法人営業と個人営業の違い

営業職はその顧客対象が法人か個人かによって「法人営業」「個人営業」といった種別をされることがありますが、皆さんは法人営業と個人営業にはどのような違いがあるとお考えになるでしょうか。当サイトで好評を博している営業をテーマとしたシリーズですが、今回は法人営業と個人営業の違いについて新たな角度から改めて迫ってみることに致します。


法人営業と個人営業の違い①「意思決定の合理性」

法人営業と個人営業のもっとも大きな違いと言って良いのが、商品購入や契約において法人は組織ゆえに合理的な判断で行われるのに対し、個人の場合は必ずしも合理的な理由ばかりではなく「好き嫌い」といった「感情」面にかなり左右される面があるという点です。そのため法人営業、個人営業共にそれぞれの傾向を踏まえた営業対策が必要になってきます。

具体的には法人営業は機能や品質、価格、購入メリットを理論的にプレゼンすることが特に重要になりますし、一方個人営業は言った営業マンの対応力、コミュニケーション能力を通じて個人のお客様に親しみやすさや信頼感を感じて貰えること等が特に重視されます。


法人営業と個人営業の違い②「消費と損金の違い」

法人営業と個人営業の違いとして、お客様側が支払う代金の性格の違いも挙げられます。個人(個人事業主を除く)の場合、支出は「消費」であって節税等になるといったことは殆どありませんので、価格の高い安いは自分が保有する資金を直接的に左右することになります。そのため、一般的には法人より個人の方が「1円でも安く」といった価格に対するシビアさが高まる傾向があります。

一方、法人の場合は事業に関する支出である限り「損金」として計上することが認められます。収支状況次第では同じ商品であっても価格が高い方が節税になるので、却って得になる場合もあり得ます。そのため、例外的ながら前述のような状況があった場合には見積額が他社より高くても選ばれるといったケースが生じることもあり得ます。

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