【営業の心得】提案型営業とは

提案型営業という言葉は近年良く聞かれるようになりましたが、改めて提案型営業とはどのようなものかと問われた場合、正確に回答できる自信はあるでしょうか。使用されている言葉は決して難しくないのですが、「提案型営業」は一朝一夕に行えるものではなく、非常に奥が深いと言えます。今回はその「提案型営業」について学ぶことにしましょう。

提案型営業とは「ソリューション」のこと

提案型営業をもし別の言葉で置き換えるとしたら、それは「ソリューション」即ち「問題解決(型営業)」となります。つまり、「提案型営業」の「提案」とは何を提案することなのかと言えば「お客様の問題を解決するための提案をすること」なのです。

提案型営業と従来の営業の違いがよくわからない方は、提案するものを「自社商品」と誤解していたと言えます。「これまで自社商品をお客様へ提案してきた。だから従来の営業と何も変わらないではないか」といった誤解です。

しかし「自社商品の提案」はお客様都合でも要望でもなく自社都合であり、自社の商品の「売り込み」に過ぎません。「あるテーマに対して考えや策を提示する」といった「提案」本来の意味とは言えないのです。

その点で「提案型営業」とは「お客様があることで困っている、問題が生じている」というテーマがまずあって、それを解決するための提案を営業活動として行うことであり、従来型の自社商品売り込み営業とは全く異なっていることをまず理解して下さい。

提案型営業で求められる能力①「分析力・洞察力」

では、提案型営業に求められるものとは何でしょうか。提案型営業であっても従来型営業に求められた営業力や接客力、コミュニケーション力といったものは必要ですが、それら以上に大切なものがあります。

提案型営業とは「お客様が抱える問題や悩み」を解決するための提案だとお伝えしたとおり、お客様がどのような問題や悩み等を抱えているか的確に把握できる洞察力や分析力等がとても重要になってきます。なぜなら、お客様は自身が<抱える問題について正確に理解できていない、場合によっては気付いてすらいない場合もあるからです。

例えば「昨年から電気代が急増してしまった。電気代の値上がりに困っている」といった悩みを抱えているお客様がいたとします。もしお客様の電気料金が上がった理由が料金の値上げだけなら、電気料金がより安い電力会社との契約を勧める等で解決します。

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