営業ができる人とできない人の3つの違い

営業ができる人とできない人の3つの違い

営業マンの評価は「営業成績」で決まるといっても過言ではありません。

そのため、営業の世界はとても厳しく、過酷な職種の代表格といえるでしょう。そのような状況でも勝ち続けてきた、トップセールスマンと言われる「営業ができる人」と、頑張っているのに成果が出ない「営業ができない人」の差はどのようなところに現れているのでしょうか。せっかく営業マンとして頑張っている以上、周囲からは「あの人は営業ができる」と言われたいもの。

そのためには営業ができる人とできない人の違いを理解した上で、できる人に近づけるよう努力することが大切です。そこで今回は、「営業ができる人」と「できない人」の違いを皆さんへご紹介することに致します。


1. 営業ができる人の顧客対応力

できる営業マンの顧客対応力

まずは、営業ができる人の「顧客対応力」について解説していきます。お客様とのやり取りは新規商談のときだけでなく、アフターフォローなどで何度も接点があります。それぞれのシーンで、営業ができる人が心得ている5つのポイントをご紹介していきます。

1-1. 営業ができる人は商談では聞き役に徹している

できない営業マンは結果を出そうと焦るためか、商品を「売り込もう」として一方的に商品の良さを話したり、反論や断り文句を封じようとお客様にあまり話をさせないようにしてしまいがちです。しかし、営業ができる人はその逆を行います。できる営業マンはお客様が主役であること、その主役のお客様の要望に答えることが営業マンの使命であることを理解しているので聞き役に徹し、一方的に話すことはしません。

また、営業ができる人は、「お客様は、自分の話を聞いてくれる人には気を許す傾向がある」ことを知っています。そうした「聞く=質問」中心の商談やお客様とのコミュニケーションによって、お客様との距離が縮まり、更にはお客様の商品に対する不満や不安、希望等を正確に理解することができるようになるため、的確にお客様の不安を解消し、希望を踏まえた効果的な営業トークや提案を行うことができるのです。

お客様は初めて会う営業マンに「押し売り」をされることを最も嫌います。にもかかわらず、商品のメリットばかりを話してしまう営業マンが非常に多い。とてももったいないので、営業のスタンスをすぐに変えてみてくださいね。では「聞き役に徹する」とはどのようにするのか、2点ご紹介します。

1-1-1. 話の節目で質問を入れる

例えば、お客様に「商品の強み」を伝えて、次に「商品の販売額」の説明に移る場合、この節目のタイミングで「ここまでで、何かご質問やご不明点はございませんか?」と質問を入れましょう。営業マンにとっては「商品の強み」でも、お客様にとっては「デメリット」に聞こえているかもしれません。話の節目ごとに、質問を入れていき、お客様の不明点や疑問点を解消しながら話を進めるとよいでしょう。

1-1-2. オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分ける

オープンクエスチョンとは、質問された人が思ったことを自由に答えられる質問方法であり、クローズドクエスチョンは、「イエス」か「ノー」などの2者択一で回答できるような、答えが限定されてしまう質問方法です。

オープンクエスチョンはどんどん話が広がり、会話が盛り上がる手法なので、お客様の聞き役に徹するにはもってこいの方法です。しかし、関係性が構築できていない相手に投げかけると、本音を聞き出せなかったりするので、クローズドクエスチョンと絡めてうまく会話を広げることが大切です。例を見ていきましょう。

営業マン「犬はお好きですか?」
お客様 「はい、犬は好きです。」
営業マン「犬のどのようなところが好きですか?」
お客様 「人懐っこいところがすごく好きです!」

このようにオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンをうまく組み合わせて質問すれば、お客様との距離は近づいていき、あなたは何でも話をしやすい存在になっていくでしょう。

1-2. 営業ができる人は自己紹介の伝え方がうまい

できる営業マンは自己紹介の伝え方がうまい

お客様との商談が始まるとすぐに商品の話から入る営業マンがいます。これは営業ができない人の典型例といえます。一方で、営業ができる人はまずは自己紹介から始めます。理由はとても簡単。お客様は、商品内容だけでなく、その商品を販売しに来た営業マンや、その営業マンがどんな会社で働いているかも、購入の決め手になっているからです。もしあなたがAという商品を欲しいと思っていても、知らない人が道端で突然勧めてきたら躊躇してしまうでしょう。商談時に自己紹介をしない、というのはつまりそれと同じことをやっているのです。

