テレアポのコツ10選【法人営業編】

法人営業のテレアポのコツ・極意7選

法人営業のプロセスにおいて「テレアポが苦手…」と悩む営業マンは少なくないと思います。営業の入り口となるテレアポは、法人営業における最初のハードルであり、新規開拓営業が事業の存続のカギを握る企業においては、避けては通れない悩みとも言えます。そこで今回は「法人営業のテレアポのコツ」についてお話していきたいと思います。アポイントが取れるようになるコツ、上手くいかない原因や考え方など、テレアポのコツを解説してきたいと思います。テレアポが苦手な方はぜひ参考にして下さい。


テレアポでアポが取れない理由

テレアポが取れない企業の営業マンは、景気が右肩上がりの時代の営業成功法やコツを、今もそのままのやり方で実践しているケースが少なくありません。当時はそのテレアポのやり方で件数を追いかければ、自然と結果もついてきましたが、今となっては通用しないテレアポのやり方も多く、電話の件数で担保しても、なかなか企業とアポイントを取得することができないでしょう。アポが取れないと営業マンはストレスを抱えたり、上司からのプレッシャーを感じてしまいます。しかし、どうすればアポが取得できるのか、答えが見つからないため、迷走してしまいがちになってしまうのです。

時代に応じてテレアポのやり方やコツは変化していきます。現在のテレアポのルールを理解しないと、いつまで経ってもテレアポに対する苦手意識や苦痛が無くならないばかりか、営業の時間を無駄に浪費して、ノルマが達成できない日々を過ごしてしまいます。


テレアポで成功する10のコツ

テレアポ極意
それではテレアポのコツをご紹介していきます。現在、テレアポでアポが取れなくて悩んでいる営業マンの皆さんは、実践できていない項目があれば、是非継続してやってみてくださいね。

(1)テレアポの目的は「お客様と会う約束をすること」

テレアポの目的は「お客様と会う約束をすること」テレアポの目的は「お客様と会う約束を取り付けること」です。しかし多くの場合、営業マンはその先の「契約」のことに頭がいきがちになり、クロージングトークをしたり、契約に必要な書類を準備させようとします。お客様のなかには、タイミング良く「その商品を買おうと思っていた!」という場合もありますが、それはほんの一握り。まだ電話口で、営業マンの「声」しか聞いていない段階で、商品を購入する決断を迫るのは要注意です。

繰り返しとなりますが、アポを取る段階においては「訪問の約束を取る」ことが第一の目標であり、耳障りの良い営業トークばかりする営業マンに、お客様は警戒してしまい、アポイントのチャンスそのものを逃してしまうことになります。そのため、テレアポの段階では売り込み過ぎないことが大切です。テレアポは「訪問の約束を取り付けること」だけに集中し、聞かれたことには必要最小限の話だけで答えるのも大切なことです。


(2)お客様のニーズ喚起を促す

お客様のニーズ喚起を促すテレアポでは、まず「訪問の約束」を取り付けることが大事だとお話しました。そこでもう一点重要になるのが「もっと話を聞いてみたい」とお客様に思わせることです。アポを取るためには、どんな商品を案内する目的でテレアポをしているのか、お客様に説明する必要があると思います。そこで「一度お会いしてご説明したい」と伝えるタイミングが早すぎると、お客様は警戒してしまうし、テレアポの段階でおおまかな情報を全てを話切ってしまうと、その材料だけで会うかどうかを判断させてしまうことになり、アポイントを取得できなくなってしまいます。

そのため、テレアポの段階では問題提起しておき、その解決策を提示できることまでを伝えておき、具体策は訪問してから説明する、と内容を全て電話口で話さないようにすることで興味を繋ぐことも可能になります。どこまで話すのか、アポに繋げる為の興味のさじ加減を知っておくことも大切です。そのために、事前に以下のポイントを整理しておきましょう。

◎テレアポ前に整理しておくべき3つのポイント
(1)これまで商品を購入した既存顧客の悩みはなにか
   例:コストを削減したい
(2)商品を購入することによってお客様が得られるメリット
   例:財務状況の健全化、浮いた資金を投資に回せる
(3)お客様に提供できるメリットは数値化しておく
   例:光熱費を10%削減できる

