ルート営業で成功するための必要なスキル・工夫・コツ

サービスの質や料金を基準として、取引先の見直しがシビアに行われる昨今、これまでのルート営業に有りがちな「御用聞き営業」や、「押し売り営業」は通用しなくなってきているといえます。しかし、この従来型のルート営業は大企業といえど、今でも横行しているのが現状と言えるでしょう。それではなぜ、従来型のルート営業が通用しなくなってきているのでしょうか、まずは原因となる2つの時代背景を見てみましょう。

ルート営業を取り巻く2つの状況

ルート営業を取り巻く2つの状況

(1)消費者ニーズの多様化

消費者のニーズが多様化してきていることを、冷蔵庫を例に述べていきます。これまでの冷蔵庫といえば、食料を冷やすことさえできれば、どのような冷蔵庫でもある程度は売れていました。ところが現在は「冷蔵庫は大きい方が良い」「野菜室が充実している方が良い」「電気代が気になるので省エネ冷蔵庫が欲しい」「デザインがリビングに合う方が良い」など、消費者のニーズが多様化・細分化しているのが現状です。

この傾向は、個人向けも法人向けも同じ。こうした傾向に耳を傾ける姿勢がなければ、当然商品は売れません。顧客のニーズを気にかけない、押し売りや、御用聞きの販売では行き残っていけないのは当然と言えそうです。

(2)インターネットの急速な普及

現在は「ユビキタス時代」とも言われています。ユビキタスとは、いつでも、どこでも、だれでもインターネットの恩恵を受けられると言う意味。今やどこでも、だれでも簡単に価値のある情報を得られます。顧客に「新製品のカタログが完成したので置いていきます」と言っても、今やネットで調べた方が速いし、自社が必要としている商品を簡単に選べる時代なのです。

こうした時代に生きるルート営業マンが成功するための秘訣は、企業のアンテナ役として、現場のリアルな情報を商品開発現場にフィードバックする重要な役目があることを認識しなければならないでしょう。商品力で、他社と差別化できていない場合は、エンドユーザーに一番近い立場にいるルート営業マンの情報を、開発現場と共有することが重要と言えるでしょう。

アサヒビールのルート営業が「スーパードライ」の立役者!?

営業と開発現場の協力体制に長けているアサヒビールを例としてお伝えします。酒蔵メーカーのアサヒビールは、社内のイントラネットに「企業情報玉手箱」と言う掲示板を作っています。そこでは全国で活躍する約3000人のルート営業マンが、間屋や小売りへの営業活動中で得た情報を、掲示板に随時アップしているのです。

この情報を商品開発部隊の約30人が、通常のリサーチと同様に参考にして、新商品の開発に活用しています。「アサヒスーパードライ」が大ヒットした裏側には、こうしたシステムの連携が上手く働いた結果とも言えそうです。この事例が示しているのは、ルート営業で成功する営業マンのベクトルは、意識だけではなく行動を変えることによって成し得たことといえるでしょう。それでは具体的に意識をどのように行動へ変えればいいのか、ルート営業に必要な3つのスキルをご紹介していきます。

ルート営業に必要な3つのスキル

ルート営業に必要な3つのスキル

1.現場と商品開発部の仲介役になる

ルート営業は、顧客に商品の発注をしてもらうことだけが目的ではありません。もちろん、毎月安定的に商品を仕入れてもらうことも大切ですが、自社内に対して現場の声を上げていき、より良い商品を開発するための「社内と顧客の仲介役」になることが最も重要です。

ですが仲介役であるルート営業マンの声でよく挙げられるのは「自社の商品では価格で勝てない」「他社の商品はオプションが充実しており、コンペで勝てない」などの不満です。これらの不満を口にするだけでは、社内の人からすると、「営業努力が足りない」で片付けてしまう傾向があります。そのため、より顧客の状況を詳細に伝え、競合他社の動向を具体化した内容で橋渡しをする必要があるでしょう。

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