営業ができる人とできない人の3つの違い

営業マンの評価は「営業成績」で決まるといっても過言ではありません。

そのため、営業の世界はとても厳しく、過酷な職種の代表格といえるでしょう。そのような状況でも勝ち続けてきた、トップセールスマンと言われる「営業ができる人」と、頑張っているのに成果が出ない「営業ができない人」の差はどのようなところに現れているのでしょうか。せっかく営業マンとして頑張っている以上、周囲からは「あの人は営業ができる」と言われたいもの。

そのためには営業ができる人とできない人の違いを理解した上で、できる人に近づけるよう努力することが大切です。そこで今回は、「営業ができる人」と「できない人」の違いを皆さんへご紹介することに致します。

1. 営業ができる人の顧客対応力

できる営業マンの顧客対応力

まずは、営業ができる人の「顧客対応力」について解説していきます。お客様とのやり取りは新規商談のときだけでなく、アフターフォローなどで何度も接点があります。それぞれのシーンで、営業ができる人が心得ている5つのポイントをご紹介していきます。

1-1. 営業ができる人は商談では聞き役に徹している

できない営業マンは結果を出そうと焦るためか、商品を「売り込もう」として一方的に商品の良さを話したり、反論や断り文句を封じようとお客様にあまり話をさせないようにしてしまいがちです。しかし、営業ができる人はその逆を行います。できる営業マンはお客様が主役であること、その主役のお客様の要望に答えることが営業マンの使命であることを理解しているので聞き役に徹し、一方的に話すことはしません。

また、営業ができる人は、「お客様は、自分の話を聞いてくれる人には気を許す傾向がある」ことを知っています。そうした「聞く=質問」中心の商談やお客様とのコミュニケーションによって、お客様との距離が縮まり、更にはお客様の商品に対する不満や不安、希望等を正確に理解することができるようになるため、的確にお客様の不安を解消し、希望を踏まえた効果的な営業トークや提案を行うことができるのです。

お客様は初めて会う営業マンに「押し売り」をされることを最も嫌います。にもかかわらず、商品のメリットばかりを話してしまう営業マンが非常に多い。とてももったいないので、営業のスタンスをすぐに変えてみてくださいね。では「聞き役に徹する」とはどのようにするのか、2点ご紹介します。

1-1-1. 話の節目で質問を入れる

例えば、お客様に「商品の強み」を伝えて、次に「商品の販売額」の説明に移る場合、この節目のタイミングで「ここまでで、何かご質問やご不明点はございませんか?」と質問を入れましょう。営業マンにとっては「商品の強み」でも、お客様にとっては「デメリット」に聞こえているかもしれません。話の節目ごとに、質問を入れていき、お客様の不明点や疑問点を解消しながら話を進めるとよいでしょう。

1-1-2. オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分ける

オープンクエスチョンとは、質問された人が思ったことを自由に答えられる質問方法であり、クローズドクエスチョンは、「イエス」か「ノー」などの2者択一で回答できるような、答えが限定されてしまう質問方法です。

オープンクエスチョンはどんどん話が広がり、会話が盛り上がる手法なので、お客様の聞き役に徹するにはもってこいの方法です。しかし、関係性が構築できていない相手に投げかけると、本音を聞き出せなかったりするので、クローズドクエスチョンと絡めてうまく会話を広げることが大切です。例を見ていきましょう。

  • 営業マン「犬はお好きですか?」
  • お客様「はい、犬は好きです。」
  • 営業マン「犬のどのようなところが好きですか?」
  • お客様「人懐っこいところがすごく好きです!」

このようにオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンをうまく組み合わせて質問すれば、お客様との距離は近づいていき、あなたは何でも話をしやすい存在になっていくでしょう。

1-2. 営業ができる人は自己紹介の伝え方がうまい

できる営業マンは自己紹介の伝え方がうまい

お客様との商談が始まるとすぐに商品の話から入る営業マンがいます。これは営業ができない人の典型例といえます。一方で、営業ができる人はまずは自己紹介から始めます。理由はとても簡単。お客様は、商品内容だけでなく、その商品を販売しに来た営業マンや、その営業マンがどんな会社で働いているかも、購入の決め手になっているからです。もしあなたがAという商品を欲しいと思っていても、知らない人が道端で突然勧めてきたら躊躇してしまうでしょう。商談時に自己紹介をしない、というのはつまりそれと同じことをやっているのです。

