口下手な営業マンが成果を出す3つの方法


(2)ヒアリング項目を整理しておく

お客様に質問する技術力を高めることと同時に理解しておくべきなのは、「この条件を聞き出すことができたら、最高の提案ができる!」と思えるヒアリング項目を、事前に整理しておくことです。闇雲に質問をしても、相手はストレスを感じるだけ。最良の提案ができるだけの情報を集めることを目的として、誘導して質問することが大切です。

また、いきなり質問を始めても、相手は不信に思い、正直に答えてくれない可能性があります。そのため面談がはじまると、最初に「ご提案の前に、先にいくつかご質問させて頂いてもよろしいでしょうか?」と断りを入れることによって、相手も回答し易い雰囲気を作ることができると言えるでしょう。


(3)質問時は仮説で導く

営業マンが商品提案する前の条件として、お客様からニーズや問題意識を引き出すことがとても大事です。しかし、お客様自身にニーズがあっても、なかなかそのことに気付いてもらえないときもあります。そんなときは仮説を用いてストレートに聞くこともひとつの方法です。例えば、

・もし車があれば、週末に家族サービスができる楽しみが増えると思いませんか?
・今使っている商品よりも処理が早い商品に乗り換えると、仕事効率が更に高まると思いませんか?

営業力は質問力とも言われる通り、シチュエーションに合わせて質問内容を変えてお客様にアプローチすることができると、自然な会話のキャッチボールの中で、知りたい情報を自在に入手することができるようになります。状況によっては仮説を用いた質問をすることも重要でしょう。


口下手な性格は営業に不向きではない!誠実さを伝えよう

口下手な性格は営業に不向きではない!誠実さを伝えよう自分が営業される顧客の立場になって考えてみて下さい。例えば、話術が巧みでお世辞が上手い営業マンと、実直そうで一生懸命説明しようとはしているが、気の利いた台詞も言えないし、説明も上手とは言えない営業マンがいたとして、どちらに安心感や誠実さを感じることが出来るでしょうか。

確かに、耳障りの良い言葉をシャワーのように浴びれば、お客様だって悪い気はしません。しかし、買うか、買わないかの決断を迫られる場面において、そのお世辞の言葉は購入の決定材料にはならないはずです。むしろ、その営業マンの言葉を本当に信じて良いものかどうかも、シビアに考えるものです。

従って、口下手な営業マンが欠点と感じる「口下手」は、お客様の立場からすれば、逆に利点として発揮する場合もあります。口下手な若手営業マンは「口下手なのに一生懸命、けなげに自分のために説明しようとしている」とお客様に評価して頂けるよう、下手なりにも懸命に努力している熱意や誠実な姿勢をお客様へお伝えすることが大切です。


顧客志向を最大限に発揮しよう

口下手なのに営業成績が優秀な営業マンは、自分を主体としたトークの展開に自信がないため、気の利いたお世辞を言う会話で、既存顧客とのコミュニケーションをはかることに苦手意識を持っています。そのため彼らは、「お客様に話して貰うこと」を重視し、お客様の話に耳を傾けることへ人一倍注力しています。傾聴を重視すれば、自然と顧客は様々なことを語ってくれることになり、商品やサービスに対する不満や問題点も引き出すことも出来るようになります。その不満点を迅速に解消するための対策や対応を取り、お客様にフィードバックすれば、更にお客様の信頼を勝ち得ると共に、そうした機会を通じて信頼関係も深めることも出来るのです。

聞く姿勢や、迅速なフィードバックをアフターフォローで徹底すれば、お客様からは「この営業マンは面倒見がよく、お客を大事にしてくれる」という評価を得られるようになり、次のお客様を紹介してくれることになるのです。


口下手は営業に向いている自信を持とう

口下手は営業に向いている自信を持とう今回は口下手な営業マンが成果を出す方法を解説しました。成果を出す営業マンは「口下手なのにトップセールスとなった」と言うより「口下手だったからこそ、それを活かしてトップセールスになれた」という表現の方が相応しいと言えるかも知れません。

このように、一見すると短所と思えることが逆に最大の利点となり、営業上の武器となってお客様の心を動かす営業マンになるもできるのです。短所をネガティブに捉えず、プラスに変えていくことを是非学んで頂きたいと思います。

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