売上が悪く、ノルマが達成できないときの営業マンの月末の終わり方

営業マンにとって大事な数字、「営業成績」。売上が悪い月などはノルマが達成出来ず気が重くなることもしばしばだと思います。同じ過ちは繰り返さない為に「来月こそは!」と気持ちも新たに気合を入れることも多いと思いますが、重要になるのが達成できなかった月の終わり方です。どのように月末を終えるのかによって、その後の結果は大きく左右されます。毎月ノルマの達成に頭を悩ませるビジネスマンはぜひ参考にしてみてください。

なぜ達成できなかったのか分析しよう

復習

未達成で終わってしまった月の終わりに必ずやならなくてはいけないことがあります。それは、なぜ未達で終わってしまったのか理由の分析です。その月の活動内容や具体的な数値などを振り返ることで、未達に終わった要因を分析します。営業成績が振るわないビジネスマンは、上手くいかない要因の振り返りや分析が足りていないことがほとんどです。

なぜノルマが達成できなかったのか、その理由を明確にしなければ「何をどうすればいいのか」が分からないままです。そのような状態にも関わらず漠然と「来月は頑張ろう」と心新たにしたつもりでも、そこに具体性はありません。なぜダメだったのかその要因をまずはしっかりと分析し、何が足りないのか、上手く行かなかった原因を明確にしましょう。新規開拓を主体に行う営業マンであれば以下のポイントは最低限押さえておきましょう。

①新規開拓件数の改善

月間の新規開拓目標を達成するための、新規顧客への接触件数がそもそも少なかったということはありませんか。「月のアポイント取得数」を「電話外交や飛び込み営業の接触件数」で割り戻せば、何件の新規接触からアポイントが1件取得できているか、把握することができます。月間目標を達成するためのアポイント数がそもそも不足していたとすると、翌月の新規開拓件数を見直すべきでしょう。

②契約率の改善

一ヶ月の間に、顧客へアポイントを取得して商談を行い、その後、何件契約になったのか確認しましょう。あなたの商談成約率がわかります。社内の他の営業マンと比べて、商談成約率が低い場合、商談力に改善の余地があることがわかります。改善方法としては、契約率の高い社内の営業マンに営業ロープレを定期的に行ってもらい、提案内容を見直すことが効果的です。また顧客からの質問に対する回答をトークスプリクト形式で作成して、整理してみましょう。

③ターゲット先の変更

もしかするとあなたの営業提案を行うあたり先は、そもそも間違えていませんか。あたり先や営業エリアが変わったとたんに、一気に契約が取れる営業マンも少なくありません。自社商品の特性をもう一度考え直して、ニーズのある顧客に的を絞ってアプローチできるよう、ターゲット先を見直しましょう。

翌月の計画を立てる

上手く行かなかった原因の分析が出来たら、次にその原因を踏まえた翌月の計画を立てなければいけません。ただ要因を分析しただけで、来月の成績が上向くわけではありません。上手く行くためにはどうするべきなのか、明確な行動の計画を立てておくことが大切です。

例えば行動が足りないと分析したのであれば、訪問先を増やすなどの具体的な行動計画を立てることが大切です。ノルマを達成する為にはどのぐらいの訪問数が必要なのかを明確にして、その為には前月よりどのくらい訪問数を増やす必要があるのか、その数値がおのずと見えてくるはずです。まずはノルマ達成の為に必要な行動を計画しましょう。

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