トップセールスマンの営業テクニック15選

トップセールスマンの営業テクニックの特徴15選

一口に営業マンと言っても会社の業種や取り扱っている商品、個人か法人か、ルートセールスか否かによってその営業スタイルや営業方法は千差万別と言えます。しかし、営業スタイルや営業方法の違いがあったとしても、トップセールスマンと呼ばれる、実績を出している社員にはいくつか共通した特徴があります。今回はトップセールスマンの特徴に迫ってみることに致します。

トップセールスマンとは

トップセールスマンとは

トップセールスマンに共通する特徴をお伝えする前に、まずはトップセールスマンとはどのような定義なのか、どういう実績を出せばトップセールスマンになれるのか、解説していきます。

結論からお伝えすると、トップセールスマンとは「長期間安定して上位の売上実績を維持できる営業職の人」のことをいいます。また上位の売上実績とは、全営業マンの上位2割に入っている人のことをいいますが、企業規模や個人の主観によっては上位1割の営業マンをトップセールスマンと定義したり、最上位の1位の営業マンだけのことを表現する場合もありますが、下記記載の「2-6-2の法則」や「パレートの法則」の考え方をお借りして、上位2割の営業マンをトップセールスと位置付けしています。

2-6-2の法則
上位2割 営業実績・生産性が高く、優れた営業マンのグループ
中位6割 上位にも下位にも属さない平均的な営業マンのグループ
下位2割 営業実績・生産性が低く、積極的に行動しない営業マンのグループ
パレートの法則
パレートの法則とは、経済における全体の数値の大部分は、全体を構成する一部の要素が生み出しているとされる理論。80対20の法則ともいわれる。

つまり営業マンの上位2割が、全体の売上実績の8割を生み出しているということ。ただし、パレートの法則は経済における理論であり、企業という小さい「個」を論旨したものではありません。今回はあくまでトップセールスマンを定義付けするために上記の補足をしておきます。

次はトップセールスマンの特徴について解説していきます。

トップセールスマンの特徴15選

トップセールスマンの特徴15選

毎日同じように営業しているのに、ノルマが未達の営業マンがいる一方で、どうしてトップセールスマンは毎月安定して高い売上実績を打ち立てることができるのでしょうか。それはいたってシンプル。営業で押さえておくべきコツやポイントを理解しているからです。そのトップセールスマンの15の特徴を早速ご紹介していきたいと思います。

1.売れる顧客だけに営業する

売れる顧客だけに営業する

トップセールスマンは見込み客を4種類のグループに分類しています。

・A見込み:自社商品を必要としている顧客
・B見込み:商品は欲しいが、どの会社から買うか悩んでいる顧客
・C見込み:今すぐ商品を必要としていないが、そのうち購入する可能性のある顧客
・見込みなし:商品に対して全く必要性を感じていない顧客

トップセールスマンは、自社商品を今すぐ必要としているA見込みの顧客を獲得するために、営業活動を行っています。もちろん B見込みやC見込みの顧客を増やすことも大切ですが、そこばかりに注力してしまうと管理コストだけが膨大になってしまい、非効率になってしまいます。成果を追い求めるのであれば、自社商品を求めているA見込みの顧客に対するアプローチを考えるようにすべきです。

2.メインターゲット層へのアプローチ

やみくもに目の前の顧客に営業しているようでは、トップセールスマンになれないどころか毎月の営業ノルマを達成することも難しいでしょう。契約件数は多いのに、売上単価が低いからノルマが未達になったり、単価は高いけど契約件数が伸びないというのは、そもそも当たり先を間違っているのかも。トップセールスマンは自社商品を高単価(大量購入)してくれる顧客層を明確に理解しており、その層への的確なアプローチを行っています。

例えばあなたが証券会社の営業マンと仮定して、個人の資産運用のお手伝いをしているとします。証券会社の営業マンがターゲットとすべき資産運用の必要性を感じている人(顧客層)は、多くの資産を持っている富裕層。トップセールスマンは、富裕層に対してどのように接点を持ち、アプローチしていくかを常に考え行動し、実現しています。しかしそうではない営業マンは、富裕層がターゲット層と分かっているにもかかわらず、そこまで辿り着けず、目の前の富裕層ではない顧客に提案をしている、といったことも少なくありません。

3.KPIの設定能力が高い

KPIの設定能力が高い

まずはKPIの意味についてご説明します。

KPIとは「key performance indicator」の略で、重要業績評価指標といいます。KPIは、目標を達成するために分解した営業プロセスのうち、特に重要な指標のことであり、その指標を日次や週次など一定期間ごとの進捗で管理する手法です。営業のKPIで一般的な指標は、「新規開拓件数」「商談成約率(受注率)」「平均受注単価」などが挙げられます。

KPIは営業プロセスの状況を計測するために、営業活動のパフォーマンスを定量的に示すものであり、トップセールスマンはKPIをしっかりマネジメントして安定的に成果を出すことができています。一方で、日々の営業活動を一生懸命やっているのに実績が安定しなかったり成果が出ない人は、KPIの指標が間違っていたり、そもそも設定できていない可能性があります。

