訪問すれば契約見込みの高いテレアポを獲得する極意4選

テレアポによってどんなにアポイントが成立したとしても、契約がとれなければ売上には結びつきません。営業マン諸氏が売上を高めるには、1件1件のアポイントの契約率を高める必要があります。契約率を高めるには訪問時の商談スキル等を向上させることも大切ですが、俗に「死にアポ」と呼ばれる契約見込みが殆どないテレアポをできる限り減らし、契約見込みの高いアポイントを増やすことに努めることも重要です。そこで今回は契約見込みの高いテレアポを獲得するための極意を4つピックアップし、皆様へご紹介致します。


①従来型のテレアポに頼ってはいけない

電話改めて指摘するまでもないことですが、今時テレアポを経験したことがないというお客様はまずいません。テレアポは皆慣れっこだという前提が必要です。そのため、話を一通り聞かなくとも「営業電話」だとわかれば多くのお客様はその時点で心のシャッターを閉じてしまいます。では、皆さんならどんな電話がかかってきた場合に「営業電話」だとすぐに気付くか思い出してみてください。

丁寧で大変堅いビジネス向けの言葉遣いをしつつ、社名と自分の名前を名乗り「ご主人様はご在宅でしょうか?」等の決まり文句が流暢に続けば、要件を聞かずとも営業電話だとわかりますよね。つまり、丁寧な言葉遣いや明るさ、流暢さだけを追求する従来のテレアポの定石だけにこだわっていては、テレアポ成功率は高まらないということです。まずは、このことを大切な心得として肝に銘じてください。ではどのようなテレアポで臨めば良いのでしょうか。


②外で道に迷ったとき、知らない人に声をかける感覚とテンポが大切

コミュニケーション皆さんが外出先で道に迷ったとき、知らない人に行き方を尋ねる場面を想い起こしてください。機械的な堅苦しい敬語を言葉の射撃のように並べ立てて、道を尋ねるでしょうか。声をかけたら相手の反応を待ったり、答えてくれそうか様子を伺ったり、道に迷っている状況を多少申し訳なそうに伝えたりしているはずです。つまり「コミュニケーション」をとろうとするはずなのです。

ところがテレアポの場合、量をこなさなければならないことやある程度同じ台詞の繰り返しとなってしまう面があることから、ずっと続けている内によく言えば「滑らか」、悪く言えば機械的に台詞を述べているだけ、コミュニケーションをとろうとしているのではなく一方的に情報を伝えようとする電話に陥りがちです。

特に個人宅へ電話した場合、ご自宅にいるということは自宅でくつろいでいる可能性が高いのに、そこへビジネスモードの機械的な口調の電話がかかってくれば「うんざり」という気持ちが先にたってしまいます。敬語や電話でのマナーは大切です。

そのため、ある程度定型の挨拶言葉も伝える必要はありますが、堅いだけの敬語表現や流暢さや滑らかさだけを追求したテレアポではなく、道に迷ったときに知らない人に声をかける際の口調、間、テンポを思い出し、1件1件のテレアポに「コミュニケーション」をとることを心掛けるようにしてください。そうすればアポイント獲得率の上昇が期待できるだけでなく、営業案内ではなくコミュニケーションの上に成立したアポイントなら「死にアポ」にならない率も上昇します。


③テレアポ段階では「もっと知りたい」という飢餓感を与えること

確度テレアポの目的は、商談するためのアポイントを成立させることであって電話口で営業することではありません。(電話だけで営業を行っている場合は除きます)主戦場はあくまでテレアポ後の商談にあるはずです。ところがアポイントを成立させたいがために、ついついあれこれと説明し過ぎてしまう営業マンが少なくありません。

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