自己紹介で最低限伝えるべきポイント

自己紹介をするときは、お客様によく知ってもらうために「会社案内」と「自己紹介」の2つを伝える必要があります。それぞれについて最低限伝えるべきポイントをご紹介していきます。

(1)会社案内
1:代表のプロフィール
2:会社の設立年月日
3:会社の沿革
4:会社の理念
5:事業内容
(2)自己紹介
1:名前
2:経歴
3:現職での目標・理念

お客様に自己紹介や会社案内を伝えるときは注意点があります。それは「お客様に安心感やメリットを感じて頂けるように伝える」ということです。ここが営業ができる人とできない営業マンで現れる違いでもあります。できる営業マンは以下のポイントを押さえて自己紹介をしています。

1-2-1. 自己紹介を伝える時間は5分が目安

だらだら話すとお客様の集中力が切れてしまい、伝えたい内容も伝わらなくなります。商談前はロールプレイングをして準備をしっかり行い、自己紹介は長くても5分で、会社案内と自己紹介を伝えるようにしてください。もちろん、話すスピードにも気をつけて、早口にならないようにしましょう。

1-2-2. アピールできるキーワードを盛り込む

営業ができる人は、お客様への伝え方が非常にうまいです。伝え方がうまいというのは、お客様を見て、そのお客様に合った「安心感を与える内容」や「期待値を超える内容」を伝えるスキルです。このスキルを、特にデメリットを伝えるときに使用します。

例えば会社の設立年数がまだ短く、お客様が不安に感じている場合では、「お客様が安心感を抱くような大手取引先との取引経緯」や「会社のこれまでの成り立ち・将来性」を伝えます。どのような会社にも強みがあるのと同じく、弱い部分があるのは当然です。弱みを、弱みに聞こえないようにうまく伝え、相手に理解していただくことができる営業マンとして求められるスキルでしょう。

1-3. 営業ができる人は結論から述べる

お客様はせっかちです。「できるかどうか」を聞いているのに、なかなかその回答が出てこないとイライラしてしまいます。できない営業マンは、「理由→結論」の順で述べ、できる営業マンは「結論→理由」の順で伝えます。答えている内容が同じでも、できない営業マンの答え方をしてしまうと、相手にイライラ感を与えるだけでなく、「できない営業マンだな」という印象も与えてしまい、余計にマイナス評価になってしまいます。

1-4. 営業ができる人はスケジュール管理を徹底している

できる営業マンとできない営業マンの違いはスケジュール管理にも現れます。できる営業マンは例えば「どのようなルートで外回りを行うと無駄が生じるか」「Aという商談先だけなくBという商談先にも回るためにはどのような時間配分やスケジュールを組み立てることが良いか」等々、ムダのない、大変効率的なスケジュールを組み立てることに力を注いでいます。

また一度組み立てたスケジュールの見直しも怠らず、「効率性」や「効果」を重視して臨機応変にスケジュールを組み替えることも果敢に行っています。そうした経験の積み重ねが結果的に営業効率の高いスケジュールを実現し、その結果として、与えられた時間は同じなのにできない営業マンを超える優れた営業成績を残すことができる訳です。

1-5. 新規開拓だけでなく既存客のアフターフォローを大切にしている

営業で「釣った魚に餌を与えず」という発想は大敵です。営業ができる人は新規開拓と同等以上に既存客のアフターフォローを大切にし、力を入れています。その理由を以下に記載します。

1-5-1. 継続的に商品購入をするリピート客になってくれる

商品を買って頂いたお客様と良好な関係を築けば、継続してその商品を購入頂ける可能性が非常に高くなります。また新商品を販売するとき、顧客属性やニーズを理解した上で商品案内ができるだけでなく、営業マンに気を許しているお客様は「商品提案の話を聞いてくれるスタンス」になってくれます。

1-5-2. 新規顧客を紹介してもらえる

仮に商品購入のリピートが期待できないお客様であっても、そのお客様の知人を紹介してもらえる場合があります。お客様はあなたを信頼し、また購入した商品の良さも十分理解しているはず。そのお客様が周囲に案内してくれれば効果絶大。お客様はどんなに優れた商品であっても信頼できる人物から購入したいと考えますし、人にすすめる場合は尚更です。そのため、営業ができる人は率先して既存客のアフターフォローを大切にします。

