営業商談での販売商品のデメリットの伝え方

世の中のあらゆる物や現象・出来事にはメリットとデメリットの両方が存在しています。メリットしかない、デメリットは皆無ということはあり得ません。同一の商品であっても、ある人にとってはメリットだらけ、またある人にとってはデメリットの方が多いという場合もあります。販売商品をたくさん売りたくても、メリットだけを述べるのは適切ではありません。話を聞いている側は、そんなに良い面ばかりであるわけがない!と不信感を抱くことがあります。そのため、デメリットも隠さず伝えることはとても大切ですが、伝え方次第ではデメリットばかりが強調されてしまうこともあります。そこで、上手にデメリットを伝える方法をご紹介していきます。


デメリットを最後に伝えるのはNG

デメリットとメリット、どちらを強調したいかといえば、間違いなくメリットです。そのため、メリットをまず先に伝えて商品の魅力をアピールする営業担当者が非常に多いです。最後にデメリットを少しだけ伝えることで顧客の心をがっちり掴める!などと勘違いしてはいけません。デメリットを最後に伝えることで、デメリットの印象が非常に強く残ってしまうのです。


話し方次第でデメリットがメリットに変わる

メリットよりも先にデメリットを述べることで、最終的にはメリットが心に強く残ることになります。例文を挙げてみましょう。

メリットが先、デメリットが後の場合
「こちらのカーテンは防水・防カビ仕様で頑丈で長持ちしますが、素材の性質上色が褪せることがあります。」

デメリットが先、メリットが後の場合
「こちらのカーテンは素材の性質上、色が褪せることがありますが、その分頑丈に作られていますし、防水・防カビ仕様で非常に長持ちします」

比べてみるとわかり易いのではないでしょうか。メリットが先だと、最終的にメリットが伝わりにくくなってしまうのです。多くの営業担当者が、メリットを伝えるために必死になります。しかし、顧客にしたらメリットだけでなくデメリットも同じくらい欲しい重要な情報です。メリットとデメリット、どちらもしっかり伝えながら、販売商品に良い印象を持ってもらうためにはこうした一工夫が必要なのです。


デメリット解消方法も伝えよう

デメリットを伝えるときは、デメリットを解消する方法も同時に伝えると、デメリットがデメリットでなくなります。カーテンの色が褪せやすいというデメリットならば、色褪せ防止スプレーという商品があることを伝えれば、デメリットはたいした問題ではなくなります。それと同時に、色褪せ防止スプレーも購入してくれるかもしれませんから、こちらにとってもメリットになるわけです。

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