新規開拓ができない人が見直すべき4つのポイント

営業にとって「新規開拓」がとても重要であることは改めて言うまでもありません。しかしながら、大変難度が高い仕事でもあるのが「新規開拓」です。そこで今回は、新規開拓がなかなか上手くできないとお悩みの営業マンの皆さんを主な対象として、新規開拓のこれまでの取組みに対してどのような点を見直してゆけばよいのか、その方法やポイント等をご紹介して参ります。


①恐怖感が先行していないか

新規開拓が上手く行かない方は、新規開拓が「こわい」「嫌だ」という感情に強く支配されている場合が大変多いと言えます。こわい、嫌だという感情はおそらく単に「断られる」だけでなく、冷たくあしらわれたりムスッとされたり、チャイムを鳴らして名乗っていたらその途中で玄関を閉じられたり等々数々の苦い経験が積もり積もっているために生じていると考えられます。

そうした恐怖感に支配されている状況では最初のコンタクト時点で既に営業マン自らネガティブな雰囲気を醸し出しているため、応対する顧客側も余計に警戒したり、辛らつな対応になってしまったりします。新規開拓が上手い人だって全て100%新規開拓が上手くいっている訳ではないのです。むしろ断られるケースの方がはるかに多い筈です。

つまり「断られて当然」と良い意味で開き直り、平常心で新規開拓に臨むことができているため顧客も必要以上に警戒したり、怪訝な対応しなかったりする割合も増えてくるものです。新規開拓が上手くゆかない人は「こわい」「嫌だ」といったネガティブな感情に自分の気持ちが支配されていないか自身で確認し、そうした感情が強かったということであるなら、「開き直る」ことを心掛けるようにしましょう。


②すぐに結果を求めようとし過ぎていないか

新規開拓が簡単にできるなら、企業は皆売上で悩む心配はなくなります。それだけ新規開拓はどの企業にとっても容易なことではないのです。新規開拓が上手くゆかないと考える方は、往々にして早く、もしくは高い結果を求め過ぎている場合があります。その点で新規開拓が上手な方は、焦って結果を出そうとはしません。

①でもお伝えしたとおり「断られて当然」と考えていますので、ファーストコンタクトで訪問先の反応が悪くとも気にせず、次回の訪問に向けて意識を切り替えています。ノルマがあり、会社側からも新規開拓の状況を厳しく問い詰められる等々、それぞれ事情はあるかも知れません。しかし功を焦っても良い結果は生まれないのです。新規開拓で結果ばかりを焦って求めすぎていないか、冷静になって見直して欲しい点です。


③粘ることが営業だと思い込みすぎていないか

新規開拓がなぜ難しいかと言えば、皆さんと訪問先のお客様の間に信頼関係ができていないからです。信頼関係ができていなければ、どんなに詳しく立派な説明を行えたとしてもお客様の耳には好意的に入ってはゆきません。ところが「営業は粘りが肝心」とばかりに、粘ってお客様を説得しようと考えてはいないでしょうか。粘って説明することが新規開拓にとって最もたいせつなことだと考えてはいないでしょうか。新規開拓が上手な営業マンは、商品説明以上にまずはお客様との信頼関係を築くことを大切にします。そのためには、お客様から説明を求められてもあえて説明せず、再度訪問して説明を行うといった対応をとる場合もあるのです。

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