売れない営業マンの6つの特徴と対処法

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「成果が出ない…。」一生懸命に頑張っているのに、毎日足を棒にして歩き回っているのに、なかなか結果に結び付かないというような営業担当の方はいませんか。同期で入社した同僚が良い結果を出しているのに、なぜ自分だけがと思い悩んでいる方もいらっしゃるのではないでしょうか。売れる営業マンと売れない営業マン、両者の差は実はほんのわずかなのです。そこで、今回は売れない営業マンの特徴に迫ります。もし自分に当てはまる部分がある場合は、早急に改善するようにしましょう。


営業が辛い、辞めたいと思う前にやるべきこと

営業で売れない理由を明確にする前に諦めて、辞めてしまう人は少なくありません。営業の基本はお客様とのコミュニケーションのため、人によっては初めからある程度資質が備わっている場合もあります。ですがその資質も、努力でカバーできることばかり。上手く会話を運べず、辛いと感じる気持ちも分かりますが、前進するためには売れない営業マンに共通する特徴と重なる部分があるか、まずは確認してみるところから始めましょう。


売れない営業マンの特徴・対処法

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1.ひたすらしゃべり続ける

普段あなたは聞き手でしょうか、話し手でしょうか?営業という仕事上、普段の自分のタイプ以前にひたすら話し続けないといけないと考えている方がいます。そうした方は会話が途切れることを恐れているのかもしれません。しかし、お客様はその話に興味があるでしょうか。お客様の側に立って考えてみましょう。興味のない話を延々と聞かされるなんてうんざりですね。

営業にとって大切なのは、しゃべり続けることではありません。お客様のニーズと自社の製品が如何にマッチするかが鍵となります。そのためには、むしろ相手の話をよく聞かなければなりません。「傾聴」という言葉をご存知でしょうか。これは文字通り人の話をよく聞くことを言います。カウンセリング用語でもありますが、お客様の話をよく聞くこと、これこそが営業を成功させるための近道なのです。

2.何が言いたいのかわからない

話をしているうちに何を話したいのかわからなくなってしまう営業担当がいます。話の順番や筋道を事前に考えていないことがその原因です。さまざまなことに順番があるように、話にも順番や筋道が必要です。営業トークならなおさらです。

このように話しているうちに何が言いたいのかわからないなどという事態にならないためには「結論ファースト」を意識しましょう。結論をはじめに言うことにより、内容を簡潔に伝えることができます。結論、根拠、そして結論という形で伝える癖をつけましょう。

3.パンフレットにならない

商品のスペックをそのまま伝える、そのような営業を行っていませんか。パンフレットに書いている内容をただ読み上げているだけでは営業とは言えません。お客様が必要な情報が何なのかを把握し、お客様の疑問や不安を解消することができるような最適な提案をしましょう。

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