顧客との良好な関係を築く「ラポール」とは【例文付き】

顧客「近頃、売り上げが落ち込んでいてどうしたらいいものか・・・」
営業「そうなんですね。売り上げが落ち込んでらっしゃる・・・。」
顧客「競合の勢いがよくて、こちらはすっかり押されてしまっていてね。」
営業「競合の勢いがすごいのですか、それは困りますね」
顧客「何かいいアイディアない?」
営業「いいアイディアですか? わが社のこちらの商品は・・・」

このように、完全にオウム返しをするのではなく、ところどころを真似ることで自然なバックトラッキングができます。同じ言葉を繰り返すことで、相手は「自分をわかってもらえている」という感覚を覚えます。肯定してもらえたという安心感がラポール形成につながるのです。


売り込む前にラポール形成を!

ラポールが形成されていない状態で売り込みをしても、まだ警戒されている状態ですからなかなかうまくいきません。最初はしぐさを真似ること、次に口調、話し方を真似ること、最後に同じ言葉を繰り返すこと・・・この3点ができてから売り込みをかける方が格段に営業がうまくいくようになります。

まずは一般的な話からスタートして、相手の話をしっかり聞きながらラポールを形成していくことを意識しましょう。ある程度心を開いてくると、抱えている問題を打ち明けてくれるようになります。それこそがラポールが築かれている証です。売り込みをはじめるサインを見逃さないようにしましょう。ただし、ラポールが形成されたからといって安心してはいけません。今後もペーシング、ミラーリング、バックトラッキングを駆使しながら信頼が損なわれることがないように努力していく必要がありますラポールのテクニックは、経験を積むほど違和感なく自然にできるようになってきます。焦らず慌てず、経験を積んでいきましょう。

ページ:
1

2

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

関連記事

Like Box

ピックアップ記事

  1. 空気が読めない人の5つの特徴と対処法

    人とのコミュニケーションは、人間関係を構築するための基本的な能力。相手との距離感や状況を理解して、適…
  2. 行動力と実行力の意味・違い

    行動力と実行力の意味・違い

    行動力や実行力は、仕事で活躍するために必要なビジネスマンの能力として頻繁に用いられます。この両者の言…
  3. 新卒営業マンの不安と解消方法

    新卒営業マンの不安と解消方法

    ほとんどの新卒社員にとって、人生初めての「営業」は不安でしょう。顧客や見込客に商品やサービスを紹介し…

オススメ記事

ピックアップ記事

  1. 取引先を怒らせた営業マンの失敗談と4つの対処法
    「自身のミスが原因で取引先に迷惑をかけてしまった」 「激怒した取引先から本社に大クレームが…
  2. 当サイトではトップ営業マンの手帳の使い方や選び方についてご紹介した記事がありますが、今回はその反対、…
  3. グローバル社会が進むにつれ、従来当たり前だった「年功序列」を見直し、成果主義の人事制度へと舵を切る企…
  4. クールビズは夏場を代表する国民的運動として社会にすっかり定着してきましたが、このクールビズを行う期間…
  5. 忙しい人に話しかける9つのコツ・タイミング
    相手が忙しい時に話しかけてしまい、見るからに嫌そうな顔をした。一体どのタイミングで声をかければ良いの…
  6. 日本語は同じ読み方をする上、使用されている漢字そのものも似ているといった言葉が少なくありません。今回…
ページ上部へ戻る