トップ営業はやっている、自社商品の強みを見つける方法3つ

トップの営業成績を誇る営業マンは人知れず様々な努力や営業上の工夫に取り組んでいるものですが、その一つに「自社商品の強みを見つける」ことがあります。トップの営業マンはほぼ例外なく自社商品の強みを発見することに長けています。平凡な成績の営業マンより早くまたは数多くもしくは開発した当事者ですから容易に気付けないような商品の強みを発見する場合もあり、それが営業成績にも反映されています。ではトップ営業マンはいかにして自社商品の強みを発見しているのか、トップ営業マンが実践している方法を3つご紹介して参ります。


①商品に頼ろうとしないので商品の強みが客観的に分かってくる

客観的トップ営業マンとダメな営業マンとの違いの一つが「商品に頼らない」ということです。「商品に頼らない」ということと「商品の強みを発見できる」ということは一見結びつきそうにないように思えるかも知れません。

ところが商品の良さに頼ろうとすると、商品の客観的な評価や多少悪い情報は知らず知らずの内に敬遠してしまう、つまり耳を塞いでしまうために商品に対する客観的な情報が入りにくくなってしまいます。その結果、商品の特徴や本質的な強さ等を客観的にみることが出来なくなり、商品に対する独り善がりな評価や見方だけに自分が支配されてしまうため、真の商品の良さを発見する機会を狭めてしまっているのです。その点でトップ営業マンは商品の良さに頼ろうとしないので、客観的な情報や顧客のシビアな意見を素直に受け止めることができます。そうした多様な情報が耳に入ってくることで、自社では気付けていなかったような商品の本質的な強さなども発見できるようになるのです。


②顧客のどんな小さな声にも貪欲に耳を傾ける

分析先程①でご紹介した内容とも関わりますが、トップ営業マンは顧客のどんな小さな声でも出来る限り関心を払うように心掛けているため、商品に関する多数の情報をキャッチできます。そうした商品に関する情報を多数キャッチしていれば、その中にこちらが気付いていなかった商品の強みを指摘している意見やヒント、もしくは発見するきっかけになるような情報も含まれる確率も高まってきます。その結果、一般の営業マンがなかなか発見することができないような自社商品の強みに気付き、それを営業トークに活かすことで売上を伸ばすことができるようになる訳です。

営業マンは契約が決まるまでは顧客の話に真摯に耳を傾けますが、「釣った魚に餌・・」の諺どおり、契約が決まった途端顧客の話には「聞いたふり」となってしまう営業マンが少なくありません。商品を使用する顧客の声は「天の声」と考え、契約後であろうがなかろうが顧客の意見や感想には貪欲に関心を払い、出来る限りメモを取るようにすること等が大切なことなのです。

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