営業の売上目標を達成するための行動の立て方

営業活動は売上げ目標を達成することだけが決して全てではありませんが、営業マンとしての実績として最もシビアに問われる数値である以上、目標とした売上げは特に着実に達成してゆきたいものです。では売上目標を達成するにはどうすれば良いかですが、この手のテーマではいつも具体的な営業方法論ばかりが注目されがちでした。具体的な営業方法も大切ですが、売上目標を達成するための「行動計画の立て方」もとても大切な取組みと言えます。そこで今回は、売上目標を達成するための行動計画の立て方について説明致します。


行動計画を立てるにあたって、行動を出来る限り数値化する

数値化行動計画は勢いや精神論だけで合理性のない行動計画を立てても、殆ど機能しません。その意気込みは理解できますが行動計画は実現可能であることと、それに対する合理的な論拠と共に「(気合で)実行する」ではなく「実行できる」という自身の納得が必要です。合理的な論拠や納得度を高めるにはどうすれば良いかですが、そのために必要になってくることが営業活動を「数値」で把握することです。活動を「数値化」するには「営業業務の細分化」とそれぞれの「所要時間」を把握することが先決です。この二つに対する数値的な把握が行動計画を立ててゆく上での基盤となってくるからです。では、その具体的な方法を確認してゆくことにしましょう。


①日々の営業業務を細分化して所要時間数を導き出す

営業と時間管理時間に関する数値を導き出すために必要なことは、日頃の営業業務にどれくらいの時間がかかっているかを分析することです。例えば営業のアポイント1件を獲得するのに要する平均的な時間、プレゼン資料を準備するのに必要な時間、商談先に移動するまでの平均的な時間、1件あたりの平均的な商談時間、日報を作成するのに必要な時間等々・・・日々の業務を出来る限り細分化し、項目として洗い出した上で平均どのくらいの時間を要しているかを計測、分析するのです。そうすれば、例えばアポイントが取れた顧客の内契約に至る割合が2割とした場合、その2割の契約を導き出すために必要な時間数も把握できるようになります。その上で、仮に先月より10%売上アップを図るには「10%分の行動量=時間数」もわかるようになります。そうなれば10%増の売上目標を根性論ではなく、「時間」という合理的根拠に基づいて説明することも可能になってきます。


②無理の無い時間配分で行動計画をまとめる

時間管理ところで前出の①を読んだ場合、①をそのまま行動計画に落とし込めば自動的に10%労働時間が増加することになり、結局10%多くの時間頑張れと言う根性論と変わらないのではないかと思った方もいるのではないのでしょうか。「そのとおり」と言いたいところですが、実はその通りではありません。

営業業務を細分化し、それらの平均的な所要時間を導き出すと言う分析のプロセスでおそらく多くの営業マンが、忙しく働いているつもりでは実は「スキマ時間」が意外に多いことに気付くものなのです。そのため、仮に10%程度なら残業を前提とすることなくスキマ時間を有効に消費する工夫を施せば十分吸収が可能であることもわかってきますので無理の無い合理的な行動計画を実現できます。また、業務を細分化して要する平均時間を分析すれば、無駄に時間をかけていた作業があることにも気付けます。

そうした作業時間を見直しもう少し短時間で行えるように業務の進めの方の工夫や見直しを行うことでも、10%程度の新たな追加時間を捻出することは可能になってきます。つまり営業業務の分析を行うことで、スキマ時間の把握やそれぞれ所要時間の見直しも行えますので、より生産性の高い行動計画を実現できるようになるのです。

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