自己紹介で最低限伝えるべきポイント

自己紹介をするときは、お客様によく知ってもらうために「会社案内」と「自己紹介」の2つを伝える必要があります。それぞれについて最低限伝えるべきポイントをご紹介していきます。

(1)会社案内

  1. 代表のプロフィール
  2. 会社の設立年月日
  3. 会社の沿革
  4. 会社の理念
  5. 事業内容

(2)自己紹介

  1. 名前
  2. 経歴
  3. 現職での目標・理念

お客様に自己紹介や会社案内を伝えるときは注意点があります。それは「お客様に安心感やメリットを感じて頂けるように伝える」ということです。ここが営業ができる人とできない営業マンで現れる違いでもあります。できる営業マンは以下のポイントを押さえて自己紹介をしています。

1-2-1. 自己紹介を伝える時間は5分が目安

だらだら話すとお客様の集中力が切れてしまい、伝えたい内容も伝わらなくなります。商談前はロールプレイングをして準備をしっかり行い、自己紹介は長くても5分で、会社案内と自己紹介を伝えるようにしてください。もちろん、話すスピードにも気をつけて、早口にならないようにしましょう。

1-2-2. アピールできるキーワードを盛り込む

営業ができる人は、お客様への伝え方が非常にうまいです。伝え方がうまいというのは、お客様を見て、そのお客様に合った「安心感を与える内容」や「期待値を超える内容」を伝えるスキルです。このスキルを、特にデメリットを伝えるときに使用します。

例えば会社の設立年数がまだ短く、お客様が不安に感じている場合では、「お客様が安心感を抱くような大手取引先との取引経緯」や「会社のこれまでの成り立ち・将来性」を伝えます。どのような会社にも強みがあるのと同じく、弱い部分があるのは当然です。弱みを、弱みに聞こえないようにうまく伝え、相手に理解していただくことができる営業マンとして求められるスキルでしょう。

1-3. 営業ができる人は結論から述べる

お客様はせっかちです。「できるかどうか」を聞いているのに、なかなかその回答が出てこないとイライラしてしまいます。できない営業マンは、「理由→結論」の順で述べ、できる営業マンは「結論→理由」の順で伝えます。答えている内容が同じでも、できない営業マンの答え方をしてしまうと、相手にイライラ感を与えるだけでなく、「できない営業マンだな」という印象も与えてしまい、余計にマイナス評価になってしまいます。

1-4. 営業ができる人はスケジュール管理を徹底している

できる営業マンとできない営業マンの違いはスケジュール管理にも現れます。できる営業マンは例えば「どのようなルートで外回りを行うと無駄が生じるか」「Aという商談先だけなくBという商談先にも回るためにはどのような時間配分やスケジュールを組み立てることが良いか」等々、ムダのない、大変効率的なスケジュールを組み立てることに力を注いでいます。

また一度組み立てたスケジュールの見直しも怠らず、「効率性」や「効果」を重視して臨機応変にスケジュールを組み替えることも果敢に行っています。そうした経験の積み重ねが結果的に営業効率の高いスケジュールを実現し、その結果として、与えられた時間は同じなのにできない営業マンを超える優れた営業成績を残すことができる訳です。

1-5. 新規開拓だけでなく既存客のアフターフォローを大切にしている

営業で「釣った魚に餌を与えず」という発想は大敵です。営業ができる人は新規開拓と同等以上に既存客のアフターフォローを大切にし、力を入れています。その理由を以下に記載します。

1-5-1. 継続的に商品購入をするリピート客になってくれる

商品を買って頂いたお客様と良好な関係を築けば、継続してその商品を購入頂ける可能性が非常に高くなります。また新商品を販売するとき、顧客属性やニーズを理解した上で商品案内ができるだけでなく、営業マンに気を許しているお客様は「商品提案の話を聞いてくれるスタンス」になってくれます。

1-5-2. 新規顧客を紹介してもらえる

仮に商品購入のリピートが期待できないお客様であっても、そのお客様の知人を紹介してもらえる場合があります。お客様はあなたを信頼し、また購入した商品の良さも十分理解しているはず。そのお客様が周囲に案内してくれれば効果絶大。お客様はどんなに優れた商品であっても信頼できる人物から購入したいと考えますし、人にすすめる場合は尚更です。そのため、営業ができる人は率先して既存客のアフターフォローを大切にします。

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