口下手な営業マンが成果を出す3つの方法

デキる営業マンは話し上手で、性格も明るく、みんなの人気者がなる仕事。営業職はそんな饒舌な人がつくイメージを持っている人も少なくないと思います。また初対面の人と話すことに苦手意識を持ち、自分が「口下手」と思っている人からすると、営業職として働くことに不安を感じるものです。しかし、現実の話として、口下手な人が営業マンとして働いているケースは非常に多く、またトップセールスマンが口下手である多数の「事実」や「事例」も存在しています。

では、口下手にもかかわらず、優秀な営業成績を収めることができるのは、どのような強みを発揮しているからなのでしょうか、今回は口下手営業マンが成果を出す方法を解説していきます。


そもそも営業で大事なこととは

営業は喋り上手でないといけない、お客様を楽しませることが大事だと思っている人がいます。もちろん、それは営業マンのひとつの武器であることは間違いありません。ですが、それは武器であって必須要素ではないのです。

もしあなたがお客様の立場であれば、営業マンに求める必須の資質は、いつも元気で明るい性格でしょうか。違うと思います。それよりも誠実さのある、信頼できる相手かどうかが重要ではないでしょうか。

つまり、お客様に契約をして頂くために必要なことは「信頼関係を構築すること」です。お客様の前で無理に面白く振る舞ったりすることが、営業をする上で必ずしも必要な要素ではないということを理解してもらえましたか。


口下手な営業マンが成果を出す3つの方法

口下手な営業マンが成果を出す3つの方法ではお客様に信頼してもらうために、口下手な営業マンが伸ばしている能力や強みはどのような要素でしょうか。ご紹介していきたいと思います。

(1)質問力を鍛える

心理学としても、自分の話に同調して聞いてくれる相手に対して、人は安心感や共感を持つものです。つまり営業マンは、お客様に自分のことを自然に話してもらえる状況を作ることが大切なのです。そのため、営業マンは話し上手よりも、聞き上手になることを心掛けるべきといえます。

とは言うものの、心を許していない相手に、簡単に自分の話をしてくれるほどお客様も単純ではありません。そこで必要な能力が「質問力」です。お客様の話を傾聴し、質問によって相手の心の声を拾い上げる方法です。基本的な質問手法として、効果的なのが「オープンクエスチョン」と「クローズドクエスチョン」を使い分けることです。それぞれの意味や効果的な使い方について解説していきます。

オープンクエスチョンとは

オープンクエスチョンとは、「どう思いましたか?」などの相手に制約を設けず、自由に回答してもらう質問方法であり、多くの情報を聞き出すことができます。

クローズドクエスチョン

クローズドクエスチョンとは、「AかBのどちらが好きですか?」といった択一で答えられる質問をおこない、回答範囲を限定した質問手法のことをいいます。

効果的な質問手法

クローズドクエスチョンを何度か繰り返した後、オープンクエスチョンを投げかけると、相手は自然に自分のことを話すことができるので、営業のヒアリングを効果的に行うことができます。例えば、

営業「御社の営業マンの育成は順調ですか?」
顧客「いや、なかなかうまくいっていないね」
営業「うまくいかないのは営業マンの営業成績ですか?それとも定着率ですか?」
顧客「営業成績が下振れしていることだね」
営業「営業成績が下振れしている原因はなんだと思いますか?」
顧客「売れる仕組み作りができていないことが原因だと思うよ」

質問の順番をうまく組み立てることによって、上記のように話し辛いこともお客様から話していただける状況を作り出すことができるのです。つまり口下手な営業マンは、質問力を鍛えることによってお客様が悩みを相談しやすい状況を作り上げているのです。

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