既存顧客へのアフターフォローで絶対に押さえておくポイント

既存顧客へのアフターフォローを行うメリットは理解していただけましたか?次は実際に、どのようなフォロー活動を行うと効果的なのか、絶対に押さえておくべきポイントを以下でご紹介していきたいと思います。

◎アフターフォローで押さえておくべきポイント
(1)商品購入後にお礼の手紙を書く
(2)定期的に商品購入後の確認
(3)顧客の誕生日にお手紙を送る
(4)メッセージ付きの年賀状を送る


2. 社内コミュニケーション術

社内コミュニケーション術

上記で「営業ができる人」の顧客対応力について解説しましたが、実は社外の相手にのみ、その能力を発揮している訳ではありません。できる営業マンは、社内の上司や同僚・部下を味方につけて、周囲を巻き込んで仕事をしています。一方で、できない営業マンは社内での人間関係がうまく構築できておらず、困ったときに協力してくれるメンバーが少ない傾向にあります。

もしあなたの嫌いなメンバーが相談してきたとしても、きっと助けようとは思わないでしょう。ですが、普段お世話になっている上司や、頑張っている部下が困っていると、なんとかしてあげたいと思うもの。では社内コミュニケーションをうまく構築するために、できる営業マンはどのような点に注意しているのかご紹介していきます。

2-1. 他メンバーの実績を賞賛する

営業ができる人は社内のライバル関係にある営業マンでも、相手の実績を素直に褒め称え、良い雰囲気作りを行っています。誰しも努力が報われて営業成績が伸びたとき、それを見てくれている社員がいると素直に嬉しいもの。ライバル関係といえども、同じ会社で同じ方向に向かって進んでいる仲間です。

自分の数字にばかり固執したり、嫌味をいうと雰囲気が悪くなるばかりか、孤立してしまいます。ポイントは、いかに本心で会社の立場で伝えられるかです。「お世辞を言う」のでは意味がありません。

できる営業マンは常に余裕があるわけではなく、うまく仕事が進まないときももちろんあります。自分の苦手なことや困難なことが起こったとき、社内で味方が多ければ、そのサポートをしてくれる人が現れます。

2-2. 目を見て笑顔で挨拶をする

当たり前のことを書いていると思われるかもしれませんが、実はできていない人が非常に多いのが「挨拶」です。毎日顔を合わす社内のメンバーだから気が緩み、目も合わせず挨拶を簡単に済ませている方は要注意。また上司にはちゃんと挨拶をするのに、部下には流す程度の挨拶しかしていない人も少なくありません。部下はその対応をしっかり見ています。上司に媚びる先輩の姿は、見ていて不快です。そんな先輩が困っているとき、あなたはどう思うでしょうか。「助けてあげたい」と思いますか。

2-3. メンバー全員と会話をする

営業の仕事をしていると、社外に商談で出掛けることも多いため、自分の業務に関わる人としか話さないことも少なくありません。ですが、営業ができる人はたった一言でも、メンバーと会話する習慣を身につけています。業務上の接点がなく話す機会の少ない人でも、挨拶の延長やエレベーターの中などで何気ないことを話します。もちろん、同じフロアの社員が50人以上いるような場合では毎日話すのが困難になってきますが、それでもメンバー同士が話している中に入っていき、ちょっとしたコミュニケーションを取っています。

これは社交的か、そうでないかは問題ではありません。同じ目標に向かって仕事をする大事なメンバーに対して、興味を持って接しているかがポイントです。できる営業マンは、その気遣いを常に心がけています。

3. お客様第一主義の身だしなみ

お客様第一主義の身だしなみ

営業ができる人は「自分が身に付けたいモノ」という視点ではなく、「相手にどのような印象を与えるか」を念頭に身だしなみを整えます。プルデンシャル生命のトップセールスマンである川田修さんの「かばんはハンカチの上に置きなさい-トップ営業がやっている小さなルール」にも書かれていることですが、「お客様を不快にさせない、お客様を第一主義にしたルックス」が営業の世界では非常に大切です。それでは、営業ができる人は具体的に身だしなみのどのようなポイントに気を使っているのかをご紹介していきます。

3-1. 清潔感のあるスーツの選び方

「スーツを着ていれば社会人としてOK」、そんな発想を持っていませんか。できる営業マンは毎日着るスーツを選ぶときに、お客様からの印象を常に意識しています。お客様からの印象とは「清潔感」というキーワード。清潔感のある服装について解説していきます。

