営業のヒアリングが上手くなるには質問リストを作ろう

初めて営業課に配属されたら、まず営業研修を受けさせる企業が大半です。研修の内容は多岐に渡りますが、どの企業においても必ずと言っていいほど盛り込まれているテーマのひとつに「ヒアリング力の向上」があります。ヒアリング力が高いか低いかによって、営業実績には雲泥の差が出ると言っても過言ではありません。そのぐらい、営業担当者にとってヒアリング力を磨くことは大切なのです。そこで、ヒアリングが上手くなるためにはどうしたらいいのか、ポイントをまとめてみました。


努力と熱意は無駄にならない!

世の中には特別な努力をしなくても営業がうまくいく人がいて、コミュニケーションスキルが高く、人を惹きつける話し方ができる人がいます。子どもの頃からヒアリング力が磨ける環境にいたに違いありません。しかし、こういったタイプの人物はごくごく僅かです。

多くの人は社会人になって初めて、顧客相手のヒアリングやコミュニケーションがこれほどまでに難しいものなのか…と感じるものです。生まれ持ったスキルも関係していますが、スキルが低いから営業に向いていないと落ち込む必要はありません。ヒアリング力が低いなら、これから力を高めていくための努力をしていけば良いのです。努力は決して無駄になりません。

ヒアリングがうまくなりたい!という強い思いを胸に、今すぐできることをしていけば、結果は後から付いてきます。そして営業のヒアリングがうまくなるにつれて、営業成績が上がり、職場での評価があがり、自信を持てるようになってくるはずです。


過去のトラウマを癒す必要性

ヒアリングが苦手だと感じている営業担当者は多いですが、ではなぜ苦手だと思っているのかというと、過去に苦い経験をしたことがあるからです。顧客に肝心なことを聞き忘れて上司から叱られたり、失礼な質問をして相手を激怒させてしまったり…

こうした過去のトラウマが残っていて、「何をやってもどうせうまくいかない。また失敗したら怖い。」という気持ちを持っているのです。この状態で、ヒアリング力を上げようとしても、いざとなるとなかなかうまくいきません。こういう場合にまずすべきことは、「過去は過去、未来は未来」と割り切ることです。傷つきやすい性格の人は、この線引きがなかなかできないものです。

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