法人営業がうまくいかない・売れないときに見直すべき4つのポイント

法人営業は企業を対象とする営業活動になり例えばアポイントを取る段階においても簡単にはいかず、うまくいかない…、売れない…と悩む営業マンの方も多いかもしれません。また営業職を続けていると契約が立て続けに取れる時と、反対に何をやっても上手くいかない時などがあると思います。上手く行くときはいいのですが、問題は上手くいかない時ですよね。そこでここでは、そんなうまくいかない時、売れない時に見直しておきたいポイントについてお話したいと思います。思うようにいかない時はぜひこれらのポイントを見直してみてはいかがでしょうか。


1:商品・サービスの良さを伝えることが出来ているか

まず1つ目のポイントは「商品やサービスの良さ」を伝えることが出来ているか、についてです。当たり前のことではありますが、「商品知識」は営業マンにとって必須の知識です。商品のことを良く知らなければ、その良さを伝えることが出来ません。また豊富な機能や性能を持つ商品などの場合、その良さや特徴をどこまで理解できているか重要なポイントとなり、それは提案力をも左右することになります。商品知識の引き出しが多い営業マンは、それだけ沢山のメリットをお客様に提案できることになります。

企業によっては多くの商品やサービスを抱えていることも多くあります。業種によっては沢山の商品知識を学び、インプットしておかなければならないかもしれません。まずはしっかりと商品知識が頭に入っているかを見直しましょう。足りない知識を補うことで、あなたの営業力はすぐにでもアップさせることが可能です。


2:選ばれる理由を提示出来ているか

見込み客は常に、多くの商品やサービスを比較しています。上手くいかない時は視野が狭まることも多く、常に競争にさらされていることを忘れがちにもなります。多くの競合の中から選んでもらうためにはどうしたらいいのか、選ばれる理由を明確に提示出来ているかを見直しましょう。

商品やサービスのメリットなどをただ繰り返し伝えるだけでは、多くの競合の中から選ばれる決め手にはなりません。「なぜ他社ではなく自社の商品・サービスじゃないといけないのか」その理由を明確に提示し、お客様に選んでもらえる理由を与えなくてはいけません。どうすれば競合の中で選ばれるのか、どこに悩み、どこが決め手になるのか、上手くいかない時こそこうした視点について見直してみましょう。


3:相手のニーズを把握できているか

上手くいかない時に多くあるのが「ニーズを掴み切れていない」という事です。例えば経験豊富な営業マンほど、過去の経験などをベースにした「先入観」で判断してしまいがちです。そんな時こそ一度基本に立ち返りお客様のニーズはどこにあるのかを考えるようにしましょう。

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