4.活動量の多さ

トップセールスマンの活動量は、平均的な実績を出す営業マンよりもはるかに多いといえます。活動量とは、一般的にイメージできる「新規開拓件数」や「顧客接触件数」などの営業の行動量だけのことではありません。営業の質を高めることも忘れず実行し、「考えながら動く」ことができているのです。トップセールスマンになるためには、「営業の行動量」と「質の向上」の両方を追求することを意識してくださいね。

5.紹介営業が主軸

紹介営業が主軸

新たな顧客を獲得するために新規開拓に全力を注ぐのは営業上、非効率といえます。なぜなら一から顧客との関係性を構築するのはとても大変で労力のいることだから。それよりも、すでに関係性が構築できている「既存顧客」に目を向けるべきです。

既存顧客は、商品のメリットとデメリットを秤に掛け、その上で自社商品を購入してくれた、いわば商品の良さを理解している強い味方。また営業マンとの関係性も構築されている良き理解者でもあります。トップセールスマンは既存顧客へのアフターサービスをしっかり行い、新しい顧客につなげるための紹介営業を怠りません。

6.PDCAサイクルを回せる

仕事で同じ失敗を繰り返す人とそうではない人の違いは、いたってシンプル。失敗を振り返り、改善策を考え、トライできるかどうか、たったそれだけです。仕事ではこれを「PDCAを回す」といいますが、トップセールスマンはPDCAサイクルを常に回しています。そのため、日が経つにつれて営業プロセスがどんどん改善されていき、安定して高い営業実績を打ち立てられるようになります。

7.商談前の徹底した事前準備力

商談前の徹底した事前準備力

昔と違い、今は顧客ひとりひとりに合った商品提案ができないと、モノが売れない時代です。事前準備をする際、調べられる範囲で以下の項目は押さえておきましょう。

商談先が企業の場合
・顧客企業の業界観
・業界の抱える問題点
・企業規模(売上高・資本金・取引先)
・企業沿革
・代表者のプロフィール・経歴
・窓口担当者の部署の問題点
商談先が個人の場合
・現住所
・年齢
・性別
・家族構成
・居住地域の経済状況の推移
・職業
自社商品について
・商談先の顧客と同じ属性への販売実績
・同じ属性の顧客層が商品購入の決め手となったポイント

商談を「商品説明の場」と考えている営業マンは、きっとなかなか成約に結びつかず、苦労しているはず。商品を購入するのは「人」です。目の前の顧客と向き合ってしっかり提案し、顧客が購入後のイメージを具体的に持つことができれば、トップセールスマンの仲間入りもそう遠くないでしょう。

8.時間を厳守する

時間厳守はビジネスマンにとって常識です。しかしトップセールスマンにとっては普通のビジネスマンとは比べれないほど、時間厳守を徹底しています。遅刻するのがNGであることはもちろん、約束の時間より早く到着しすぎることも避けています。なぜならこれから会う顧客に気を使わせてしまったり、急がせてしまうからです。

しかし前の打ち合わせが長引いたり、電車の遅延により仕方なく遅刻してしまうこともあります。そのような場合、プルデンシャル生命のあるトップセールスマンは、1分遅刻しそうでも「申し訳ございません、1分遅刻しそうです」とすぐに顧客へ連絡を入れます。たかが1分の遅刻でも連絡をすることで「この人はこまめな人だな」という印象を与えることもできるのです。

9.会話の主役は顧客

会話の主役は顧客

商談では、できない営業マンほどその場の空気を読まずに一方的に話し続け、自分が主役になってしまっている傾向があります。これは「話し上手になろう」という意識が働いているから。しかし一方でトップセールスマンは会話の主役は「顧客」であり、自分は聞き上手になることに徹しています。

聞き上手とは、お客様が話しやすいように適切な質問を絶妙なタイミングで繰り出すことができる、質問力が高い人といえます。こちらがお客様の話を聞くつもりでも、ただ黙って目の前にいるだけではお客様だって何を話せば良いかよくわかりません。トップセールスマンはお客様がつい自分の意見や考えを話したくなるような、勘所をおさえた質問を見事なタイミングで繰り出すことができるのです。

10.結論から話す

「要するに何が言いたいの?」
「結論から話してくれ」

顧客や上司からそのように言われたことはありませんか。社会人であれば、会話をするときに結論から話すことが当たり前に求められます。商談などのビジネスシーンにおいて会話のキャッチボールをするときでも結論から話すことは非常に大切です。結論から話さなければならない理由は以下のとおりです。

・時間の節約になる
・結論が最初に来ると、概要を掴みやすい
・結論が最後だと聞き手が負担に感じる

話し相手がせっかちな性格だったり、忙しい人の場合だと、結論から話せないと話の概要がつかめず不快に感じてしまいます。同じ内容を伝えているにもかかわらず、結論から話せないだけで顧客のあなたに対する印象も大きく変わります。これはトレーニングで改善できるため、結論から伝える習慣を身につけましょう。


