トップセールスマンの営業テクニック15選

一口に営業マンと言っても会社の業種や取り扱っている商品、個人か法人か、ルートセールスか否かによってその営業スタイルや営業方法は千差万別と言えます。しかし、営業スタイルや営業方法の違いがあったとしても、トップセールスマンと呼ばれる、実績を出している社員にはいくつか共通した特徴があります。今回はトップセールスマンの特徴に迫ってみることに致します。

トップセールスマンとは

トップセールスマンとは

トップセールスマンに共通する特徴をお伝えする前に、まずはトップセールスマンとはどのような定義なのか、どういう実績を出せばトップセールスマンになれるのか、解説していきます。

結論からお伝えすると、トップセールスマンとは「長期間安定して上位の売上実績を維持できる営業職の人」のことをいいます。また上位の売上実績とは、全営業マンの上位2割に入っている人のことをいいますが、企業規模や個人の主観によっては上位1割の営業マンをトップセールスマンと定義したり、最上位の1位の営業マンだけのことを表現する場合もありますが、下記記載の「2-6-2の法則」や「パレートの法則」の考え方をお借りして、上位2割の営業マンをトップセールスと位置付けしています。

2-6-2の法則

  • 上位2割:営業実績・生産性が高く、優れた営業マンのグループ
  • 中位6割:上位にも下位にも属さない平均的な営業マンのグループ
  • 下位2割:営業実績・生産性が低く、積極的に行動しない営業マンのグループ

パレートの法則

  • パレートの法則とは、経済における全体の数値の大部分は、全体を構成する一部の要素が生み出しているとされる理論。80対20の法則ともいわれる。

つまり営業マンの上位2割が、全体の売上実績の8割を生み出しているということ。ただし、パレートの法則は経済における理論であり、企業という小さい「個」を論旨したものではありません。今回はあくまでトップセールスマンを定義付けするために上記の補足をしておきます。

次はトップセールスマンの特徴について解説していきます。

トップセールスマンの特徴15選

トップセールスマンの特徴15選

毎日同じように営業しているのに、ノルマが未達の営業マンがいる一方で、どうしてトップセールスマンは毎月安定して高い売上実績を打ち立てることができるのでしょうか。それはいたってシンプル。営業で押さえておくべきコツやポイントを理解しているからです。そのトップセールスマンの15の特徴を早速ご紹介していきたいと思います。

1.売れる顧客だけに営業する

売れる顧客だけに営業する

トップセールスマンは見込み客を4種類のグループに分類しています。

  • A見込み:自社商品を必要としている顧客
  • B見込み:商品は欲しいが、どの会社から買うか悩んでいる顧客
  • C見込み:今すぐ商品を必要としていないが、そのうち購入する可能性のある顧客
  • 見込みなし:商品に対して全く必要性を感じていない顧客

トップセールスマンは、自社商品を今すぐ必要としているA見込みの顧客を獲得するために、営業活動を行っています。もちろん B見込みやC見込みの顧客を増やすことも大切ですが、そこばかりに注力してしまうと管理コストだけが膨大になってしまい、非効率になってしまいます。成果を追い求めるのであれば、自社商品を求めているA見込みの顧客に対するアプローチを考えるようにすべきです。

2.メインターゲット層へのアプローチ

やみくもに目の前の顧客に営業しているようでは、トップセールスマンになれないどころか毎月の営業ノルマを達成することも難しいでしょう。契約件数は多いのに、売上単価が低いからノルマが未達になったり、単価は高いけど契約件数が伸びないというのは、そもそも当たり先を間違っているのかも。トップセールスマンは自社商品を高単価(大量購入)してくれる顧客層を明確に理解しており、その層への的確なアプローチを行っています。

例えばあなたが証券会社の営業マンと仮定して、個人の資産運用のお手伝いをしているとします。証券会社の営業マンがターゲットとすべき資産運用の必要性を感じている人(顧客層)は、多くの資産を持っている富裕層。トップセールスマンは、富裕層に対してどのように接点を持ち、アプローチしていくかを常に考え行動し、実現しています。しかしそうではない営業マンは、富裕層がターゲット層と分かっているにもかかわらず、そこまで辿り着けず、目の前の富裕層ではない顧客に提案をしている、といったことも少なくありません。

3.KPIの設定能力が高い

KPIの設定能力が高い

まずはKPIの意味についてご説明します。

KPIとは「key performance indicator」の略で、重要業績評価指標といいます。KPIは、目標を達成するために分解した営業プロセスのうち、特に重要な指標のことであり、その指標を日次や週次など一定期間ごとの進捗で管理する手法です。営業のKPIで一般的な指標は、「新規開拓件数」「商談成約率(受注率)」「平均受注単価」などが挙げられます。

KPIは営業プロセスの状況を計測するために、営業活動のパフォーマンスを定量的に示すものであり、トップセールスマンはKPIをしっかりマネジメントして安定的に成果を出すことができています。一方で、日々の営業活動を一生懸命やっているのに実績が安定しなかったり成果が出ない人は、KPIの指標が間違っていたり、そもそも設定できていない可能性があります。

4.活動量の多さ

トップセールスマンの活動量は、平均的な実績を出す営業マンよりもはるかに多いといえます。活動量とは、一般的にイメージできる「新規開拓件数」や「顧客接触件数」などの営業の行動量だけのことではありません。営業の質を高めることも忘れず実行し、「考えながら動く」ことができているのです。トップセールスマンになるためには、「営業の行動量」と「質の向上」の両方を追求することを意識してくださいね。

5.紹介営業が主軸

紹介営業が主軸

新たな顧客を獲得するために新規開拓に全力を注ぐのは営業上、非効率といえます。なぜなら一から顧客との関係性を構築するのはとても大変で労力のいることだから。それよりも、すでに関係性が構築できている「既存顧客」に目を向けるべきです。

既存顧客は、商品のメリットとデメリットを秤に掛け、その上で自社商品を購入してくれた、いわば商品の良さを理解している強い味方。また営業マンとの関係性も構築されている良き理解者でもあります。トップセールスマンは既存顧客へのアフターサービスをしっかり行い、新しい顧客につなげるための紹介営業を怠りません。

6.PDCAサイクルを回せる

仕事で同じ失敗を繰り返す人とそうではない人の違いは、いたってシンプル。失敗を振り返り、改善策を考え、トライできるかどうか、たったそれだけです。仕事ではこれを「PDCAを回す」といいますが、トップセールスマンはPDCAサイクルを常に回しています。そのため、日が経つにつれて営業プロセスがどんどん改善されていき、安定して高い営業実績を打ち立てられるようになります。

7.商談前の徹底した事前準備力

商談前の徹底した事前準備力

昔と違い、今は顧客ひとりひとりに合った商品提案ができないと、モノが売れない時代です。事前準備をする際、調べられる範囲で以下の項目は押さえておきましょう。

商談先が企業の場合

  • 顧客企業の業界観
  • 業界の抱える問題点
  • 企業規模(売上高・資本金・取引先)
  • 企業沿革
  • 代表者のプロフィール・経歴
  • 窓口担当者の部署の問題点

商談先が個人の場合

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