営業の契約率を高めるために見直すべき4つのポイント

営業マンが売上を上げてゆくためには、アポイントや商談件数等ある程度の数を増やす努力が必要ですが、数だけの追求では物理的な限界があります。売上を高めるには営業の質を高めること、即ち1件1件の商談における契約率を高めることも追求してゆくべき重要なテーマです。では営業の契約率を高めるには、現在の営業のやり方のどのような点をどう改善すれば良いのでしょうか。今回は、現状の営業方法を見直すことで契約率を高めるためのポイントに的を絞って紹介して参ります。


①「見切り」ではなく「言い訳」になっていないかを疑う

言い訳ノルマを抱えている営業マンにとって、買う気もないのに話だけは長い顧客との商談は大変な時間のロスのように思えます。しかし「この客は見込み無しだ。次のアポに期待しよう」というその判断、本当に正しいでしょうか。つまり自分では的確に顧客側の反応を見切っているつもりが、実は契約を諦めてしまった自分に対する言い訳、もしくは言い聞かせになっている場合もあります。

一見岩盤のように固く思える顧客の意志も、人間である以上変わることは往々にしてあります。顧客がこちらの話を一切さえぎって帰るように言われない限り、顧客は営業マンの話を聞く意志はあるということです。勿論商談にだらだらと時間をかければ良いという訳ではありませんが、営業効率を意識するあまり、早々に見切ってしまえばその時点で契約の可能性はゼロとなってしまいます。

従って比較的に早々に「この顧客は脈なし」と判断を下していた方は、そうした自分の判断が本当に正しいか、自分自身に対する言い訳になっていないかを疑ってみることです。その上で、今までの商談なら脈なしと判断でして席を立っていたであろうタイミングを迎えた場面で、「かなり厳しそうだが、もう少しだけ諦めずに交渉してみよう」と考え、もう少しだけ粘り強く商談を行うようにしてみましょう。


②「契約できているイメージ」を常に思い描くこと

希望多くのダメ営業マンをトップセールスマンへと導いてきたある腕利きの営業コンサルタントは、できない営業マンとできる営業マンの差は「契約できるイメージを持てているかどうかの違いだけだ」と語っています。このコンサルタントの言葉からもわかるとおり、成功しているイメージを持つことはとても重要なことです。

ご承知のとおりプロ野球で3割バッターは一流打者の証ですが、プロで一流と言われる選手であってもなんと打席数の7割は失敗していることになります。10回中7回も失敗すれば嫌でも失敗するイメージの方が勝ってしまいそうですが、だからこそ毎回打席に入る前に自分が打てるイメージを強く描いてから打席に立つことを心掛けているというプロ野球選手は決して少なくないのです。契約は取れない率の方が高くて当たり前です。しかしその率の多さにひきづられ「契約取れないかも」といったメンタルで商談に臨んでしまえば、取れるはずの契約もとれなくなってしまいます。一流のプロ野球選手のように、商談に臨む前に契約が取れたときの良いイメージを必ず思い描いてから1回1回の商談に臨むようにしましょう。


③営業の基本は「聞くのが8割」であること

聞くのが8割今時営業は「口先」という都市伝説を信じている方はいないと思いますが、「自分はしゃべり過ぎていない」と自己評価している営業マンであっても、契約が取れなかった場合には「しゃべり過ぎ」を疑うべきです。

ダメな営業マンほど、顧客から断り文句、もしくは契約に対して否定的な話が出ることに対する不安や恐怖感から出来るだけしゃべらせないようにするため、ついつい一方的にしゃべってしまいがちです。一方的に話を聞かされるだけで納得し、契約するお客様などいません。

商談とはお客様と売買に関する「合意」を目指す機会であって、営業マンが商品説明を「一方的に」行う場面ではないのです。「合意」を目指すには、お客様の気持ちに徹底的に耳を傾けること。徹底的に耳を傾けるとは商談の場面で営業マンとお客様が話す割合で言えばお客様が「8割」話すということ、即ち営業マンは「8割」聞く立場ということです。「聞く」が「6割」でも実はまだ不十分なのです。営業マンは「聞き役」に徹し、お客様の考えを尊重しながら合意をめざそうとしているか、話しすぎていないか、今一度自身の商談方法を振り返ってみてください。

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