営業センスがある人の4つの特徴・センスがない人との違い

営業センスがある人の4つの特徴・センスがない人との違い

営業マンにはそれぞれ強みや長所があり、その力を発揮することによって、お客様との関係性を構築したり、契約を頂いたりと、営業活動の中で成果を上げることへと繋げています。しかし常に成果を出し続けるトップセールスマンには、個々の強み以外に、共通する能力を兼ね揃えているといわれます。その能力とは「営業センス」です。

売れない営業マンは「営業センスがない」と評されることが多いですが、そもそも営業センスとは、一体何を基準として理解されているのでしょうか。今回は、営業センスのある人とない人では、どのような特徴の差があるのかについて解説していきます。

営業センスとは

営業センスには、具体的な概念があるわけではありません。成績優秀な営業マンの中には人と話すのが好きな人もいれば、嫌いな人もいるし、また性格が暗い人もいます。また営業スタイルに関しても、紹介営業を主軸に置く人もいれば、新規開拓中心の営業マンもいます。つまり、営業マンのタイプや性格から営業センスを解き明かすことは困難といえますが、お客様の立場から営業マンの資質を考えると、営業センスの根幹はとてもシンプルなことなのかもしれません。

それは「顧客志向を実現させるスキル」です。つまり、お客様を取り巻く状況を理解し、お客様の求めていることを提供できる能力です。また、お客様のニーズを喚起したり、満足度を高めることが売れる営業マンになるために必要な能力といえます。では、顧客志向を実現させる営業スキルとは具体的にどのような項目があるのか、次を見ていきたいと思います。

営業センスがある人の4つの特徴

営業センスがある人の4つの特徴

営業センスのある人が有するスキルをご紹介していきたいと思います。その点を明確にすることができれば、現時点では営業センスがなかったとしても、トレーニングによって営業センスを向上させることができるでしょう。

1.傾聴力が身についている

お客様と円滑にコミュニケーションを図る能力は、営業マンに必須のスキル。どんなに素晴らしい商品を取り扱っていたとしても、お客様の警戒心が解けないままの状態で提案してしまえば、相手は不信感を払拭できず、一歩踏み出すことができません。

お客様は営業マンを良く見ています。営業マン自身も購入の意思決定材料になっているのです。提案する前に、営業マンがお客様の良き理解者であることを認識してもらうことが非常に大切です。そのためには、相手の話を受け止めながら聴くこと、つまり傾聴力が重要なのです。人は、自分のことを理解し、共感してくれる人に心を開くもの。商談の主役はお客様であることを理解し、ヒアリングをすることが大事です。

2.分かりやすく伝えられる

営業マンが発する言葉は、常にお客様視点に立ったものでなくてはなりません。ですが一般人に馴染みのない専門用語を並べたり、お客様の求めている答えを伝えれなかったりと、営業マン目線になってしまう人も少なくありません。お客様は、分からない言葉や理解できない話を聞いたとき、その都度質問してくれることは稀で、通常は分からないまま、話を受け流してしまいます。そうなれば説得力が欠けてしまうため、契約を頂ける確率は大幅に下がってしまうでしょう。あなたの営業トークは以下のポイントを押さえて話ができているでしょうか。

  • 専門用語は言い回しを変えている
  • 結論から述べる
  • 難しい表現は例えを用いる
  • 話を理解できているか、都度確認している

営業センスがある人は、お客様の表情や仕草を見て、自分の話を理解しながら聞いているか、確認しています。眉をひそめたり、首をかしげる素振りを見て、必要があれば、ゆっくりと噛み砕いて話すことを心がけることが自然と身についています。

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