営業トークの3つのコツ

・聞き上手になろう

営業マンは商品説明をする立場であることから、自分が主体となって話してしまいがちです。相手の状況や意見を都度聞く姿勢を持ち、適度に質問を投げかけて、相手が主体となって話す場面を定期的に作りましょう。そのフレーズとして効果的なものをご紹介します。

「ここまででご不明点など御座いませんか?」
「この商品についてどのようなイメージを持っておられましたか?」
「過去に同様の商品について話をお聞きになられたことはありますか?」

一方的に営業トークを繰り広げると、売り込まれている気持ちになってしまいます。質問することによって相手にバトンを渡しましょう。

・リアクションが強めの相槌を打つ

相槌は、会話を盛り上げるための基本要素です。効果的な相槌を打つための「さしすせそ」のフレーズをご紹介します。

「さしすせそ」のフレーズ
さ:さすがですね
し:知らなかったです
す:素敵ですね
せ:センスがいいですね
そ:それはすごいですね

相槌は相手の話を肯定し、同意する意思を示す効果があります。オーバーリアクションを心掛けるとより効果的です。

・顧客と同じ客層の事例を伝える

商品を購入することに、顧客は不安を感じています。素晴らしい営業トークであったとしてもその不安を払拭することは容易ではありません。そんなときに効果的なのは、商談相手の属性と同等の相手に対する導入実績を伝えること。

例えば相手が居酒屋を多店舗展開している企業の場合、「今年に入ってから、御社と同じ業態で店舗数も近い企業様に10社導入して頂いている」と伝え、「他社様でも導入するにあたり、費用面を気にしておられたが、弊社でできる限り努力し、この価格で購入いただくに至った」と結論付ければ、競合他社が導入していることに対する安心感と出遅れている焦りの気持ちを持たせることができるのです。

・分かりにくい言葉は例えを用いる

難しい専門用語を並べても、相手にはうまく伝わりません。分かりやすく噛み砕いて説明することは営業の基本ですが、相手にイメージを持たせるためには「例え」を利用するのが効果的です。

・購入した後の世界を想像させる

メリットしかないからといって、お客様が皆、お金を支払って購入するかといえば、そうではありません。「この選択が最良なのか」「今本当に買うべきなのか」などさまざまな不安を感じているのです。それくらい購入するのは勇気がいること。

商品購入を提案するということは、相手に何らかのメリットが享受されるはずです。そのメリットを具体的にイメージしてもらい、天秤にかけることで背中を後押しするのがとても大事といえます。

・迷っている理由を聞く

お客さま「一旦検討して、一週間後に回答する」
営業マン「かしこまりました。また確認のお電話を致します」

営業の世界ではよく聞くやり取りではありませんか?このやり取りで商談を終わってしまえば、相手が何を迷っているのか、検討せざるを得ない理由は何か分からないまま一週間を過ごさなければなりません。もしかすると、その場で解決できる理由かもしれません。一歩踏み込んで、検討理由を確認することが大事です。


3.営業の契約後編

営業の契約後編

・次のお客様を紹介していただく

新規開拓は大変な仕事です。契約を取得したら、既存のお客様には目もくれず、次のお客様を探す営業マンは少なくありませんが、実は既存顧客こそあなたの一番の味方。理由は、あなたの会社の商品の良さを理解し、お金を出してくれた人だからです。お客様との信頼関係を構築すれば、営業マンの代わりに勝手に営業してくれる強い味方を一人でも多く作るのが営業で成果を残すためのコツといえます。

・アフターフォローをしっかりする

営業で契約を頂いた後で、特に気をつけなければいけないのが「アフターフォロー」です。これは特に上述した「恩恵主義の人」の場合に重要となるのですが、営業が成功した後のフォローがおろそかになると「利用価値がなくなったら無視される」という冷たい印象を与えてしまいます。

継続的な信頼関係が必要な商品を販売している場合は特に、商品やサービスに関するアフターケア、定期的なあいさつ回りなどが必要となる可能性があります。また、合理主義の人の場合にはアフターケアやクレーム対応などは迅速に対応する必要があるでしょう。

営業トークにマニュアルはない

以上、事前準備、営業、事後フォローという3つのプロセスで営業トークのコツをご紹介してきました。お客様の状況は皆さまざまなので「このマニュアルに従えば必ず契約まで進む」という法則はありません。どんな商品であれ、熱意を持ってお客様と向き合い、相手の立場に立って本気で話しをすることが必要です。仕事を取りながらもお客様に愛される、会社と顧客の双方に信頼される営業を目指しましょう。

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