【売れる営業マンになる!】飛び込み営業のコツ7選

新規顧客を開拓するための手段として、オーソドックスな手法の「飛び込み営業」は、訪問先で99.9%断られると言われるほどに難しいものです。しかし、飛び込み営業は、売れなくてもへこたれない営業の精神を養う一面があるため、「営業の基本」として新入社員をはじめ、営業手法の一つとして企業でも積極的に行われています。

新人であれば、まずは「訪問件数にこだわれ!」と言われますが、その通り件数を淡々とこなすだけでは契約になりません。今回は、売れる営業マンが実践している、飛び込み営業における、訪問件数の「量」だけではなく、実際の契約率である「質」を高める7つのコツをご紹介します。

①飛び込み訪問先の選定

むやみに飛び込みをして、訪問件数をこなすだけでは非常に効率が悪いといえます。トップ営業マンは、飛び込み営業のエリア内にある訪問先の情報を研究して、事前にターゲットの選定をしています。

例えば、法人エリアへの飛び込みであれば、前日までに自社の既存取引先の属性を調べ、飛び込みエリア内の、顧客になる可能性が高い見込み先をピックアップしたり、ニーズがありそうな顧客企業に関しては、事前にホームページをチェックして、その企業用の提案書を作成しています。飛び込みをした時に、運良く面談の時間をとってもらえることは非常に少ないため、飛び込み先の企業担当者に有益な情報を渡しておくと、次回接触するときのキッカケ作りができます。顧客にとって、できるだけ興味を引く面白い情報を提供できていると、それはやがて契約してもらえる可能性が高い面談にも繋げることが可能です。

②自社の商品を熟知しておく

自社の商品の特徴や機能をよく知っていることが大切なのは言うまでもありません。自社が取り扱っている商品のことを理解しているのは当たり前ですが、デキる営業マンは更に高いレベルで習得しています。それは商品を提案するとき、「内容を伝える」のではなく、「伝わる言い方で伝える」ということです。

あなたは自社商品を長年扱っているプロかもしれませんが、顧客は初めて商品説明を受ける立場。業界用語や略語は控え、難しい言葉は噛み砕いて伝える工夫が必要です。また、顧客からよく質問される項目をまとめておき、切り返しトークも準備しておきましょう。

③初回の接触時の目的は見込み客の情報収集

初めて飛び込み訪問するエリアは、基本、見込み顧客を収集するために行うと考えましょう。モノが売れない今の世の中、一日中飛び込みをしても、契約を獲得できることは非常に稀であり、断られるのが当たり前です。それよりもエリア内の見込み顧客が「何件あるか」「どんなニーズを持っているか」「問題点は何か」などの、マーケット状況を把握することが、後追いのフォローをする上で非常に大切です。

初回の飛び込み営業での目的が「商品の話をすること」ではなく、「見込み顧客の情報収集をすること」であれば、「断られた」という結果に対しても捉え方が変わります。そもそもニーズがない顧客なのか、顧客は自分のニーズに気付いていない状態なのか、断られた理由をクリアすれば契約できるのか等、次にアプローチする時に、その情報を活かすことができるでしょう。

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