【部長必見】営業部門でありがちな10の課題・問題点

【部長必見】営業部門でありがちな10の課題・問題点

営業部門の課題としてよくあげられることに「営業担当が受け持つそれぞれの顧客との取引状況が管理・把握できていない」ということがあります。営業担当一人が受け持つ得意先の数にもよりますが、多ければ多いほど状況把握が雑になる傾向があります。また「得意先×商品数(サービス)」が増えることにより、営業活動が荒くなってしまうのです。そこで今回は営業分門にありがちな課題や問題点を考え、その解決法について探っていきます。


営業部門にありがちな9つの課題・問題点

営業部門にありがちな10の課題・問題点一口に営業といっても販売活動での課題・商品販売での課題・営業部内での課題などさまざまなことに関する課題があります。営業に関わる9つの課題や問題点を考えていきましょう。

1.迅速な対応ができない

得意先に関するデータ・得意先別売れ筋商品のデータ・商品販売計画等、膨大な量のデータがあると思います。それらのデータはきちんと整理できているでしょうか。どんなにたくさん管理するデータがあっても、きちんと分析されていなければ何の意味も成しません。

さまざまなデータを整理し分析することでデータは初めて意味を成します。データを活用し取引先の動向を詳細に把握してこそ、得意先のちょっとした動きにも敏感に対応でき、取引先ごとの戦略の立案など早め早めの対応が可能となります。

2.組織的な営業活動ができていない

営業は個人の仕事であると同時に会社の仕事です。得意先への組織的な対応を行うためには情報の共有が必要不可欠。また、上司と部下の間の情報共有が希薄であることにより商談のチャンスを逃してしまったり、得意先の言いなりに事が進んだりといった事態にもなりかねません。日報や終礼時の確認によって組織間での情報共有は確実にしたいものです。

3.提案型営業を行う体制が整っていない

得意先別の営業計画・売り筋の商品計画は整っているでしょうか。また、データはあってもしっかりとその内容を分析しているでしょうか。これらが詳細まで綿密にプランニングできていない場合、提案型の営業をするのは困難です。そのため価格のみで勝負するという結果に陥りかねません。

そのため、返品率や値引き率が増大してしまい、利益率の大幅な低下を招きます。こうしたことを防ぐためには入念な営業計画を立て、売り筋商品の立案・過去のデータから見る受注計画の立案など販促活動をフォローアップしていく必要があります。

4.御用聞きになっている

「御用聞き営業」という言葉があります。得意先別・商品別の販売戦略が雑であるために、得意先の注文のみを聞いてくるという状態を指します。商品を売るためには、販売戦略の立案や商品情報の分析による売り筋商品のピックアップなど、営業としてのデータ活用が求められます。

5.売れているのに利益率が低下している

商品の販売数は右肩上がりで一見順調に見えても、なぜか利益を生み出していないといった状況に陥っている企業は少なくありません。これは売りやすい商品のみ、販売数が増加していることが一因として考えられます。売りやすい商品が利益の出ない商品の場合、出荷数が増えても利益率が増えないといった状況が起こりやすくなります。こうした場合、他の商品の販売計画の立案や販促活動のフォローアップが必要となってきます。

6.生産計画が安定しない

生産形態は見込み生産でしょうか?受注生産でしょうか?見込み生産が多い場合、見込み通りに物事が運ばない場合は大幅な在庫を抱えることになります。逆に受注生産が多い場合、緊急発注に対応することができず、納期の遅延や競争力の喪失を招きかねません。

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