保険営業で成功するコツ・ノウハウ3選

どのような商材であったとしても営業職は難度の高い仕事だと言えますが、その難しい営業職にあって最も難しいと言われることもあるのが「保険営業」です。しかし、難しいと言われる保険営業においてもやはりコツやノウハウというものはあり、それを知っているのと知らないとでは大きな営業成績の差にもなってきます。それでは保険営業を行う上でのコツやノウハウにはどのようなものがあるのか。今回はその点に迫ってみました。


①最初からパンフレットに頼ろうとしない

例えば生命保険の営業であれば、通常セールスレディー等がパンフレットやタブレット等の画面で生涯必要な生活費等のグラフや図のようなものを表示させながら、それらに基いて商品説明が行われるイメージがあります。保険営業はそうしたスタイルに則って機械的に営業を行っていれば必ず一定の成果が得られるというなら、誰も保険営業で悩まなくて済むはずです。

実は意外に思われる方も多いかも知れませんが、保険営業で高い成績を収めている方は、特に新規のお客様とのアプローチ段階ではパンフレットやタブレット端末等に頼らないといいます。お客様との人間的信頼関係が築けていない段階や、お客様が保険に対する必要性等をよく認識できていない初期段階にパンフレットを開いて説明しようとすれば、「売り込まれる」という警戒心が働き、お客様の心のシャッターが閉じてしまう原因になるからです。

つまり、保険営業の基本はパンフレットでの商品説明にあるのではなく、営業を行っている本人がお客様との人間的な信頼関係をまず築くことであり、例えば保険の必要性の訴求もパンフレットに頼るのではなく、お客様とのコミュニケーションの機会を通じて徐々に啓蒙してゆくことがコツと言えます。

では、パンフレットやタブレット端末等は保険の説明で一切利用しないかと言うと、そのようなことはありません。そうしたツールを適切に活用する「タイミング」があるということです。そのタイミングについては次の見出しの中で御紹介致します。


②お客様との商談は「紙」と「鉛筆」で行うことも保険営業のコツ

お客様から保険に関する説明を求められたなら、すぐにパンフレットに頼るのではなく、特にアプローチ等の初期段階では「紙」と「鉛筆」で質問に対する回答や説明を行うことも、保険営業を成功させるためのコツです。

紙はノートやレポート用紙で構いませんが、白紙の紙を利用して説明を行うメリットは、何か既に用意された情報を提示して説明しようとはしていないこと、つまり誰に対しても同じ様に行っている説明をしているのではなく、お客様の個人情報に基いてお客様のためだけに説明しようとしていますという印象や、ちょっとした優越感をお客様に与えることができる点にあります。

また、ボールペンではなくなぜ「鉛筆」かと言うと、お客様の個人情報に基いて保険の説明を行う場合でも「鉛筆」なら「消せる」という安心感がありますので、お客様側が個人情報を提供ししたことでそれが契約の前提として取り扱われたり、迫られたりするといった警戒感を多少和らげることが出来るからです。

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