顧客属性別に営業フォローの内容を変えれば売上が上がる

「社員数」や「年商」以外にも例えば「社歴」だとか「その法人が得意にしている顧客層」だとか、「支店数」等々考えられる項目を皆さんなりに考案し、それらを当てはめて最も強弱がはっきり出る属性を追求するようにしてください。きっと営業効率を高める上で大いに役立つ属性と属性ごとの傾向等が掴めるはずです。


③個人顧客なら「性別」「年代」「職業」等で属性区分を行う

管理分析次に個人が主な営業対象となっている場合です。個人顧客を属性区分する上での主な項目には「性別」、「年代」、「職業」等が一般的な区分としてあげられます。また営業エリアが比較的広い場合には「地域(住まい)」を区分に加えても良いでしょう。その上で、個人を営業対象としている場合は法人営業でご紹介したような営業上の強弱を付けることも大切ですが、もうひと工夫した戦略的営業をオススメします。個人は法人とは異なり、商品購入を決める際、個人の「感情」や「心理」が大きく左右する場合が少なくありません。

そこで、例えば「性別」で言えば男性顧客は「顧客のプライド」を重視し、顧客をたてることや褒めることをフォローの中で重視したり、女性顧客に対してフォローする場合は細かな気配りを重視すると共に、論理的な説明ではなく商品の楽しさや快適さを訴求する等々、男性心理、女性心理を踏まえたフォローが効果的です。勿論、そうしたフォローを行えるようにするためには男性心理や女性心理の勉強も必要です。男性心理や女性心理を対比的解説している心理学の本は多数ありますので、そうした本を一定期間集中的に読むことをオススメします。

アカデミックな内容の本であっても「人の心理」がテーマですので、とりわけ営業マンの皆さんにとって関心が高いテーマですので、営業マンの皆さんなら短期間でかなりの知識が身につけることができるはずです。ぜひ取り組んでみてください。また、こうした知識武装をした上で顧客属性に応じた顧客フォローや営業アプローチを実践してゆけば売上げがプラスになってくるだけでなく、フォローの仕方に幅ができ、営業という仕事そのものが更に面白くもなってきます。



今回は顧客を属性別に分けた上でそれぞれの営業フォローのやり方を中心にお伝えしてきましたが、前提として大切になってくることは属性別に顧客をスムーズに分けることができるよう、日々顧客の蓄積される顧客情報を丁寧に整理することです。時として面倒に思える作業かも知れませんが、この地道な作業なくして顧客を正確に属性別に区分することは困難です。皆さんの営業成績を向上させるためにも、一件一件の顧客情報の整理作業を地道に行ってゆくことの大切さも、どうか忘れないようにしてください。

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