上記ポイントを押さえたトークスクリプトの例文をご紹介しておきます。

◎ニーズ喚起したテレアポを取得する例
営業「本日は光熱費を10%削減できる商材のご案内でお電話させて
   頂きました。御社ではコスト削減の取り組みはして
   おられますでしょうか?」
顧客「コスト削減に興味はあるが、手が付けられていないのが現状だよ」
営業「ありがとうございます。コスト削減を取り組むにあたり、
   毎月発生する費用から見直しをする企業様が非常に多いのですが、
   そのなかでも光熱費は年間にすると非常に大きな金額なので、
   浮いた資金をそのまま広告費などの売上増加策にご利用頂いております。
   導入頂いた他社様の事例をもとに、一度お会いして
   ご説明させて頂けますでしょうか?」

上記のように顧客企業が享受できるメリットを、具体的に、そして簡潔に説明することによって、お客様は「会うメリット」を理解した上でアポイントを設定してくれるようになります。


(3)同業他社の導入事例を整理しておく

同業他社の導入事例を整理しておくテレアポでアポを取る効果的なコツは、テレアポ先の企業の同業他社の事例を整理しておくことです。どの企業も、競合他社がどのような取り組みをしているのか、気になっています。もし同業界の企業への導入実績が非常に多い場合、それを伝えることによって、アポイントの確率は大幅に上昇するでしょう。ではどのようなポイントを整理しておくべきなのか、以下をご覧ください。

◎同業他社の導入事例で整理しておくべきこと
(1)テレアポ先と同じ規模感の会社の導入社数
   例:弊社では、中堅企業様への導入社数がこれまでに40社御座います。
(2)テレアポ先と同じ業界の会社の導入社数
   例:弊社では美容業界の企業様への導入実績が120社御座います。
(3)テレアポ先と同じ地域の会社の導入社数
   例:今年に入ってからの神奈川県内での導入実績は30社を超えました。
(4)テレアポ先と同じ業界の導入事例
   例:導入した同業他社様は、◯◯◯◯の悩みをお持ちの企業様が
     多いのですが、弊社の商材を購入して頂くことで解消されることが
     多いですね。

導入実績をうまく利用して、「美容業界の企業様にご導入していただくことが非常に多いため、ご案内でご連絡させて頂きました」と伝えるのも効果的な方法です。ただしお客様から「どの企業に導入したの?」と聞かれても、安易に伝えてはいけません。企業によっては機密情報にあたるため、もし「導入企業の社名」を公表する場合は、事前に書面で許可を得ておくようにしましょう。


(4)断り文句を切り返す準備

テレアポ
テレアポを数多く経験している営業マンが嫌というほど実感しているのが、テレアポのほとんどは「断られる」という事です。そこで重要になるのが、断り文句へどう切り返すのかという事です。ですが悪徳業者のように、言葉巧みに相手を言いくるめて、無理やりアポイントを取得する、ということをお伝えしているのではありません。誰しも予期しないタイミングで知らない人から電話が掛かってきたら、どんなにメリットがある話でも警戒するものです。つまり、お客様は「良い情報を聞きたい!教えて欲しい!」となるのではなく、断る理由を考えるのです。そこで重要なのが以下のポイントです。

◎お客様に断られないコツ
・どのような話し方をしたら、断られにくくなるのか考える
・どのような内容を伝えたら、断られなくなるのか考える

上記を整理するためには、トークスプリクトを作成して、お客様が話を聞きやすい流れに誘導するのがコツです。話し方を工夫することによって、お客様は商品の良さを素直に理解できるのです。お客様が応酬することを想定したトークスプリクトを作っていると、「その商品はちょっと高いね」「今は必要ないかな」など、お客様から普段言われている断り文句や否定的な発言が頭に浮かんでくると思います。その代表的な断り文句や断り方を全て書きだし、それぞれをどう切り返していくのか、応酬話法を事前に準備しておくことが大切です。もちろんお客様の会社の状況は一緒ではないため、全ての断り文句を切り返すことは至難の業と言えるのですが、代表的な断り方を切り返せるようになることで、アポが取れる確率は格段に上がるでしょう。


(5)テレアポはコミュニケーションを図ることを意識する

テレアポはコミュニケーションを図ることを意識するアポを取ろうと躍起になってしまい、とにかく一方的に話してしまう営業マンは要注意です。一方的にセールストークを聞かされると、お客様は営業マンと会えば押し売りをされると不安に感じて、断ろうとしてしまいます。その結果、アポイントを取得できないことがほとんどです。とにかく沢山話し、商品のメリットを説明したからと言って、アポイントが取れるわけではありません。

テレアポは電話口での会話であることから、相手の顔が見えないために基本ルールを見失いがちになるのですが、テレアポでも大切なのは「コミュニケーション」です。一方的に話すだけではなく、しっかりと相手の話を聞くことも意識することが重要です。以下のNG例を、営業マンから電話口で話をされる立場として想像しながらご覧ください。

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