顧客属性別に営業フォローの内容を変えれば売上が上がる

営業マンの皆さん、皆さんは営業フォローについて自信はありますか。顧客に応じて的確なフォローがなされていないと、有望だと思っていた顧客から突然断りの連絡をもらったり、他社に顧客を奪われたりする場合が出てきます。改めて言うまでもなく営業フォローは大切です。その営業フォローですが、実は顧客属性別に取組みや方法を変えることで営業売上をアップさせることができるようになります。では、どのような属性区分に基づいてどのように内容を変えれば良いのか。読者の皆さんだけにお伝えすることに致します。


①法人顧客なら「業種」で属性を区分けし分析してみる

顧客属性分析仮に皆さんの企業が販売している商品が法人対象であり、特に業種を問わない商品であるなら、「業種」という属性で法人顧客を区分し、顧客データの数値的な分析を行ってみることから取り組んでみましょう。そうすると、例えばAという業種で特に契約率が高いがBという業種は他の業種と比べて契約率が一段と低いといったことがわかります。

主な理由ですが業種ごとの属性区分とその分析を行えば、実は業種を問わないはずの会社の商品もしくは皆さん自身の営業力としてどのように業種に強く、逆にどのような業種に弱いのかといった強弱を掴むことができるようになります。この分析結果を顧客フォローに活かさない手はありません。

営業は限られた時間を有効活用して成果をあげることを求められますので、従来のやり方として見込み客を一律フォロー対象としていたなら、今後は例えばAという業種を重点的にフォローし、B業種は時間の余裕がある場合に限ってフォローを行うと言ったフォローの強弱をつける用に変更するだけでも営業効率は高まってきます。


②同一業種なら「社員数」「年商」等の属性区分も有効

顧客分析管理では特定の業種のみを対象としている場合はどうすれば良いかということですが、そのような場合には例えば「社員数」「年商」等で属性区分することも一つの方法です。区分する基準は対象としている法人の状況にもよりますが、例えば最も社員数が多い法人顧客が社員数千名以上で飛び抜けており、後はだいたい10人から200人ぐらいだといった場合には「10人未満」、「50人未満」、「100人未満」、「150人未満」、「200人以上」といった区分の基準が考えられます。

属性の区分基準ができれば先程の①で紹介したような営業上強い区分や弱い区分等が掴めてきますので、現在商談を行っている顧客がどのような区分に属しているかによって営業上の強弱をつければ効率的な営業活動へとつながり、売上アップが見込めるようになります。また、同一業種で属性区分を考える上でのポイントをもう一つあげるなら、項目を限定せずに色々な項目を考えて属性区分を行ってみて、最も顕著な傾向がつかめるものを採用すると言うことです。

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