11.清潔感のある身だしなみ

清潔感のある身だしなみ

小手先の営業テクニックを磨こうとする営業マンがまず意識しないといけないことは、清潔感のある身だしなみに整えることです。トップセールスマンは毎朝、頭の上からつま先までチェックし、清潔感のある身だしなみを心掛けています。

なかには「おしゃれ」と「清潔感」を取り違えている人もいますが、清潔感のある身だしなみとは顧客目線に立って自分の身なりを整えること。髪型や髪の色、スーツやネクタイのカラーまで、おしゃれで奇抜なモノを選ぶのは避けた方が良いと言えます。

12.顧客からのクレームにも、誠実に対応する

平凡なセールスマンが最もおそれるのが、お客様からのお叱りの言葉や商品等に対するクレームの言葉です。クレームやお叱りの言葉はできれば避けたい、逃げたい、聞きたくないと考えるものです。その点においてトップセールスマンも、決してクレームやお叱りの言葉が大好きだということではありませんが、少なくとも平凡なセールスマンのように逃げたいとは考えません。

むしろ好機と考え、クレームに積極的に立ち向かい、誠実に問題を解消することでお客様との関係を更に良くすることに努めます。つまり、トップセールスマンは、ピンチをチャンスとして考えることができる人物がなれると言って良いでしょう。

13.聞き手に伝わる表現力がある

聞き手に伝わる表現力がある

商品に関する知識を高めることは営業マンにとって必須の取組みですが、トップセールスマンはただ知識を高めることだけに注力していません。知識が高まれば高まるほど、頭の中の知識量は膨大で高度なものになっていきますが、一般人にとっては、実は難しい高度な知識を身につけていることは、必ずしもメリットだけを生み出していることにはならないと自覚しています。

トップセールスマンが理解しているデメリットとは、高度な知識になればなるほど、知識のないお客様にとっては理解できない内容になってしまうということ。仮にそうした高度な知識をそのままお客様にぶつけてしまえば、商談がかえって上手くいかなくなります。

そのため知識を高めて磨くだけでなく、それと同時に身につけた知識をいかにわかりやすく、例えるなら子供でも理解できるような、噛み砕いたわかりやすい説明方法を考えることにも努力を払うことを決して怠りません。

14.顧客の反論には「同調+購入後のイメージ」で応える

トップセールスマンは、顧客から批判や指摘をされたときに、まずは同意から伝えます。顧客の批判を受け入れ、相手の意見を尊重した上で、「もし」という接続詞を用いるのです。例を以下に記載します。

顧客
「御社の商品はA社の商品よりも30%も価格が高いじゃないか。」
営業
「おっしゃる通りです、弊社の商品は、他社の商品より高いです。(※同意)
 ですが、それでもこの商品はこれまで500社の企業様に購入頂いております。
 なぜならこの商品は特性上、購入後のアフターフォローが非常に大事だからです。
 A社の商品は、価格は安いのですがアフターフォローの体制が十分ではないため、
 A社の商品を購入後、しばらくしてから弊社の商品に乗り換えられるケースも
 少なくありません。価格が安い商品にはその理由があるように、
 高い商品にもそれだけの付加価値があります。」

同調したあとは、顧客に購入後のイメージを喚起させる話を展開することによって、商品のウィークポイントを打ち消すことができるのです。

15.「ベネフィット」をお客様へ伝えている

「ベネフィット」をお客様へ伝えている

平凡なセールスマンは商品の特長やメリットを、呪文を唱えるがごとく、お客様に繰り返し訴えようとします。一方でトップセールスマンは「商品のメリット」ではなく、「(個々の)お客様のベネフィット」を伝えることを心掛けます。

メリットとは「商品の一般的な特長や長所のこと」であり、ベネフィットとは「お客様が商品を使った場合にもたらされる具体的な利益や得すること」を意味します。つまりトップセールスマンは、商品の「メリット」をお客様の立場になって「ベネフィット」に置き換えた上でわかりやすく伝えているのです。

地道な努力がトップセールスへの近道

地道な努力がトップセールスへの近道

トップセールスマンの営業テクニックについて解説しましたが、如何でしたか。もしご紹介したトップセールスの特徴の中で、まだできていないことがあるのなら、この機会に試してくださいね。

営業は会社の最前線に立って売上を生み出していく大変な仕事ですが、トップセールスマンになるには行動と経験を日々積み重ねていくことが必須です。それにもかかわらず大半の営業マンは行動しようとはせず、憧れているだけです。それではトップセールスになることはできません。

本気でトップセールスを目指すのであれば、今の自分ができていないことを見つめ直し、それをコツコツ積み上げるしかありません。もちろん1日やってみただけでは全く変化はありませんが、1年間努力を続けた人には、確実に大きな成長が待っています。

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