お客様の「検討します」を切り返す営業テクニック4選

お客様の「検討します」を切り返す営業テクニック4選

よく考えること、それ自体は大事なことであり必要なことです。しかし、営業のときにお客様が発する「検討します」という言葉は多くの場合、お断りを意味します。今回は、「検討します」という言葉が持つ意味を考え、言われた際の切り返すテクニックについて解説します。


お客様の「検討します」の意図

「検討します」は、営業マンが商品購入の決断を迫った際に、お客様がよく使う表現です。「検討」という言葉を辞書で引くと「よく調べ考えること」とあります。しかし、お客様が発する「検討します」にはさまざまな意味が含まれています。

1.断りのパターン

「検討します」と言われたら、断りの言葉と考える人も多いでしょう。YesともNoとも言っていないので、断ることに何ら問題はありません。その場で直接断りにくいことから、逃げ言葉として使う人も少なくありません。長々と話しをした後、「検討します」の一言で話を締められてしまった場合は、その後、返事を頂いても、失注する可能性が高いといえます。

2.前向きなパターン

文字通り、本当に検討するパターンもあります。そうした場合は「前向きに検討します」などポジティブな言葉を添えることが多いでしょう。また提案する商品のことを具体的に質問されたり、購入を前提とした会話を先方からしてくるなど、断りパターンと比べると、その場の雰囲気も大きく変わります。この場合は本当に「前向き」な検討と考えてよいでしょう。

3.社内確認のためのパターン

自分には決定権がない場合や、上司や会議での承認が必要な場合、考える時間が必要というパターンもあります。そもそも大きな取引の場合は、一人で決められるものではありません。会議の議決を待って決定となることも多々あります。


「検討します」に対するダメな営業マンの対応

「検討します」に対するダメな営業マンの対応相手のニーズをしっかり分析し、把握したうえで充実した提案ができました。そしてクロージングしたものの、相手の答えは「検討します」の一言でした。どういう答えが返ってくるか緊張しながら回答を待っていた営業マンは当然、がっかりしてしまいます。ただ、そう言われた際にあなたはどう返しますか。「よろしくお願いします」の一言で終わりですか?「検討します」といわれたときのダメな営業マンの対応を二つ挙げてみましょう。

1.「本当に検討する」と信じて疑わない

返事というのは早ければ早いほど乗り気であることを示します。返事が遅くなる場合、大抵は良い結果に至りません。しかし、「検討します」の一言を真に受けて、「ご検討よろしくお願いします」などといって帰ってくる営業マンがいます。

2.検討する期限を設けない

「検討する」といわれても期限を設けずに、ひたすらお客様の答えを待ち続ける営業マンがいます。検討の結果、良い答えが導き出せるなら、これに越したことはありません。しかし、その期間が長い場合、その多くは検討待ちの時間が意味の無いものになってしまいます。

例えば、本当に検討していたのに、同業他社から横取りされるということもあります。安価な提案があったり、プラスアルファを謳った提案があったりして横取りされてしまうのです。また、時間を置くことにより、お客様に「今、本当に必要なのか」などといった疑問を生じさせることにもつながりかねません。このような場合はやはり検討=断りとなってしまいます。


「検討します」を切り返す方法

「検討します」を切り返す方法それでは「検討します」を切り返す方法をご紹介しましょう。

1.期限を尋ねる

「検討します」そう言われたら、「それではいつ頃までにお返事を頂けますでしょうか?」などと、検討するための期限を尋ねます。多くの場合、「来週にはお返事いたします」「一週間後にお返事します」などといった返事が返ってきます。そこで一歩踏み込んで「今週末に会議などがあり、そこでお決めになられるご予定でしょうか?」と質問して、なぜ回答までに一週間要するのか、確認することが大事です。

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