どれだけやっても意味がない営業ロープレの失敗例4選

営業マンが営業スキルを高めるために必須のトレーニング方法の一つと言えるのが「ロープレ」です。ところがこのロープレ、ただやれば効果が期待できるというものではありません。誤った方法でロープレに取り組んでいれば、どれだけ時間をかけて繰り返しても意味がないケースもあるのです。ではどのような営業ロープレが意味がないのか、今回は営業ロープレの失敗例を4つ皆さんにご紹介することに致します。


①機械的に繰り返し行うロープレ

数ばかりに重視したロープレ朝礼やミーティングのあと、順番だけを決めてロープレを日課のように行っている営業所が時々見かけられます。姿勢としては悪くありませんが、毎日機械的にロープレを繰り返すだけではそれほど効果は望めません。ロープレを毎日繰り返していれば、その営業チーム内で自然と模範的なトークが確立されてきます。それは良い面もありますが、模範的なトークが収斂されてくれば本来応用力やケーススタディーを学ぶ機会としてのロープレではなくなり、「台本通り台詞が言えるかお芝居の稽古」となってしまいます。

それでは、様々な顧客対応力を養うことはできませんし、他の営業マンのロープレを見て良い点や課題点を発見することで自身の糧にすることもできません。つまり機械的に繰り返すだけのロープレは意味がなく、効果も望めないのです。


②成績が悪い営業マンを晒し者にする目的で行われているロープレ

できない部下をさらすロープレ②の見出しは多少刺激的な表現ですが、「成績が悪い営業マンに力をつけて欲しいから」という表向き美しい理由であっても実態はこの見出しのとおり、成績が悪い営業マンに恥をかかせることだけが目的化してしまっている場合があります。

ロープレを行っている営業マンの成績が悪い場合、ロープレを見ている側はどうしても「どこが”悪い”か」という欠点探しが目的化してしまいがちです。しかし、成績が悪くともただ悪い点ばかりを毎回指摘されるだけでは営業マンは意欲を失ってしまい、営業マンの資質向上やまして売上向上など望めません。そのようなロープレは「百害あって一利なし」と言って良いでしょう。もしこうした悪しきロープレを行っている場合は、そうした方法を即刻改める必要があります。具体的には、成績の悪い営業マンがロープレを行う場合は「良い点を必ず一つ以上発見しほめること」を逆に義務付け、営業マンの自信を回復させることが先決です。


③現実離れした台本をもとにしたロープレ

現実離れしたロープレロープレを行う場合にはある程度顧客像や商談状況等を設定する必要がありますが、そうした設定条件が実際の営業現場と乖離してしまっていればいくらロープレを繰り返しても効果は期待できません。様々な状況や顧客に対応できる営業マンを育成したいとの思いは十分理解できますし、決して間違ってはいません。

しかし「多様性」にあまりこだわってしまうと、ロープレを繰り返しているうちに設定条件を変えることが目的化してしまい、そうなってしまえばロープレを行えば行うほど実際の営業現場とは乖離してしまうことになります。従ってロープレの設定条件を変えることにこだわっているようなら、注意や見直しが必要です。

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