がはずみ、「アイスブレイク」をしっかり行うことができています。一方で下手な人は、会話が続かず沈黙になりがち。この違いを5つのポイントにまとめたのでご説明していきます。


(1)雑談が上手い人は相手が主役、下手な人は自分が主役

雑談が上手い人は聞き役に徹し、相手に気持ち良く話をさせる技術を持っています。相手が会話の主役であることを理解しているので、適度に相づちを打ったり、質問を投げかけることで会話をどんどん広げていきます。自分の話を共感しながら聞いてくれる相手に、人は心を許すもの。気持ちよく話すことができ、雑談が盛り上がります。

一方で雑談が下手な人は、自分が話の中心になる傾向があります。「もっと盛り上げなければ…もっとおもしろい話をしなければ…」と考えて話すものの、相手の趣味や嗜好が分からないまま自分の話を展開することは、聞く立場にとってはストレスになってしまいます。雑談力を上げるためには相手に興味を持ち、話を聞くことが大事です。


(2)雑談が上手い人は質問し、下手な人は知ったかぶりをする

雑談が下手な人は、顧客から知らない話をされたとき、知っているふりをしてしまいます。相手に「こんなことも知らないの?」と思われることが減点評価になると考えるのがその理由ですが、知ったか振りをしたことは相手に伝わっています。知らないことは、「分からないので教えて頂けませんか?」と伝えましょう。雑談が上手い人は、未知の話題にとても敏感で好奇心旺盛。どんどん質問していきます。それが結果としても、相手が主体となって会話が広がるため、アイスブレイクになるのです。


(3)雑談が上手い人は同意する、下手な人は否定する

自分の話を頭ごなしに否定されて嬉しい人はいません。雑談が上手い人は、まず相手の話を肯定・同意します。その上で、主観的な好き・嫌いで発言せず、客観的にそのものの良さを見出し、褒めて、会話につなげることができます。

例えば「野球はおもしろい」という話を相手にされたとき、「野球は嫌い」「野球は興味がない」ということは即答しませんよね。「そうですよね」と同意をした上で、「試合が終了する9回裏のスリーアウトまでどちらが勝つかわからないところが面白いですよね。」と伝えます。そして「印象に残っているのはどんな試合ですか?」と返すと、相手との会話が自然と広がります。相手に気持ちよく話をさせることが、雑談の大事なポイントといえるでしょう。もしそれも難しい場合は、同意した上で、「◯◯さんは野球のどんなところが好きですか?」と質問してどんどん深掘りしていく方法もあります。


(4)雑談が上手い人は時間設定をする、下手な人はしない

雑談が上手い人は、相手を見て雑談する時間を事前に想定し、会話をしようとします。もし商談相手が分刻みで行動しているような多忙な社長の場合、雑談が長くなりがちなスポーツ観戦や旅行の話をすると、相手は「何の目的で商談しているんだ?」と困惑してしまうでしょう。このような場合、相手の状況を瞬時に見極めて、雑談は端的かつ的確な内容でなければなりません。雑談をする内容ばかりでなく、相手の状況や性格に応じて雑談時間を決めることも大切です。

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