営業ノルマがいつも未達成のセールスマンに共通する6つの特徴

営業マンにとって毎月の数字ノルマを達成することは重要な使命であるにも関わらず、ノルマを達成できる営業マンとできない営業マンに分かれてしまいます。

ではノルマを達成するセールスマンと未達で終わるセールスマンの明暗はどのような点で分かれてしまうのでしょうか。今回は営業ノルマがいつも未達成の営業マンにどのような共通的特徴があるのかを探っていきます。


1.ノルマが達成できない営業マンは、できない言い訳をする

ノルマが達成できない営業マンは、できない言い訳をする

ノルマが達成できない営業マンの第一の特徴として、商品が売れない理由や言い訳ばかりを考えている人が挙げられます。ノルマを達成できない人は仕事がうまくいかない理由を、環境や会社のせいにして、「自分は悪くない」「目標が達成できなくても仕方ない」と考えます。あなたは次のような言い訳をしたことはありませんか。

目標が達成できないセールスマンの言い訳例
・自社商品は競合より値段が高いから売れない
・自分が担当する営業エリアは他の地域より不利
・商品の知名度がないから売れない
・自社商品はあの機能がないから売れない
・この業界は衰退の一途を辿っているから売れない
・売上目標の設定が高すぎるから売れない

自社商品を「売れる商品」と認めてしまえば、ノルマを達成できない自分が悪いということになってしまうため、自己防衛本能からついつい売れない理由や言い訳を考えてしまうのは理解できます。

ですが、自分に対して売れない理由をインプットし続ければ、営業マンに会うまでは商品を買うつもりだったお客様ですら以心伝心で買わなくなってしまい、ますます結果が悪くなってしまいます。そうした負の連鎖を断ち切るには売れない理由を考えることを止め、どうすれば売れるのか、思考を転換させる必要があります。


2.ノルマが達成できない営業マンは、最後まで諦めない粘り強さがない

締め切りや月末近くになっているにもかかわらず、目標を達成するための見込み数や成約件数が不足しているとき、あなたはそれでも諦めずに踏ん張れていますか。目標が達成できないセールスマンは「また来月頑張ればいい」と諦めてしまう傾向があります。

目標に対して見込み数があまりにも足りていない場合だと、締め切り前に諦めずに踏ん張ったとしても結果として目標が未達に終わってしまうこともあります。いや、むしろそうなる可能性のほうが高いといえるでしょう。

しかし大事なのは目先(今月)の目標を達成することではありません。ずっと先にある自分の夢や目標を成し遂げるために、常に全力で行動し続ける気持ちが大切なのです。そういう気持ちがあれば、きっと目先の目標にも本気で取り組むでしょう。

また熱意ある姿勢は、周囲の人の心を動かします。同僚や上司はもちろん、既存顧客から紹介を頂いたりと、諦めない人には応援するファンが味方となり、チームで営業ノルマを追いかける体制が整います。一方で、諦めるセールスマンは「個」で勝負しなければなりません。

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