トップ営業マンが実践している7つのポイント

トップ営業

今回は、トップ営業マンが実践している7つのポイントについてご紹介します。売れる営業マンと売れない営業マンの数字の差は、営業活動の中でちょっとした小さなことが積み重なってできるモノ。是非参考にしてくださいね!


(1)清潔感のある身だしなみ

身だしなみ
できる営業マンは必ず清潔感のある身だしなみを心掛けています。「そんなこと言われなくても分かっている、よく聞く話だ」と思われるかもしれません。ですが、実は最もできてないことが多いポイントなのです。ではどんなところに注意すべきなのか、下にまとめたのでチェックして見て下さい。


【身だしなみチェック項目】

・髪型:無造作ヘアーやボサボサはNG!
・肌のテカリ:定期的にテカリなどのスキンケア対策をしましょう。
・ひげ:ヒゲの剃り残しには要注意。
・臭い:体臭や汗の匂いは不潔な印象を与えます。
・シャツ:毎日新しいシャツを着ていますか?シワだらけはNGです。
・スーツ:スーツパンツの折り目はありますか?
・ベルト:スーツ用のシンプルなベルトを選びましょう。
・カバン:リュックサックや派手なデザインは避けましょう。
・靴下:ビジネスマンの靴下は基本「黒」です!
・靴:毎日磨けていますか?

いかがでしたか?毎日清潔感を保っていると自信をもって言えますか?よく若手社員にありがちなことが、「カッコいい服装」と「清潔感のある服装」の認識を一緒にしてしまっていることです。カッコいい服装は、若い世代には受け入れられるかもしれません。ですが一般的には受け入れられにくいので注意が必要です。臭いは、加齢集のことだけでなく、香水の匂いも含みます。


(2)自己紹介シートをつくる

自己紹介商談時にあなたの自己紹介をすることは、顧客との距離感を縮める上で、とても大切です。営業マンであるあなたは、顧客に契約をして頂くために商品の良さを伝えることに100%の力を注ぐでしょう。ですが顧客は、商品を購入するか決める以前に、あなたの会社のことや、あなた自身のことにも不安を感じています。商談に入るやいなや、いきなり商品を提案し始めるのではなく、まずは自己紹介をして顧客に安心感を与えましょう。自己紹介のポイントは以下の点です。


【自己紹介シートの項目例】

《会社の紹介》

・会社名
・設立年月日
・事業内容
・会社の理念・ビジョン
・社員数、売上規模
・会社の特徴

《営業マンの自己紹介》

・名前
・出身地
・大学名
・趣味
・尊敬している人
・現職の動機
・目標や夢



自己紹介シートを渡すだけでは効果が薄いので、3分程度で簡単に話せるようにしておくと良いでしょう。自己紹介をする上で大事なことは、顧客との距離を縮めるために、相手との接点を探してもらうことです。接点が見つかれば不安な気持ちは安心へと一気に傾きます。そのため、自己紹介シートに記載する内容は、補足で簡単に話せるようにしておきましょう。


(3)事前ヒアリングを十分行う

ヒアリング
トップ営業になる人は、顧客の状況を聞き出すための、ヒアリングに最も力を入れています。その理由は、相手にどんなニーズがあるかを理解することが、商品提案を行う上で最も大切だからです。商品を購入する動機や、商品を選ぶ優先順位は人によって大きく異なります。安心感を求める方はブランド力を購入材料にするでしょうし、価格で選ぶ方もいるでしょう。また購入後のアフターフォローがしっかりしている会社を選ぶかもしれません。顧客が商品を求める理由を理解することが、商談をする上で最も大切です。

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