飛び込み営業に必要な5つのスキルとできないときの最終手段

飛び込み営業に必要な5つのスキルとできないときの最終手段

飛び込み営業は、一般的にはブラックなイメージが大きい仕事だと言えますが、うまく契約を取って稼ぐことができれば、学歴や資格も関係なく年収1000万円プレーヤー、さらには3000万円以上を稼ぎ出すこともできる夢のある仕事でもあります。

飛び込み営業はその特殊性から、契約を取るために必須になるスキルがいくつか存在しています。飛び込み営業を始める方、考えている方は、まずはこれらのスキルをしっかり押さえるところから始めましょう。

飛び込み営業に必要なスキル

1.飛び込む前のシミュレーション能力

「飛び込み営業」の最終目的は、ドアを開けてくれたお客様から契約をいただくこと。ただ考えもなしにドアをノックしていても契約を取ることはできません。実際に飛び込む前に、どのような営業を行うかということをしっかりとシミュレーションし、実際にドアをノックすることが求められます。

飛び込み営業がうまくいかない人の多くは初対面のお客様に対して、毎度工夫のない同じトークをしてしまい「必要ない」と断られるのを繰り返します。

飛び込み営業は100件飛び込んだら99件は断られるもの。この1%の確率を、どうやって2%、3%に引き上げるかを考えるかが営業の仕事です。セールストークの切り口をどう展開していくか、断られそうになった場合にどう対応するか、などをある程度頭の中でシミュレートしておき、相手への対応の大枠を頭に思い描いてからドアをノックする必要があるでしょう。

2.瞬間的な判断能力

アプローチの前のシミュレーションを完璧に行ったからと言って、その想像通りに物事が進んでいく保障はどこにもありません。臨機応変にアドリブで対応していくためには、状況を瞬間的に判断して、その都度対応していくことが求められます。

相手の家族構成や会社の人員構成、相手を褒めるための材料、経営度合いや生活度合いなど、短い訪問時間の中で瞬時に多くの情報を精査し、都度適切な判断をしてアドリブによる対応を行っていく必要があるのです。

玄関に絵が飾られているのを目にしたら「絵画に興味がおありなんですか?」と質問して会話を膨らませたり、駐車場に手入れのされた車が止まっていたら「車がお好きなんですか?」と相手の興味あることに関心を示して伝えたり、仕草から相手の感情を読み取ったりするなど、お客様を観察し、会話を相手の望む方向に進めていく、もしくは自分の進めたい方向に導くことが重要です。

3.豊富なアプローチのバリエーション

相手へのアプローチの際に、アプローチ方法を数多く用意しておくということも重要になります。飛び込み営業マンは、得てして嫌われてしまうもの。自分が他の営業マンとは違う人物であるということを相手に分からせるためにも、多様なアプローチ方法を用意しておくことは必須になるでしょう。

また、営業を断られてしまいそうになった際にも、とっさのジョークや機転で回避することができる場合があります。そのようなジョークや気の利いた対応のバリエーションも、飛び込み営業で成功している人は数多く持っています。

4.時間を有効に使う能力

やはり、飛び込み営業は絶対的に訪問数が多い方が成約件数も増える傾向にあります。じっくりと10件攻めるよりも、効率的に50件攻める方が成約する確率は向上していくのです。しかし、1日の稼働時間は限られていますから、その限られた時間を最大限に利用することが必須となります。

可能な限り多くの件数を稼ぐためには、訪問件数を上げる手段をフル活用し、お客様を選ばずに果敢に挑んでいく姿勢が必要となります。質も大事ですが、まずは量で攻めることが基本になるのです。

私の経験上、若手の飛び込み営業マンの多くは量より質を求める傾向がありました。しかし、量は得てして質を凌駕します。質の追求を考えるのであれば、まずは量を十分に確保して、どうすれば質が上がるのかを考えることが最も手っ取り早い近道です。

5.調子に乗る能力

できない営業マンは、朝一で飛び込んだ先から契約をいただいたら「今日はもう一件契約したからサボろう」と考えます。一方で結果を出し続ける営業マンは、むしろこの良い流れを継続させるべく更にアクセルを踏み加速します。

不思議なことに、飛び込み営業は「最初の1件」が取れるとスルスルと成約が続いていくことも少なくありません。その日の「最初の1件」が取れたら、リズムを掴んで調子よく訪問件数を重ねていくことが重要になるのです。

リズムに乗り、調子に乗って件数を重ねているうちに、過去最高の成約件数となっていたということも大いにあり得ます。波に乗っていくお調子者な気質も、この仕事には重要な能力のひとつです。

最低限押さえておきたい飛び込み営業の2つのポイント

1.誠実に対応する

残念なことに世間的には、やはり飛び込み営業は嫌われる対象となっています。それもそのはず。一般家庭であれば家事や洗濯、食事を作っているとき、法人であれば繁忙期にもかかわらず、自身の都合を優先して考え、営業マンがインターホンを鳴らしてくるのだから当然です。

しかし、そのマイナスイメージを逆手にとって、とことん誠実にお客様に対応することで「このセールスマンは熱心だ」という印象を相手に植え付けることができれば、成約を勝ち取ることは難しいものではありません。身だしなみを整え、丁寧かつ誠実に対応することで、想像以上にスムーズに成約できることもあるのです。

2.早めの行動を心がける

お客様と約束ができた場合、それはプレゼン次第で契約を獲得できる可能性があるということ。せっかくアポイントが取れたら、必ず待ち合わせの時間より早めに訪問の準備をし、万全の態勢で臨めるようにしておきましょう。

ただ、早めにとはいっても1時間前などは逆効果になってしまいます。そのくらいの時間があれば1件訪問することが可能ですから、早めの行動をしすぎないということも重要です。

今の会社での飛び込み営業で成果がでないときの最終手段

飛び込み営業は、向いている人にとっては天職だと言えるでしょう。面白いように契約が取れ、年収3,000万円以上も夢ではなくなります。しかしながら、営業に向かない人にとっては苦痛以外の何物でもありません。

ただし、営業職自体のセンスはあるのに、販売する商品が自身に馴染まず、成果が上がらない場合もあります。私自身、新卒で証券会社の株や債券といった金融商品を販売する飛び込み営業をしていましたが、転職するまでの4年間のあいだ、どれだけ工夫してもなかなか成績が上がらず苦労しました。

ですがコンサルティング営業の会社に転職後、継続的にトップクラスの成績をおさめることができ、それをキッカケとして起業し、現在独立しています。

わたしは、営業職と自身の相性だけでなく、商品との相性、勤務先との相性も少なからず存在することを、身をもって経験しました。あなたが頑張っているにもかかわらず、今の営業職としての仕事で成果がついてこないのであれば、新たな環境に足を踏み入れてみるのもひとつです。

ちなみに、私が転職したコンサルティング営業の会社は業界一位の会社でした。の仕事で成果が上がっていなくとも、営業センスがあると判断されたら大手でも内定を獲得できます。そのときにお世話になった転職サイトがこちら。

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