営業リーダーがやるべき5つの役割

営業リーダーがやるべき5つの役割

会社組織は、必要に応じて部署やチーム単位をまとめる管理者に役職が与えられています。役職にはそれぞれ役割があり、社員はその役目を果たす責務があります。そのため、例えば、個人の営業マンと営業リーダーでは、求められる能力や成果に大きな差があり、またメンバーよりも高い視点で仕事をしなければなりません。メンバーを初めて管理する立場の営業リーダーになって、何をすべきか戸惑う人も少なくありませんが、今回は、営業リーダーの役割と、やってはいけないことについてご紹介していきます。


営業リーダーがやるべき5つの役割

営業リーダーの役割

1.部下を対等な仲間として接する

営業リーダーを任された場合、必ず心掛けておいた方が良いことがあります。それは部下から「優秀なリーダー」と認められたいという意識を捨てることです。営業リーダーになったということは、個人の営業マン時代に、上位の営業成績を上げた優秀な人物であることは間違いないでしょう。

しかし、その優れた面を部下から評価されたいという思いが強ければ、優位に立ちたいと考えてしまって、部下に対する指示や指導が厳しくなってしまいがちです。また、部下から自分の指示に対して指摘されると「上司に逆らった」などと思ってしまいます。そのようになってしまえば、部下は「リーダーは意見や主張を聞き入れてくれない」「指示されたことだけやっていれば良い」などの意識になってしまい、部下の自主性や仕事への積極性を奪ってしまうことになります。


2.部下に仕事を任せる度量を持つ

リーダーに昇格する前の個人の営業時代に、成績が優秀だった人のなかには「自分の考えが正しい」と思い込んで、部下を指示通りに動かそうとする営業リーダーもいます。しかし部下は、優秀なリーダーや素質にあふれたリーダーよりも、自分のことを認めてくれたり、頼りにしてくれたりするリーダーについていきたいと考えるものです。

部下を認めるには、部下の優れた点や強みを日頃から注意深く観察しておくことが大切です。しかし機嫌を取るためだけに、適当に思いついた褒め言葉を投げかけるだけでは、部下を認めたことにはなりません。また、部下が「頼りにされている」と実感できるようにするには、日頃から「頼りにしている」という言葉を直接伝えることも重要です。言葉は繰り返されることによって大きな影響力や浸透力を持ってくるからです。それが求心力にもなり、また部下の個人能力も高まることになるのです。


3.部下を自分の右腕になる人材に育成する

営業リーダーの役割は、チーム全体の営業成績を向上させることだけではありません。もう一つ重要な仕事があります。それは、リーダーを任せることができる人材に育成することです。自分だけがリーダーシップを発揮し、部下に仕事の指示を出したり、営業指導を行ったりしているだけではリーダーは育ちません。

リーダーを育てるには、特に信頼できる部下の中からサブリーダーを任命し、その部下に自分の業務を少しずつ委任していくことが必要です。もちろん、最初からリーダーとしての力を存分に発揮できる人間などいません。任命したサブリーダーがミスや失敗をしたり、物事を上手く進められず悩んだりすることもあるでしょう。そのような場合も事前に想定しておき、いつでもフォローできるようにすること、そして、もし失敗した場合には、その全責任を営業リーダーが抱える覚悟が必要なことは言うまでもありません。


4.営業プロセスを「見える化」する

営業を個人の裁量に任せてしまい、数字管理だけを行うのは営業リーダーとして失格です。リーダーとして、営業プロセスを可視化して、メンバーが今、営業活動のどのような段階にあるのか把握し、的確にアドバイスできることが営業リーダーには求めらます。

部下が判断に迷ったとき、次のアクションを具体的に示すためにも必要なことであり、また部下をマネジメントするには外せない項目です。


5.慣習に固執せず、新しいものを柔軟に取り入れる

当たり前のように取り組んでいた業務の流れやルーティンの中には、今となっては時代錯誤になってしまっていることもあるはず。これまでのやり方に固執せず、論理的に考えて、柔軟に新しいことを取り入れて生産性を上げる、効率化を図るのも、チームを引っ張る営業リーダーの役目です。


営業リーダーがやってはいけない5つのこと

営業リーダーがやってはいけない5つのこと

1.何でも自分でやってしまおうとすること

営業リーダーがやってはいけないことは、自分でやった方が早いから、結果が良くなるからといった理由で、何でもかんでも自分で仕事をやってしまおうとすることです。リーダーは部下より仕事ができて当たり前です。部下に仕事を振るよりも、自分でやってしまった方が確実であり、また仕事が早く片付く場合が多いのも当然です。
しかし、部下に仕事を任せず、自分で抱えてばかりいては、いつまでたっても部下は成長しません。チーム全体の売上向上を目指すなら、部下の成長が不可欠なはずです。営業リーダーは勇気を持って、時に我慢をして部下に仕事のチャンスを提供することで、部下の育成に取り組む必要があるのです。そうしなければチームはいずれ崩壊してしまうでしょう。

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