3-1-1. スーツの色・デザイン

できる営業マンのスーツの色は「黒・グレー・紺」の3色が基本です。色の濃いストライプが入っていたり、派手な色のスーツは避けた方が良さそうです。お客様は「おしゃれな営業マン」を望んでいません。自分のことを一番に考えてくれる営業マンと付き合いたいと考えています。

3-1-2. シャツの色・デザイン

シャツの色はできる限り白を選びましょう。薄い青系の色もベターです。というのも、お客様の視界に最も入ってくるのが「営業マンの首元」です。そのため、シャツの色やデザインが派手になれば、営業マン自身の印象も変わってしまいます。デザインもできれば無地のものを選びましょう。

3-1-3. ネクタイの色・デザイン

ネクタイのカラーは紺系がオススメ。ピンクや赤などの派手なビビッドカラーは避けましょう。デザインについては、チェック柄は控えましょう。シンプルなストライプ柄なら、相手にフレッシュで爽やかな印象を与えることができます。落ち着いたカラーの無地のネクタイも良い印象を与えます。

3-2. 清潔感を出す服装の手入れ

清潔感を出すためには、手入れを毎日きちんと行う必要があります。できる営業マンは清潔感を出すために以下の5つのポイントを押さえて手入れをしています。

スーツ・シャツのしわ・汚れ
(2)ネクタイのしわ・汚れ
(3)ズボンのすその折り目
(4)かかとの磨り減り具合
(5)靴の汚れ

清潔感のある服装をイメージしたときに、生地の良い高級なスーツを連想する方も少なくありませんが、そんなことはありません。安価なスーツでも手入れが施されていると清潔感が出て、お客様からの印象も良くなるでしょう。またできない営業マンほど手入れをしていない傾向があります。スーツの選び方は間違っていないのに、手入れをしていないために不潔に見える。これは非常に勿体ないので、出来ていない人は今日からすぐに手入れを始めてくださいね。

3-3. 清潔感のある身だしなみ

続いては清潔感のある身だしなみを維持するために、できる営業マンが最低限押さえているポイントをご紹介していきます。

3-3-1. 営業ができる人の髪型

できる営業マンの基本は「短髪」です。社外の人との接点の多い仕事のため、清潔感のある印象を与えることは非常に大切です。髪の毛が耳にかかるようになったら、それはそろそろ髪を切らないといけないサイン。でも「坊主」は逆効果になるので、切りすぎにも注意しましょう。もちろん、前髪が目にかかるような長さはNGです。おでこが極力見えるようにセットすれば、顔全体が明るく見えるため、相手に与える印象も前向きで明るい営業マンになるでしょう。

3-3-2. 営業ができる人の眉毛(まゆげ)

眉毛は「自然体」に見えるように手入れをしましょう。放置するということではありません。眉頭と眉尻の上下がボサボサにならないようにして下さいね。また細い眉毛もNGです。特に年配者に与えるイメージが非常に悪いので、ピンセットで抜き過ぎて、眉毛がつり上がらないように気をつけましょう。

3-3-3. 営業ができる人の髭(ひげ)

髭は完全にNGです。営業マンはお客様第一主義が基本です。不快感を与える可能性が高いため、やめておきましょう。業界によってはオシャレとなる場合もありますが、営業マンの見た目の個性は足かせとなるため、無精ヒゲはもちろん、整えていたとしてもヒゲが生えている状況は避けましょう。


できる営業マンは常に「相手目線」で行動する

できる営業マンは常に「相手目線」で行動する

営業ができる人とできない人の3つの違いをご紹介してきましたが、これらを総括すると、できる営業マンは「自分自身がどうしたいか」よりも「周囲の人達がどう感じるか」を常に意識しているといえます。お客様の目線で行動し、社内のメンバーのために発言する。そのため、できる営業マンの特徴を理解して真似たとしてもすぐには上手く行かないことの方が多いかも知れません。

それでも諦めずにできる営業マンが辿ったように地道な努力を重ねることが、できる営業マンの特徴を兼ね備えた人物となれる王道と言えます。つまり「努力に勝る天才なし」です。努力を怠らなければ誰であっても「できる営業マン」に必ずなれますので、あきらめることなく自己研鑽に励んでくださいね。

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