【契約をとれる営業マンになる】効果的な営業ロープレのやり方

【契約をとれる営業マンになる】効果的な営業ロープレのやり方

営業ロープレは実践的に営業力を高める上で代表格と言って良いトレーニング手法であり、多くの企業で実践されています。しかしながら、それほどポピュラーなトレーニングであるにもかかわらず、ロープレの効果を高めるためのポイントや留意点等についてはそれほど多くの会社で理解、共有されているとは言えません。そこで、営業ロープレの効果を高めるにはどのような点に留意すれば良いのか、その点を解説いたします。


①営業ロープレを「実践型」と「台本型」で区分せよ

営業ロープレと一言で言われますが、実は「実践型」と「台本型」の二つに大別できることはご存知だったでしょうか。「実践型」は文字通り、営業マンが日々の営業活動で実践している営業方法をロープレで再現することで、課題点を発見したり、良い点を共有し合ったりする目的で実施するロープレのことです。つまり実践型ロープレは「ロープレを通じた発見」が大切になってきますので、ロープレと同じぐらい重要になってくるのが参加者による「評価」です。(この評価方法については、後ほど詳しく解説します)

もう一つは「台本型」ロープレです。「台本型」ロープレとは、例えば新しい商品がでた場合等、どのような流れでどのように商品説明を行うか、質問や反論が出た場合にはどのような返答をすべきなのか等、営業マンに対してある程度共通した商品知識や説明手順、話法などを身につけさせたい場合に、その練習として行うロープレのことを言います。台本型は実践型と異なり「共通的話法や知識を定着させる」ことが目的となりますので、ロープレ以上に「台本」がとても重要になってくることは申し上げるまでもありません。

このように「実践型」と「台本型」では同じロープレであってもその目的や狙いが異なりますし、重視すべきことも大きく異なります。こうした区分をしないままロープレを実施すれば目的が曖昧となり、効果が得られにくくなってしまいます。従って、これから取り組もうとしているロープレは「実践型」なのか「台本型」なのかまず明確にすることがロープレの効果を高める上での第一歩と言えます。


②お客様役に対する具体的な条件設定が大切

二番目にご紹介するポイントは「実践型」、「台本型」ともに共通したポイントですが、「お客様役」の設定を出来るだけ具体的且つ詳細に行うことです。例えば年齢や性別、職業、所得、性格といった項目の他、皆さんの会社もしくは商品に対して快く思っていないだとか、ライバル企業の商品に傾きつつある等々、実例等を参考に出来るだけ細かく設定することが大切です。

何故かということですが、ロープレには「本物のお客様相手ではなく、良く知る仲間がお客様を演じる」という特有の課題があるからです。お客様役に対する具体的な状況設定等がなされないまま気心知れた仲間の社員がお客様役を演じれば、どうしても「仲間」を相手とした「練習」となってしまい、緊張感が損なわれ実践的トレーニングとしての効果が低減します。

また、状況設定をしないまま営業マンに「お客様役」「営業マン役」をふってロープレさせてしまうと、お客様役の社員は「我流」で対応を行うことになり、お客様役を演じる営業マンの応じ方次第で成果が左右されてしまうことにもなるからです。それゆえ、もし今まで役割だけを指示してロープレを行っていたとしたら、その点は早急に改めるべきです。

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