【成功の秘訣】営業KPIの設定方法

【成功の秘訣】営業KPIの設定方法

近年「KPI( key performance indicator)」というビジネス用語がビジネスにおいて着目されるようになり、実際多くの企業で活用され始めています。KPIとは日本語で「重要業績評価指標」と訳されており、少し説明を加えるなら売り上げ等の目標を達成するために特に重要になってくる業務プロセス上の「指標」のことだと言え、その指標は主に数値で表れされることになります。ではこのKPI、即ち業績を高める上で重要になる指標をどのように設定すれば良いのでしょうか。ビジネス専門書等ではとかく難しく説明されがちなKPIの設定方法について、今回は「営業」にテーマを絞った上で出来るだけわかりやすく解説して参ります。


KPIを営業業務で活用した場合の事例

KPIを営業業務において導入、活用する方法を理解するために、まずは営業業務でKPIを活用したらどのようなことがわかってくるのかを事例で御紹介することに致します。

例えばAという営業マンとBという営業マンの二人がいたとします。共に月間売上げは500万円で安定しており、500万円の売上げは平均以上のまあまあの成績だとします。ではこの二人の営業マンの課題を発見して、更に高い売上成績を出せるようにするにはどうすれば良いか。そんな時に役立つのが「KPI」なのです。では営業上の様々な業務プロセスを数値化して、AとBを比較してみることにします。

・A:訪問件数100件 商談件数50件 契約件数40件 解約率50% アフター訪問件数10%
・B:訪問件数100件 商談件数50件 契約件数20件 解約率0% アフター訪問件数100%

上記の数値は極端な例ですが、同じ売上げ500万円をあげているのにAとBそれぞれに異なる問題点があることに気付けたと思います。Aは40件も契約をあげていながら解約率が50%と高いために結果的にBと変らない売上げとなっていますが、その原因はアフター訪問件数が10%とBより極端に低いことだと考えられます。従ってAの場合はアフター訪問件数率を向上させれば解約率の低下が見込まれ、売上げも上昇するものと考えられます。一方Bは契約した顧客のアフターフォローを完璧にこなしているため、解約率が0%という大変優れた結果になっています。しかしながらAと比較した場合、同じ商談件数を行えていながら契約に至る件数がAの半分でしかありません。従って、Bの場合は商談から契約クロージングに至る営業プロセスに課題を抱えていると考えられますので、このプロセスを重点的に改善し、商談件数の契約率を高めることが出来れば売上げアップが見込めます。つまりこの例からわかるとおり、KPIには二つのメリットがあります。

一つは営業なら営業の業務プロセスを数値化し、比較することで、売上金額だけではわからなかった営業マンの業務プロセス上の課題を発見することができること、もう一つはどのような数値を目標としてその課題の改善に取り組めば良いか、努力目標値が具体的に把握出来るようになるという点です。KPIは、この二つのメリットを活かせるような数値項目と指標を発見し、指標として設定することが大切であり、またポイントになってくると言えます。


KPI設定手順①「業務を分解し、数値化できる項目を洗い出す」

ではKPIを営業業務においてどのように設定してゆけば良いかですが、手順の一番目としては、営業業務をプロセスで細かく分解し、そのプロセスの中で数値化できるものを全て洗い出すという作業を行うことです。

KPIの定義は業績向上につながる「重要指標」となっていますが、どのような数値がその企業にとってKPIになるかは最初の段階では誰もわかりませんし、断定することもできません。にも関わらず、憶測や先入観だけで「これは重要指標になる、ならない」といった選別してしまったら、皆さんの会社にとって実は重要指標だったかも知れない項目をみすみす排除してしまうおそれがあります。従って第一手順として大切なことは、一切の先入観を持たずに数値化できるプロセスを全て洗い出すことを目標とすることです。尚営業におけるKPIの項目として具体的にどのようなものが考えられるのか、事例として御紹介しておきますので参考にして下さい。

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