証券会社の営業マンが辛いと感じる4つの理由

一口に営業職と言っても、仕事の難度や大変さ等は業種によって大きく異なってきます。中でも証券会社の営業は激務として名高い業種の一つと言えます。では、なぜそれほどまでに証券会社の営業が激務、激務と言われるのか、今回の記事では証券会社の営業が激務といわれる理由について迫ってみました。


①高額の無形商材ゆえに営業難度が高い

証券会社が商品として販売しているものは株式、債権、投資信託等どれも目に見える形がない「無形商材」に該当します。例えば車やパソコンと言った形のある有形商材なら、その形や機能等を直接目で見て確かめることができますが、無形商材はそうしたことが出来ませんので、お客様が商品を理解できるかどうかは営業マンの説明手腕にかかってきます。しかも証券会社が取り扱っている商品は100円や千円と言った安価な商品はなく、例えば一口100万円等、基本単価が高額な商品が多数を占めます。

つまり形がない上に高額であるという非常に難度の高い商品を販売しなければならないことから、例えば商品説明を行うための準備や勉強にも相当な時間がかかったり、高額商品ゆえにお客様のフォロー等にも相当気を遣ったりしなければならないこと等々で証券会社の営業は激務になってしまいます。


②会社の知名度以上に個人の信頼度が問われる

証券会社は、証券会社そのものの信頼性は勿論大切ですが、例えば株などは証券会社の信頼だけで販売できるものでもありません。例えばA社の株なら、販売する証券会社よりA社そのものの信頼性の方がむしろ重要になってきます。ところが、お客様はA社のことについて詳しく知らない場合が殆どなので、A社の株が信頼できるかどうか営業マンの説明を通じて判断することになります。そうなった場合、お客様にとってはA社の信頼性と言うより、A社を説明している営業マンが信頼できるかどうかが判断する上でとても重要なことになってきます。

そのため証券会社の営業マンは、自社の信頼度や知名度だけに頼れず、お客様からまず自分個人の信頼を勝ち取らなければならないことに加え、他社の信頼性に対しても責任を負わなければなりません。つまり証券会社の営業は他業種の営業職以上に精神的な負担が大きいと言え、このことから証券会社の営業は「精神的にも激務」と言った表現ができます。


③法律規制が厳しく、新商品も多数生まれるため常に勉強が必要

証券会社が取り扱う商品は購入するお客様に不利益を与えるおそれもあることから、法律で厳しく規制されていますので、証券会社の営業マンは自社商品だけでなくそうした法律についても都度学習することが求められます。また、無形商材であるがゆえに有形商材ほど商品開発に時間を要さないこともあり、様々な投資商品が続々と開発されている現状があります。

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