効率的に営業を行う優先順位のつけ方

営業マンに与えられている時間は皆等しいのに売上に差がついてしまう・・・この差が生じる理由は決して商談の上手さだけが理由ではありません。今回のテーマでもある「営業を効率的に行うために適切に優先順位をつけて仕事を行っているかどうか」も売上の差が生じる大きな要因の一つです。では、効率的な営業活動を行うためにどのような優先順位のつけ方を行えば良いのでしょうか。今回はその点を明らかにして参ります。


①優先順位の基準が明らかになっているか

仕事の優先順位優先順位をつける必要があるからと言って、基準等もなくいきなり現在取り組んでいる仕事に感覚だけで優先順位を付けようとしても、なかなか上手くゆくものではありません。優先順位をつける方が苦手だという方の最も大きな原因は優先順位の合理的な基準がない、もしくは優先順位のつけ方が感覚頼りではっきりしていないことです。従って優先順位をつけるには優先順位の基準を明確にすることが先決です。では、営業マンが効率的な営業を行う上でどのような基準を設ければ良いのでしょうか。


②「お客様」と「一般業務」で分けた上で「急ぎ」や「重要度」を考える

優先順位当然と言えますが、営業マンが最も優先しなければならない存在が「お客様」です。ところが営業マンの仕事はお客様との商談だけではありません。社内で会議もあるでしょうし、提案資料を作成する時間も必要でしょうし、日報を作成して上司に営業状況の報告することもあるでしょう。そこで、営業マンが優先順位の基準を考える上で分かりやすい方法は「お客様」と「一般業務」といった二つでまず大きく分けることです。

次に大別された二つの項目それぞれに「急ぎ・急ぎではない」「重要・重要ではない」といった4項目を基準要件として加えれば、次の通り、大よその優先順位の基準が見えてきます。

・「お客様」・・・1)急ぎで重要、3)急ぎだが重要ではない、5)急ぎではないが重要、7)急ぎでもなく重要でもない
・「一般業務」・・2)急ぎで重要、4)急ぎだが重要ではない、6)急ぎではないが重要、8)急ぎでもなく重要でもない

ご紹介した順番から分かるとおり、急ぎで重要な案件が「お客様」と「一般業務」で生じた場合には「お客様」を常に優先することが営業マンの定石と言って良いでしょう。

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