【契約をとれる営業マンになる】効果的な営業ロープレのやり方

【契約をとれる営業マンになる】効果的な営業ロープレのやり方

営業ロープレは実践的に営業力を高める上で代表格と言って良いトレーニング手法であり、多くの企業で実践されています。しかしながら、それほどポピュラーなトレーニングであるにもかかわらず、ロープレの効果を高めるためのポイントや留意点等についてはそれほど多くの会社で理解、共有されているとは言えません。そこで、営業ロープレの効果を高めるにはどのような点に留意すれば良いのか、その点を解説いたします。


①営業ロープレを「実践型」と「台本型」で区分せよ

営業ロープレと一言で言われますが、実は「実践型」と「台本型」の二つに大別できることはご存知だったでしょうか。「実践型」は文字通り、営業マンが日々の営業活動で実践している営業方法をロープレで再現することで、課題点を発見したり、良い点を共有し合ったりする目的で実施するロープレのことです。つまり実践型ロープレは「ロープレを通じた発見」が大切になってきますので、ロープレと同じぐらい重要になってくるのが参加者による「評価」です。(この評価方法については、後ほど詳しく解説します)

もう一つは「台本型」ロープレです。「台本型」ロープレとは、例えば新しい商品がでた場合等、どのような流れでどのように商品説明を行うか、質問や反論が出た場合にはどのような返答をすべきなのか等、営業マンに対してある程度共通した商品知識や説明手順、話法などを身につけさせたい場合に、その練習として行うロープレのことを言います。台本型は実践型と異なり「共通的話法や知識を定着させる」ことが目的となりますので、ロープレ以上に「台本」がとても重要になってくることは申し上げるまでもありません。

このように「実践型」と「台本型」では同じロープレであってもその目的や狙いが異なりますし、重視すべきことも大きく異なります。こうした区分をしないままロープレを実施すれば目的が曖昧となり、効果が得られにくくなってしまいます。従って、これから取り組もうとしているロープレは「実践型」なのか「台本型」なのかまず明確にすることがロープレの効果を高める上での第一歩と言えます。


②お客様役に対する具体的な条件設定が大切

二番目にご紹介するポイントは「実践型」、「台本型」ともに共通したポイントですが、「お客様役」の設定を出来るだけ具体的且つ詳細に行うことです。例えば年齢や性別、職業、所得、性格といった項目の他、皆さんの会社もしくは商品に対して快く思っていないだとか、ライバル企業の商品に傾きつつある等々、実例等を参考に出来るだけ細かく設定することが大切です。

何故かということですが、ロープレには「本物のお客様相手ではなく、良く知る仲間がお客様を演じる」という特有の課題があるからです。お客様役に対する具体的な状況設定等がなされないまま気心知れた仲間の社員がお客様役を演じれば、どうしても「仲間」を相手とした「練習」となってしまい、緊張感が損なわれ実践的トレーニングとしての効果が低減します。

また、状況設定をしないまま営業マンに「お客様役」「営業マン役」をふってロープレさせてしまうと、お客様役の社員は「我流」で対応を行うことになり、お客様役を演じる営業マンの応じ方次第で成果が左右されてしまうことにもなるからです。それゆえ、もし今まで役割だけを指示してロープレを行っていたとしたら、その点は早急に改めるべきです。

Page 1 of 2
  • このエントリーをはてなブックマークに追加

関連記事

  1. 【成功の秘訣】営業KPIの設定方法

    【成功の秘訣】営業KPIの設定方法

  2. 営業マンのネクタイの色・柄の選び方

    営業マンのネクタイの色・柄の選び方

  3. 今使っている提案書を改善するときに確認すべき3つのポイント

    今使っている提案書を改善するときに確認すべき3つのポイント

  4. 転勤の理由・必要性

    転勤の理由・必要性

  5. パワーポイントでプレゼン資料を作成するときのコツ5

    プレゼン資料の作り方の構成・コツ【パワーポイント初心者必見】

  6. 営業マンにおすすめ!人気のボールペンブランド◯選

    営業マンにおすすめ!人気のボールペンブランド5選

  7. 雑談力

    営業マンの雑談力を上げる4つの方法

  8. 無形商材の営業で身につくスキル3つ

    無形商材の営業で身につくスキル3つ

  9. 人事異動の栄転と左遷の見極め方

    【転勤時は要注意】人事異動の栄転と左遷の見極め方

最近の記事

  1. 【営業職のやりがい・スキル・キャリアプランまとめ】営業の魅力を知ろう! 【営業職のやりがい・スキル・キャリアプランまとめ】…
  2. できる営業マンの特徴10選!これであなたも結果にコミットできる! できる営業マンの特徴10選!これであなたも結果にコ…
  3. 無口な人の7つの特徴 無口な人の7つの特徴
  4. 空気が読めない人の5つの特徴と対処法 空気が読めない人の5つの特徴と対処法
  5. ソリューション営業を実践するための5つのプロセス ソリューション営業を実践するための5つのプロセス

人気記事

  1. 登録されている記事はございません。

オススメ記事

  1. 【営業職のやりがい・スキル・キャリアプランまとめ】営業の魅力を知ろう! 【営業職のやりがい・スキル・キャリアプランまとめ】…
  2. できる営業マンの特徴10選!これであなたも結果にコミットできる! できる営業マンの特徴10選!これであなたも結果にコ…
  3. 無口な人の7つの特徴 無口な人の7つの特徴

最新記事

  1. 【営業職のやりがい・スキル・キャリアプランまとめ】営業の魅力を知ろう!
  2. できる営業マンの特徴10選!これであなたも結果にコミットできる!
  3. 無口な人の7つの特徴

最近の記事

  1. 職場の上司と喧嘩をしたときの謝る方法まとめ 職場の上司と喧嘩をしたときの謝る方法まとめ
  2. 「君付け」「さん付け」職場の呼び方マナー【上司・部下・同僚】 「君付け」「さん付け」職場の呼び方マナー【上司・部…
  3. 「職場で自分だけ仕事が忙しい」と感じた人に見て欲しいデキる人との違い 「職場で自分だけ仕事が忙しい」と感じる人と仕事がデ…
  4. 職場の人間関係などの仕事のストレスを解消する4つの方法 人間関係などのストレスを発散する4つの方法
  5. 上場企業の平均勤続年数ランキングトップ30 上場企業の平均勤続年数ランキングトップ30
  6. 使えない年上部下の指導方法 使えない年上部下の指導方法
  7. リーダーシップがとれない上司の15の共通点 リーダーシップがとれない上司に共通する15の特徴
  8. shutterstock_380614507 ゆとり世代の新入社員の「仕事の特徴」と「教育方法」…
  9. 主任と係長の役割の違い・共通点 主任と係長の役割の違い・共通点
  10. 社長・部長が組織マネジメント力を高める8つの方法 社長・部長が組織マネジメント力を高める8つの方法

最近の記事

  1. 【営業職のやりがい・スキル・キャリアプランまとめ】営業の魅力を知ろう!
  2. できる営業マンの特徴10選!これであなたも結果にコミットできる!
  3. 無口な人の7つの特徴
  4. 空気が読めない人の5つの特徴と対処法
  5. ソリューション営業を実践するための5つのプロセス
PAGE TOP