新規開拓営業で結果を残す4つのコツ・方法

営業と言う仕事の中で、特に難度が高いと思われがちなのが「新規開拓営業」です。そんな新規開拓営業にも顧客から契約を獲得できるコツがあり、そのコツを踏まえた上で営業を行なえば、新規開拓営業に対する「難しい」といったイメージや意識は大いに和らぎ、結果も伴ってくるでしょう。むしろ新規開拓営業が「楽しい」とさえ感じられるようになります。では、新規開拓営業のコツや効果的な方法にはどのようなやり方があるのか、4つ程ご紹介することに致しましょう。

既存客からターゲット層を分析し直す

既存客からターゲット層を分析し直す

新規開拓営業成功のポイントは、「開拓できる顧客」の元を訪れることです。「何をわかりきったことを…」と思った方もいたかも知れませんが、一部のトップセールマンや儲かっている会社のみが、確実にそれを実践しています。皆さんは「開拓できる顧客とはどのような顧客か?」という質問に対して、明確に答えることができるでしょうか。

例えば、小中学生を主な対象としている商品を販売している場合、開拓すべき顧客は「小中学生のいる家庭」で終わってはいないでしょうか。一言で小中学生のいる家庭といっても、子供が一人の場合もあれば、兄弟がいる家庭の場合もあります。また子供の性別が男の子と女の子の場合で、商品の売れ行きに違いはなかったでしょうか。

その他、ご両親の職業や収入、或いは持ち家か賃貸か等々、皆さんが取り扱っている商品は、特にどのような属性だと最も良く売れているのか、逆にどのような属性の場合が最も売れていないか、多角的に仮説を立てて既存客データの分析や解析を行えば、顧客属性毎の見込み確度を洗い出すことができ、漠然としていた顧客像が鮮明になってくるはずです。

そうした検証結果を踏まえ、特に皆さんの会社の商品が強さを発揮してくれる顧客属性にマッチしている対象を、新規開拓営業のメインターゲットとして営業に取り組めば、営業エリアも大きく変わる可能性があります。

上述した小中学生向け商品の場合、これまでは個人宅の多いエリアを片っぱしから営業していたけど、ターゲット層を分析・見直すことによって、高級住宅街に絞って営業活動を行う方針に変わったなど、よくあるケースです。ニーズのある層を把握することによって、商談件数が増えることはもちろん、契約いただける件数も確保できるでしょう。

考え過ぎず、行動あるのみ

考え過ぎず、行動あるのみ

営業マンが新規顧客開拓を難しいと考えてしまう主な理由としてよく挙げられることは「今まで話したことがなければ、接したこともない初対面のお客様なので、相手のことがよくわからないまま営業しないといけないから難しい」ということです。

つまり、営業の本質がよく分からないがために、多くの営業マンはあれこれ考えを巡らせ過ぎてしまい、失敗を恐れてしまって、恐怖心や苦手意識が芽生え、行動がストップしてしまうのです。しかし、どんなに新規開拓営業が得意な、優秀な営業社員であっても、まだ一度もお会いしたいことがない、全く知らないお客様の性格やクセを100%予測し、的確に対応することは不可能です。

この状況からいえることは、予測出来ないことを考え過ぎることはナンセンスだと言うことと、また、予測が出来なくとも、行動が伴えば新規開拓営業は結果が出るということです。

提案資料や契約書などの準備が万全の状態であり、自社商品について質問を受けたときはどのようなことでもすぐに回答出来るようにしておくこと、お客様に対する「礼節」と「感謝の気持ち」を忘れなければ、後は未知のことに対して億劫になることなく行動し続けることによって結果は出ると言えます。「行動量と営業成果は比例する」と理解し、あとは頑張るのみです。

最優先すべきことはお客様を知ること

最優先すべきことはお客様を知ること

開拓するお客様が未知の存在という理由で苦手意識を感じる場合、もう一つ重要なコツがあります。それは「お客様を知ること」です。

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