飛び込み営業で再訪問のアポイントを取得する方法

飛び込み営業で再訪問のアポイントを取得する方法

飛び込み営業は、初訪時(新規のお客様と初めて会うとき)に多くの場合、「うちでは要らない」「必要ない」と断られてしまいます。そのため、飛び込み営業が主体の会社では訪問件数を伸ばして、ニーズのあるお客様と接触することに重きを置くケースが非常に多いといえます。

しかし、訪問件数に頼った営業スタイルに限界を感じている営業マンの方々も少なくありません。この記事をご覧になったあなたもきっと「出会ったお客様と関係を築き、将来必要となったときに提案したい」「再訪問するキッカケを作りたい」と考えているはず。

確かに、再訪問して話を聞いてもらえさえすれば、契約成立までの可能性は非常に高くなります。しかし、2度目・3度目のアポイントを取るためには、相手に納得してもらって、少しでも商品やサービスに興味を持ってもらうことが重要であり、非常に高いハードルでもあります。

ここでは、そんな営業マンの悩みを解決する、飛び込み営業で再訪問する方法についてご紹介します。しっかり読んで、是非実践してくださいね。

飛び込み営業はマナー違反か?

ビジネスの世界では、事前にアポイントをいただいて、商談や交渉を行うのがセオリーです。しかし、飛び込み営業はそのセオリーを無視して、仕事中の忙しい相手にいきなり売り込みに行くことになるわけですから、お客様によっては「マナーやモラルに反している」と考えられなくもありません。

そもそも、飛び込み営業を行う場合、「特定商取引法第3条の2」では「再勧誘の禁止」という行政規制があり、お客様が契約締結の意思がないことを示したときは、その後改めて勧誘することが禁止されています。つまり、お客様の観点からも、法律の観点からも、飛び込み営業は非常に厳しい時代であることは予め理解しておかないといけません。

しかしながら、もう再訪問する手段はないと決めつけるのは時期尚早。営業スタイルを少し変えることにより、初訪で断られるリスクを減らすことができます。次をご覧ください。

飛び込み営業ではお客様のことを知ろうとするのが先決

飛び込み営業をおこなう多くの営業マンは、カバンの中に商品のパンフレットをしのばせ、それを渡すことをひとつのゴールにしているのではないでしょうか。お客様に会えたら名刺を渡すと同時に商品パンフレットを取り出し、「少しお時間を頂けませんでしょうか?」と商談を持ち掛けようとします。

しかし、逆の立場で考えてみてください。あなたは忙しい仕事の合間に、アポも取らず訪問してきた営業マンの話を聞こうと思いますか?きっと「忙しい」「必要ない」と断るはずです。なぜ断るのでしょうか。その理由はたくさんあると思いますが、代表的な断る理由は以下の2つです。

  • 必要ないから
  • 忙しいから

これらの理由で断られたとしても、全てのお客様にニーズがない訳ではありません。例えば、「必要ない」と断られた場合、必要ない理由として「すでに同じ商品を持っているから必要ない」「過去に検討したが、購入費用が高いから買わない結論に達したから必要ない」「他社の製品で満足しているから必要ない」など、相手によってさまざまな背景があります。「忙しいから」という返答についても「考える時間がない」「面倒だから断り文句として」「今は忙しいけど時間がある時なら」という意味が含まれているのです。

何が言いたいかというと、お客様に隠れたニーズや悩みがあり、目の前にそれを解決してくれる営業マンがいたとしても、商品ありきで売り込みをしてくる営業マンの話は聞かないということです。しかし、営業は商品をお客様に販売することがミッション。売り込みせずにお客様と話し、再訪問するにはどのような方法があるのでしょうか。

再訪問のアポイントを取得する最も大切な要素は「安心感」

お客様は営業マンに押し売りされたり、損をさせられたくないと思っています。余計なストレスを感じたり、リスクを背負いたくないため、なるべく営業マンと接触しないよう話をろくに聞かずに断ろうとするのです。

つまり、再訪問のアポイントをとるには最初の接触で「自分のために本当に良い提案をしてくれている」ことを理解してもらわなければなりません。そのためには、次にご紹介するフローに従って飛び込み営業を行うことが大切です。

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