営業で説得力が増す「導入事例」の上手な伝え方3つ

営業で説得力が増す「導入事例」の上手な伝え方◯つ

営業を行う上で説得力を高めてくれる題材の一つが「導入事例」です。例えば「この商品を御社が利用すればこれだけのメリットが生じる」と訴えてみても、「売る側」の立場での説明だけではなかなか納得して頂けるものではありません。そこで有効になってくるのが、実際に商品を導入して一定の成果を収めた他のお客様の事例です。ではこの「導入事例」を伝える場合、どのようなことがポイントになってくるのでしょうか、またどのように伝えれば上手く伝えることができるのでしょうか。今回は「導入事例」の上手な伝え方を3つに絞って紹介することに致します。


①商品だけの手柄のように話さないこと

商品導入事例を上手に紹介する上で大切なことは、導入したお客様を称えることであり、決して自社商品だけの手柄のように伝えてはらないということです。例えばある会社が経営危機に陥っていたところ、皆さんの商品を導入したら飛躍的に売上げが増えて儲かる会社になったといった事例があり、それが事実であったとしてもです。

皆さんの会社の商品がその会社を救ったといった説明を行えば、「助けてやった」と言っているようにも聞こえてしまうため、事実であっても聞いている側はあまり良い気はしません。また、そうした話が事実であったとして、経営危機から脱した会社自体は一切努力をしなかったのでしょうか。何ら頑張ろうとしなかったのでしょうか。どんなに皆さんの会社の商品が優れていても、それを導入したお客様の自主的な努力がなければそうした成果は決して生まれなかったはずです。

従って「わが社の商品を導入した会社の努力があったからこそ成功できた、その成功をわが社の商品をほんの少しだけお手伝いしただけ」であるといった謙遜な伝え方をすることが、導入事例を伝える上でとても大切なことなのです。


②出来るだけ具体的な社名と担当者名を伝えること

事例導入事例については出来る限り社名を伝えること、「導入先の担当者の感想」ではなく「導入先で弊社の商品を担当して頂いた○○様の感想」として伝えた方が更に説得力が高まります。導入事例が営業上効果を発揮するのは「実際の例」であるからです。それが「A社の導入例」となってしまえば、「実際の例」としての信憑性が大きく損なわれます。そうした疑念を抱かせないためには、出来る限り具体的な社名や個人名を出すことです。

社名や個人名を商談の機会で使えるようにするには、当然ですが顧客側から同意得ておく必要があります。つまり、皆さんの会社へ協力したいと思わなければ同意は得られませんので、社名や個人名を出せるということはそれだけ顧客から信頼されていること、顧客が協力したいと思ったことの証ともなるため、そのような意味でも説得力が高まることになるのです。

Page 1 of 2
  • このエントリーをはてなブックマークに追加

関連記事

  1. 受付担当から見た「仕事ができる営業マン」の企業訪問時の身だしなみ・態度3選

    受付担当から見た「仕事ができる営業マン」の企業訪問時の身だしなみ・態度3選

  2. 質問をしたいときのビジネスメール例文集

    取引先にメールで質問をしたいときの例文集

  3. プレゼンを上手にするための話し方・コツ6選

    プレゼンを上手にするための話し方・コツ6選

  4. 営業マンあるある・職業病まとめ

    営業マンの「あるあるネタ」「職業病」まとめ

  5. 雑談力

    営業マンの雑談力を上げる4つの方法

  6. パワーポイントでプレゼン資料を作るときのコツ4つ

    パワーポイントでプレゼン資料を作るときのコツ4つ

  7. 営業マンにおすすめ!人気のボールペンブランド◯選

    営業マンにおすすめ!人気のボールペンブランド5選

  8. PREP法プレップ法

    【具体例あり】話の説得力を高めるPREP(プレップ)法

  9. 商談後にお礼文の手紙を送るときの注意点と例文

    商談後にお礼の手紙・メールを送るときの注意点と例文

最近の記事

  1. 【営業職のやりがい・スキル・キャリアプランまとめ】営業の魅力を知ろう! 【営業職のやりがい・スキル・キャリアプランまとめ】…
  2. できる営業マンの特徴10選!これであなたも結果にコミットできる! できる営業マンの特徴10選!これであなたも結果にコ…
  3. 無口な人の7つの特徴 無口な人の7つの特徴
  4. 空気が読めない人の5つの特徴と対処法 空気が読めない人の5つの特徴と対処法
  5. ソリューション営業を実践するための5つのプロセス ソリューション営業を実践するための5つのプロセス

人気記事

  1. 登録されている記事はございません。

オススメ記事

  1. 【営業職のやりがい・スキル・キャリアプランまとめ】営業の魅力を知ろう! 【営業職のやりがい・スキル・キャリアプランまとめ】…
  2. できる営業マンの特徴10選!これであなたも結果にコミットできる! できる営業マンの特徴10選!これであなたも結果にコ…
  3. 無口な人の7つの特徴 無口な人の7つの特徴

最新記事

  1. 【営業職のやりがい・スキル・キャリアプランまとめ】営業の魅力を知ろう!
  2. できる営業マンの特徴10選!これであなたも結果にコミットできる!
  3. 無口な人の7つの特徴

最近の記事

  1. 音楽 【衝撃の新事実】仕事中に音楽を聞くと悪影響!?
  2. 「覚える」と「憶える」の意味の違い 「覚える」と「憶える」の意味の違い
  3. 営業訪問後に送りたいお礼メール文例集 営業訪問後に送りたいお礼メール文例集
  4. 「君付け」「さん付け」職場の呼び方マナー【上司・部下・同僚】 「君付け」「さん付け」職場の呼び方マナー【上司・部…
  5. メンタルが弱い人必見!メンタルが強い人になる特徴・改善方法 メンタルが弱い人必見!メンタルが強い人の特徴・改善…
  6. 八方美人に共通する10の特徴【長所・短所】 八方美人に共通する10の特徴【長所・短所】
  7. 仕事の集中力を高める10の方法 仕事の集中力を高める10の方法
  8. shutterstock_380614507 ゆとり世代の新入社員の「仕事の特徴」と「教育方法」…
  9. ブラック企業の特徴8選 ブラック企業の特徴8選
  10. 貯金をするための節約術5選 貯金をするための節約術12選

最近の記事

  1. 【営業職のやりがい・スキル・キャリアプランまとめ】営業の魅力を知ろう!
  2. できる営業マンの特徴10選!これであなたも結果にコミットできる!
  3. 無口な人の7つの特徴
  4. 空気が読めない人の5つの特徴と対処法
  5. ソリューション営業を実践するための5つのプロセス
PAGE TOP