営業で説得力が増す「導入事例」の上手な伝え方3つ

営業を行う上で説得力を高めてくれる題材の一つが「導入事例」です。例えば「この商品を御社が利用すればこれだけのメリットが生じる」と訴えてみても、「売る側」の立場での説明だけではなかなか納得して頂けるものではありません。そこで有効になってくるのが、実際に商品を導入して一定の成果を収めた他のお客様の事例です。ではこの「導入事例」を伝える場合、どのようなことがポイントになってくるのでしょうか、またどのように伝えれば上手く伝えることができるのでしょうか。今回は「導入事例」の上手な伝え方を3つに絞って紹介することに致します。


①商品だけの手柄のように話さないこと

商品導入事例を上手に紹介する上で大切なことは、導入したお客様を称えることであり、決して自社商品だけの手柄のように伝えてはらないということです。例えばある会社が経営危機に陥っていたところ、皆さんの商品を導入したら飛躍的に売上げが増えて儲かる会社になったといった事例があり、それが事実であったとしてもです。

皆さんの会社の商品がその会社を救ったといった説明を行えば、「助けてやった」と言っているようにも聞こえてしまうため、事実であっても聞いている側はあまり良い気はしません。また、そうした話が事実であったとして、経営危機から脱した会社自体は一切努力をしなかったのでしょうか。何ら頑張ろうとしなかったのでしょうか。どんなに皆さんの会社の商品が優れていても、それを導入したお客様の自主的な努力がなければそうした成果は決して生まれなかったはずです。

従って「わが社の商品を導入した会社の努力があったからこそ成功できた、その成功をわが社の商品をほんの少しだけお手伝いしただけ」であるといった謙遜な伝え方をすることが、導入事例を伝える上でとても大切なことなのです。


②出来るだけ具体的な社名と担当者名を伝えること

事例導入事例については出来る限り社名を伝えること、「導入先の担当者の感想」ではなく「導入先で弊社の商品を担当して頂いた○○様の感想」として伝えた方が更に説得力が高まります。導入事例が営業上効果を発揮するのは「実際の例」であるからです。それが「A社の導入例」となってしまえば、「実際の例」としての信憑性が大きく損なわれます。そうした疑念を抱かせないためには、出来る限り具体的な社名や個人名を出すことです。

社名や個人名を商談の機会で使えるようにするには、当然ですが顧客側から同意得ておく必要があります。つまり、皆さんの会社へ協力したいと思わなければ同意は得られませんので、社名や個人名を出せるということはそれだけ顧客から信頼されていること、顧客が協力したいと思ったことの証ともなるため、そのような意味でも説得力が高まることになるのです。

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