パレートの法則を意識した効率的な営業活動

パレートの法則を意識した効率的な営業活動

「パレートの法則」について大よそのことはご存知だという方もいるかも知れませんが、パレートの法則を意識した効率的な営業活動の方法はどうかとなると、具体的に説明できる方はかなり限られてくると思われます。「パレートの法則」は営業活動にも十分活かせる法則ですので、営業マンの皆さん方は理解しておいて決して損はありません。そこで今回は「パレートの法則を意識した効率的な営業活動」というテーマに基づいて、パレートの法則とその法則を活かした営業活動をそれぞれ解説して参ります。


パレートの法則とは

パレートの法則とはパレートの法則とはイタリアの技師であり、経済学者であったヴィルフレド・パレート氏が主に統計学的手法を通じて導き出した法則です。パレートの法則は「8:2の法則(または80:20の法則)」と言われることもあります。簡単に説明すれば、パレートの法則とは様々な経済現象の大部分即ち「8割」は「2割」の要素によって生み出されているという法則です。例えばパレートの法則で説明される代表的な経済現象には次のようなものがあります。

・社会全体の富の8割は2割の高額所得者に振り分けられ、残り2割の富が8割の低所得者に振り分けられている。
・会社の売上の8割は組織の2割の社員によって生み出されている。
・会社の売上の8割は全ての商品の2割から稼ぎ出され、残りの2割の売上を8割の商品がもたらしている。
・仕事での業績の8割は、その業績に要した総時間の2割によって生み出されている等々


パレートの法則を営業活動に活かすには

パレートの法則営業このようにパレートの法則はそれ程難しい概念ではなく、全体の2割が8割の結果を生み出し、残りの8割が2割の結果となるという基本を覚えておけば、営業活動においても比較的簡単に応用することができます。例えば顧客のフォローです。全顧客をフォローできるならやった方が望ましいことは言うまでもありませんが、限られた時間で効率的な営業活動を行うには優先順位をつけ、顧客ごとにフォローする頻度や濃度をある程度調整する必要があります。その場合にパレートの法則を応用させれば良いのです。

パレートの法則に則れば、自分の売上を大きく支えてくれた2割の超優良顧客を選別した上で、その2割の優良顧客に対してフォロー時間の8割を割いてフォローし、残り8割の顧客フォローを2割の時間を割いて行うことが目安になってきます。こうしたフォロー時間の分配を実行するには少々勇気がいるかも知れませんが、繰り返しとなりますが全顧客に同じ時間をかけてフォローを行うことは物理的に困難でしょうし、非効率でもあります。フォローにかける時間や頻度が顧客によって差が生じるのはむしろ当然と考え、パレートの法則を参考に優良顧客に8割のフォロー時間を割く等、思い切った対応を行うことが営業効率を高める上でも不可欠と言えます。

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