飛び込み営業の3つのコツ

飛び込み営業の3つのコツ

飛び込み営業は辛い、大変だと嘆く営業マンの方は少なくありません。しかし、何事において「コツ」があるように、飛び込み営業においてもコツというものがあり、そのコツを掴めば大変だと思っていた飛び込み営業も楽に取り組めるようになり、営業成績も自然と伸びてきます。そのような飛び込み営業のコツについて、記事をお読みの皆さんだけにお伝えします。


①飛び込み営業はお客様の「都合」を無視している前提に立つこと

飛び込み営業のコツを掴んで頂く為に、飛び込み営業がお客様にとって何が問題なのか、何が嫌なのかを改めて考えてみましょう。お客様にとって飛び込み営業が最も困ることは、お客様の「都合」が無視された営業活動であることだと言えます。

営業マンがチャイムを鳴らしたタイミングはお客様が家事の真っ最中かも知れませんし、出掛ける直前だったかも知れません。法人の場合なら皆さん仕事の最中でしょうし、休憩中なら貴重な休憩時間は奪われたくないでしょう。

つまり、お客様のこうした様々な都合を無視して「対応を迫られる」からお客様はイライラし、きつい言葉で営業マンを追い返そうとする訳です。しかし、この当たり前とも言えるこのことをちゃんと正面から受けとめれば、実は望ましい対応が見えてきます。

それは「お客様の都合を無視している前提に立った対応」をすることです。お客様のご都合を無視して訪問したことをお詫びすること、況んや食い下がったり、無理に対応を迫るべきではないし、そうする必要もないのです。それでもちゃんと結果はついてきます。では「お客様の都合を無視している前提に立った対応」として具体的に何をなすべきなのか、具体的方法をお伝えしましょう。


②名刺またはチラシに手書きメッセージを添えて置いてゆく

一つ目の方法が、「お客様の対応は要求しない」といった姿勢をちゃんと示す意味で「名刺やチラシだけを置かせて欲しい」ということだけを最初に依頼するという方法です。この方法なら100%ではないにせよ、「それだけなら」ということで許容してくれる確率はかなり高まりますし、営業マンとしてもお客様にそれ程苦痛を感じることなく依頼出来る内容と言えるのではないでしょうか。但し、本当にチラシや名刺をポストに入れるだけ、或いは受付の方に渡すだけではそのままゴミ箱へ直行といったことになりかねません。そこで、どちらかに「手書きメッセージ」を添えて置いてゆくようにして下さい。

何故なら人間の心理として印刷文字のみのペーパーは捨てることに躊躇はあまり感じませんが、手書きで書かれた書面は単なる印刷物でなくなることから心理的に捨てにくくなりますし、他のDMなどより印象も残りやすくなるからです。ではどのような手書きメッセージを残せば良いか、一例を挙げますと

・携帯電話番号 090-○○・・・・ 午後4時から6時まででしたら必ず電話をとります
・○○の対策についてお知りになりたいことがあれば、無料でお調べし翌日までに御回答申し上げます
等といった例が有効です。

例えば携帯電話番号は名刺に印刷してあるかも知れませんが、なぜ敢えて手書きにするかと言うと、名刺に印刷されている番号は小さく見辛いからです。また、連絡しやすい時間が明示してあれば、それだけ連絡を頂ける可能性も膨らむからです。

また、何かを販売する以外に無償でお客様のお役に立てることを協力する主旨の提案が手書きでなされれば、印刷文字ではないため「特別な提案」のように感じられ、こちらもお客様側からの問い合わせ等期待できるだけでなく、二度目の訪問時の「話題のきっかけ」にも出来ます。

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