無形商材の営業で身につくスキル3つ

皆さんは「無形商材」という言葉についてご存知でしょうか。「無形商材」とは文字通り形のない商品のことであり、代表的商品としては「保険」や「教育サービス」といったものがあります。こうした無形商材の営業を行うには、「有形商材」、即ち形ある商材の営業を行う場合と異なる独特のスキルや、有形商材の営業時以上に高度なスキル等が必要となってきます。では、そうした無形商材の営業特有のスキルにはどのようなものがあるか、無形商材の営業に取り組むことで身につくスキルを3つほど御紹介します。


①「無形」をイメージしやすい比喩例を考えるスキル

商材が無形であるということは、商材を見て頂いてお客様の判断を求めるということが出来ません。そのため、お客様に商品がどのようなものかイメージして頂く必要があります。では、形のないものを頭の中でイメージする場合、どういった作業が頭の中で行われるかご存知でしょうか。

イメージするという知的作業は、頭の中で全く新しいものを一から創造するのではなく、脳内に記憶されている画像情報や知識等々を引っ張り出し、それらを複合的に結びつけるという作業が行われるのです。従って、お客様が知っていそうな知識や身近な情報を比喩として提供しながら無形商材を説明すると、お客様はより頭の中でイメージしやすくなると言えます。

例えば「このセキュリティーソフトは強固な二重の防御システムが整っています」という説明ではなく、「このセキュリティーソフトは例えるなら家の玄関に屈強な警察官が二人門番として構えており、簡単に見知らぬ人物を中に入れないようになっているのです」といった表現の方がお客様にとってはイメージしやすくなります。

つまり、「高い防御システム」といった定型的なキャッチフレーズがあったとしてもそのフレーズだけに頼ることなく、お客様が最もイメージしやすい身近な情報や知識等を例えとして置き換えて伝える表現力やスキルが必要になってきますので、無形商材の営業に取り組んでいればそうしたスキルが必然的に磨かれることにもなってきます。


②お客様の課題抽出力や課題に合わせた提案スキル

お客様がどのような課題を抱えているか、またその課題に対してどのような提案が必要かは有形商材であっても必要なスキルですが、無形商材の場合は有形商材以上にシビアに求められるスキルと言えます。特に、お客様の要望や課題等に合わせてサービス内容を可変させる無形商材の営業を行う場合は必須中のスキルと言っても過言ではありません。ではお客様がどのような課題を抱えているのか、あぶり出すために求められるスキルとは具体的にどのようなスキルかと言うと、大きく二つのスキルから成り立っていると言えます。

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