営業トークの3つのコツ

多くの人が一度は経験する「営業」。一見誰にでも開かれている仕事でありながら、仕事の自由度が高く、個人の実力によって結果に差が出やすい仕事といえるでしょう。やみくもな押し売りは顧客を逃してしまうことも多く、コツを理解した上で戦略的に営業トークを組み立てる必要があります。それでは「いい営業」とはどのようなものなのでしょうか。

1.営業の準備編

営業の準備編

・事前勉強をしっかりする

営業をする際に忘れてしまいがちなのが事前準備の重要性です。営業マンは接触量に意識が偏ってしまう傾向があります。商品と自社を熟知することで、より信頼出来る営業スタイルが確立すると言えるでしょう。

(1)自社の商品と方向性の熟知

営業では、会話力を鍛えることが求められますが、「売り込む商品を熟知する」ことも同じくらい重要です。まずは自分が売り込もうとしている商品やサービスがどのようなもので、どのような人が特に必要としていると考えられるか、他社のものと比べた時にどのような強みがあり、他にはどのような選択肢があるかを考えてメモしておきましょう。

また商品と同様に会社の方向性や強みを、IR(投資家情報)などを通じて理解しておく必要があります。これは顧客の中には製品そのものよりも「どのような会社が提供している製品か」に重点を置いて選択をする人が多くいると考えられるためです。

(2)顧客の性質・ニーズの熟知

営業前に把握しておくべきものでもう一つ重要なものが、当然ですが商品を購入する相手をよく知る、ということです。顧客が個人であれば、その人の消費動向、性質、(既存の顧客の場合には購入履歴や前の営業からの顧客情報も)などのニーズなどをできるだけ把握しておく必要があります。また、顧客が企業の場合には会社情報、部署情報などを通してどのようなニーズを持っているか推測することができます。

・商品の強みは具体的に説明できるようにしておく

「弊社の強みは値段の安さです!」と聞くと、多くの人の頭に思い浮かぶのが「一番安い会社はどこだろう」「サービスの質が悪いのかな」ということでしょう。そこで強みの裏付けや補足説明ができると、その言葉に真実味を感じます。

例えば「このエリアで販売している企業は20社あり、その中で弊社の販売価格は3番目に安いのです。但し、上位2社はアフターサービスを行っていません。20社中、アフターサービスを行っている会社は10社ありますが、その中で一番安いのは弊社です。ちなみにアフターサービスの内容は・・・」

上記の伝え方だと他社の状況についてもよく調べており、比較検討がしやすいと言えます。また数値をできる限り会話に織り交ぜることで相手もイメージしやすくなるでしょう。

・顧客との話題や質問事項も準備しておく

営業トークを準備するとき、自社商品の提案を反復練習するだけでは不十分といえます。着座してから雑談や世間話で何を話すかも想定しておかないといけません。雑談の流れや顧客への質問を整理しておくのも営業トークを磨く上で重要です。


2.営業の商談編

営業の商談編

・顧客の性質に合わせて対応を変える

顧客と対話をしていると、その人のコミュニケーションスタイルは最低限2つあることがわかります。初対面の場合には注意深く観察することでどちらのスタイルを持っている人か把握して臨機応変に対応を変えましょう。

(1)合理主義の顧客

一つ目は合理的に考える人です。合理的な人はスピード感と効率性を求めているので、世間話などを極力排して初めから商談に入った方がいいと考えられます。

この場合、顧客が求めているのは「簡潔な商品説明と、商品を購入するメリットとデメリットの説明」です。この場合は価格やリスクなどの本来後回しにしがちな説明も早い段階で提供した方が良いと考えられます。また詳細で客観的な情報をできるだけ少ない情報量で、わかりやすく説明することにより、取引の判断を相手に任せる必要があります。タブーとなる営業は、取引に関係ない世間話、リスクの隠蔽、押し売りなどです。

(2)恩恵主義の顧客

もう一つは恩恵主義の人です。恩恵主義の人は損得よりも、人間関係を優先させる傾向があります。このような顧客の場合、商品説明に入る前に「人を知る」ために世間話などのアイスブレイクの会話がとても大事です。

世間話の種としては、人によって好みが分かれますが家族の話、会社の話、社会の話、趣味の話など、相手の話している内容に応じて臨機応変に変えましょう。

ここで重要なのは顧客に「人として」信頼されることです。唐突な商談や相手を急がす行為、合理的に冷たい判断をすることなどことは禁物です。なるべく顧客の感情に寄り添うようにするのがいいと考えられます。なお、多くの人はこの合理主義と恩恵主義の間に位置していると考えられるので、注意深く顧客の性質を観察することで顧客に応じた最適な営業スタイルを確立しましょう。

・営業資料は極力出さない

商談が始まると同時に営業資料やパンフレットを広げて説明を始めてしまう人がいますが、これはNG。資料を見ると相手の目線が下を向いてしまい、自然と書いている文字を目で追ってしまいます。営業トークを伝えても頭に入りません。なるべく会話形式で営業トークを伝える方がお客様にとっても要点が理解できるためお勧めです。

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