営業とは

こんにちは!アンドプラス編集部のスマートメガネです!

最近、就職活動を頑張っている大学3年生と接する機会が多くて、「営業ってどんな仕事をするんスか?」「営業ってしんどいって聞くんですけど、本当ですか!?」などの質問をたくさんもらいます。確かに、学生さんは仕事をやったことがない人も多いだろうし、イメージしにくいんだろうなあと思いながら、インターネットで「営業とは」と検索してみました。すると…

  • 営利を目的として業務を行うこと
  • 利益を得る目的で、継続的に事業を 営むこと
  • 企業の販売活動
  • プロモート活動をすることを営業という場合もある

 う〜ん…分かりにくい。確かに、営業とひとくくりに言っても業種や販売する商品によって方法はさまざま。なのでこういう書き方になるのも分かるんですが、皆さんが知りたいことはこういうことではないですよね?今回は、営業の全体的な流れについて解説します!押忍!

1.新規開拓営業  

新規開拓営業

新規開拓営業をわかりやすく言うと、「自社の商品を購入してくれるお客さんを探す作業」です。

この世の中のほとんどの会社には、自社で販売する商品を持っています。なかにはお客さんの方から「ちょうどその商品を探していたんだよ!」と言って、問い合わせをしてくれる人もいますが、これは稀なケースであり、ほとんどの場合、営業マンが自ら足を運んで商品を購入してくれるお客さんを探す工程が必要となります。

また世の中の営業マンの多くが、営業活動で最も苦労するポイントとして挙げているのがこの「新規開拓営業」です。僕も新規開拓営業にはすごく苦労をしました。どうすればお客さんは商品に興味を持ってもらえるのか、自分を認めてもらえるのか色々悩みましたね。そんな営業のノウハウについては別の機会でご説明したいと思います。

では話を戻して、お客さんを探すための新規開拓営業の手法について解説していきます。新規開拓には、大きく分けて「アウトバウンド営業(攻めの営業)」と「インバウンド営業(待ちの営業)」の2つの手法があるのですが、今回は、皆さんが営業としてのイメージが強い、アウトバウンド営業の2つの手法についてご紹介していきます。

① 飛び込み営業

まずは飛び込み営業。飛び込み営業とは、一定の地域内のお客さんの自宅や会社に、商品を案内するために訪問していく営業手法です。僕も営業マン時代、毎日汗水垂らして飛び込みを行っていました。その数、一日100件以上!個人宅を片っ端からインターホンを鳴らして商品を案内することもあれば、ビルの上から下まで全ての部屋に名刺交換をしてもらうために訪問外交を行っていました。一見辛い仕事にも思えますが、顔を見てもらい、誠実さや頑張っている姿を認めてくれて契約頂けることもあり、それにすごくやりがいを感じていました。※もちろんお客さんが求めている商品でしたよ!

② 電話外交

続いて電話外交についてご説明します。電話外交は、商品を購入してくれる可能性がある顧客リストに対して、一件ずつ電話でアプローチする手法です。電話外交のメリットは2つあります。1つ目は少ない時間で多くのお客さんに接触できることです。2つ目は、商品に興味を持っているお客さんと商談が出来るので、契約を頂ける可能性が高いことです。電話外交はコツを掴むと、効率的な営業活動が行えるので効果的です。

2.商談  

商談

商談とは、自社の商品をお客さんに提案する場面のこと。大きな契約が決まると、営業の醍醐味や、やりがいを感じることができる最も大事なシーンです。商談では、お客さんの状況を把握し、お客さんのニーズに合った内容の商品を提案することが大切ですが、営業マン自身の性格や、業種によって商談時の営業スタイルも大きく分かれます。今回は、4種類の営業スタイルがあることをお伝えし、今後の記事でそれぞれの営業スタイルの内容についてご紹介していきますね。

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