受注率を高める提案書の書き方

提案書は、受注率を大きく左右する重要な書類です。そのため、提案書を一つ作る時は、様々な工夫を凝らし、クライアントの心をくすぐるように仕上げなくてはなりません。しかし、人の心を動かすような提案書作りは簡単なものではなく、苦戦を強いられている方も非常に多いことでしょう。そこで今回は、「受注率を高める提案書の書き方」にスポットを当ててご紹介をしていきます。提案書作成にお悩みの方は特に必見です。


①提案書の第一印象が大事

印象物も、人も、初めて見た時の印象が相手の興味関心を惹きつける大きなカギになります。提案書も同じで、パッと目を通した時の印象が受注率アップに繋がる場合があります。さて、クライアントが提案書を渡された時、一番最初に目を通すのはどこでしょうか。その答えは「表紙」です。表紙には、その提案書に記載されている内容の要約がタイトルに示してあります。仕事で忙しいクライアントからしてみれば、綺麗に要約されている文章ほど強く惹きつけられます。しかし、ただ内容を要約したタイトルを付ければ良い、とも限りません。ここで重要になるのが、そのタイトルに「クライアントが求める文言が入っているかどうか」です。

クライアントは、その細やかな内容よりも先に結果を知りたがります。そのため、タイトルに記載する文言も、「この提案を採用したことによって、どのような利益が自社にもたらされるのか」を想像させるような内容を取り入れ、工夫をして書かなければなりません。例えば、「収益をアップさせて必要経費を削減させるご提案」、というよりも「収益を4倍アップさせて必要経費を3割減らすご提案」というように明確な結果が記されているタイトルであれば、その提案書への信頼感・安心感・確実性をより感じやすくなることでしょう。


②導入文はテレビのセールス番組を参考に

宣伝みなさんが自宅でテレビを見ている時、誰しもが一度はセールス番組を見たことがあるかもしれません。では、実際の営業において大変有効な手法がセールス番組に取り入れられていることにお気づきでしょうか。例えば、掃除機の宣伝を行う際、セールス番組では始めにこう言います。

「毎日の掃除機がけ、大変ですよね。一階だけでなく二階まで掃除機を持ち運ぶのも大変です。そして、腰をかがめながら掃除機をかけると腰にも負担がかかります。」

というように、掃除機にまつわる日常のあらゆる不満や不便な点を挙げて行きます。これはそういった悩みを持っている人には大変共感ができる文言です。その共感こそが、相手を惹きつける重要なポイントです。そのため、提案書の導入分は提案を採用する前にそのクライアントが悩んでいること、解決したいと思っていることを想定し、共感されるように作成をしていきましょう。そして「その問題を解決してくれるのが今回のご提案です」というように、その提案の本題へと引き込んでいきます。以下、流れは次のようになります。

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