【商談で契約をいただく秘訣】営業のアイスブレイクのコツ

【商談で契約をいただく秘訣】営業のアイスブレイクのコツ

アイスブレイクは、特に初対面のお客様との距離を縮めることでスムーズに商談をすすめたい場合に不可欠と言って良いトーク技法です。では、アイスブレイクを用いる上でのコツにはどのようなものがあるのでしょうか。良い事例だけでなく悪い事例なども交え、営業の場面でアイスブレイクを効果的に使用するためのコツやポイントなどをご紹介します。


アイスブレイクは事前準備で決まる

まずアイスブレイクとは何かということから確認しておくことにしましょう。アイスブレイクとは「氷を砕き溶かす」といった意味から転じて、特に初対面の相手と接する場合、双方の緊張感やお客様側の警戒感によってギクシャクしてしまいがちな場面を、双方で関心が持てる話題などを提供することで打ち破り、スムーズなコミュニケーションを図れるようにすることです。そのためアイスブレイクは、アイスブレイクに用いる話題によって成果が大きく左右されます。

しかしながら初対面となるお客様がどのような話題に関心を示して下さるか、事前にそうした情報を得ることはなかなか難しいと言えます。従って、アイスブレイクを成功させるためのコツとして最も大切なことは、アイスブレイクで用いる話題を様々なテーマから出来るだけ数多く準備しておくことです。


アイスブレイクとして望ましい話題

アイスブレイクとして望ましい話題様々なテーマから出来るだけ多くの話題を仕込んでおくといっても、アイスブレイクで用いるにおいて望ましい話題と望ましくない話題があります。では営業のアイスブレイクにおいて望ましい話題とはどのようなものかと言いますと、それは「お客様が住んでいる地域内の話題」です。

例えばサッカーをアイスブレイクで話題として選んだ場合、そのお客様がサッカーのことについて詳しくなければ、サッカーの話題で盛り上げることは出来ませんが、お客様がいる地域の話題なら全く知らないといったことになる可能性が大変低いからです。

また、仮に地域の飲食店を話題にした際に、仮にその店のことを知らなかったとしても、お客様にとって近くにある店舗のことですから、場所ぐらいは知っておきたいと関心を寄せて頂ける可能性も高いからです。更に、お客様が住んでいる地域の話題をアイスブレイクで用いる方法は、個人営業でも法人営業でも利用することが出来るため、とても汎用性が高い話題と言うことが出来ます。つまり、アイスブレイクはお客様と営業マンの共通の話題を選ぶことがコツなのです。そのため、お客様の職場や自宅に訪問したときは、案内された客間にある、目に映った物を話題にするのも一つの方法です。

アイスブレイクの例

アイスブレイクの基本は、お客様との共通の話題を心掛けることによってお客様との距離を縮める効果があることはお伝えしました。では具体的に、どのような雑談をすると、商談の本題に入る前にお客様の心を掴むことができるのか、例をお伝えします。

お客様の勤め先に訪問した場合のアイスブレイク例

・キレイなオフィスですね。いつ頃ご入居されたのですか?
・御社は自社ビルですか?立地が良くて羨ましいですね!
・先日もこの近くに伺ったのですが、この辺りは活気ある企業様が多いですね!
・最寄駅周辺は、飲食店が多くて賑わっていますね!

お客様の自宅に訪問した場合のアイスブレイク例

・閑静な住宅街なので休日はゆっくり過ごせる良い場所ですね。
・わたしが住んでいる場所と比べて利便性が高い地域で羨ましいですね。
・駅前の再開発があってから、一気に人が増えましたね!
・お庭のお手入れが施されていますね。

共通する雑談のテーマを話すと、相手も答えやすく、話が盛り上がりやすいでしょう。上記のようなアイスブレイクの例を商談前にいくつか準備しておくことはもちろんですが、会話のキャッチボールが一往復で終わって沈黙にならないよう、注意が必要です。口下手な人や上手く返答する自信がない人は、相手からの返答に対する「返し」も事前に考えておきましょう。


アイスブレイクには避けるべき話題

アイスブレイクには避けるべき話題次にアイスブレイクに用いる話題として避けた方が良い、或いは望ましくない話題についても理解しておくことが大切ですので、それらをご紹介することにします。アイスブレイクに用いない方が良いのは次のような話題です。

◎アイスブレイクで避けたほうがいい話題
・政治や宗教
・芸能人ネタ
・出身高校や大学などの学歴に関する話題
・対象を批判、中傷する話題

政治や宗教に関する話題は、デリケートなテーマである上、お客様が支持・応援している政党が反対している政策を肯定するような話をすれば、アイスブレイクどころか、そのお客様は感情を害してしまいます。従ってアイスブレイクにおいては勿論、お客様とスムーズにコミュニケーションがはかれる関係になった後でも避けた方が良い話題と言えます。次に芸能人ネタは、お客様がその芸能人を知っていて関心が高ければ有効ですが、そもそもお客様が芸能人に関心がない場合もあることからあまり有効な話題とは言えません。従って、芸能人ネタは、お客様が芸能人の熱烈なファンである確かな情報を得られた場合に限って採用する方が適切です。

学歴に関する話題も同様で、お客様の出身学校と営業マンが一致している、「先輩と後輩」の関係であることがわかっているなら有効ですが、そうした情報がない限り、お客様が学歴コンプレックスをお持ちの場合も考えられるため、少なくとも初対面で情報が乏しいお客様の場合には持ちいるべきではないと言えます。

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