営業のクロージング力を高めるテクニック7選

営業のクロージング力を高めるテクニック7選

みなさんはクロージングという言葉をご存知でしょうか。そもそも何の用語かもわからないといった方もいらっしゃるのではないでしょうか。クロージングは顧客と契約を結ぶための大事な行動です。クロージングテクニックを身に着けて営業成績の向上を図りましょう。


クロージングとは

クロージング(closing)とは、相手に結論を迫ったり、相手が結論を導き出しやすいような環境をととのえたりする行動を言います。ビジネスにおいては「顧客と契約を結ぶこと」を意味します。営業にとってクロージングのテクニックを覚えておくことは、営業成績にダイレクトに反映するといっても過言ではありません。

営業マンの行為や言動が直接、お客様の購買活動に影響することは多々あります。もし、商談をあいまいなままにしてしまった場合、お客様がその商品を欲しいと思っていても先延ばしにしてしまうこともあります。その場でお客様が結論を導き出すように、お客様に選択を迫りましょう。

なかなか営業成績が上がらない営業マンは、商品説明までで止まり、お客様にクロージングをかけていないといったことが多々あります。商品やサービスに関する知識がそれほどなくとも的確なアプローチやクロージングをこなすことにより営業成績は確実に上がります。


営業のクロージングテクニック7選

営業のクロージング力を高めるテクニック営業にとって、とても重要な意味を成すクロージング。そのテクニックをご紹介します。

1.買うのか買わないのか、決断を迫る

欲しいけれど今でなくともよい、と考えるお客様に有効な方法です。お客様に決断を決めるきっかけを作ってあげましょう。相手に断られたとき、自分が拒絶されている気持ちになってしまうことから、商品購入の返事を取れない営業マンは少なくありません。なかには背中を後押ししてくれないと買わないお客様もいることを理解し、勇気を出して切り出しましょう。

2.決められない理由をなくす

物を購入するとき、迷う人は少なくありません。その理由は何でしょうか。例えば、「もっと良いものがないか」「もっと安いものがないか」などの理由が挙げられます。得をしたいと考えるのは人間として当然の心理であると同時に、その選択が正しいのか不安を感じているのです。

家を購入したい人の場合に当てはめてみましょう。「この辺りでは一番の物件です。この立地・間取りでこのお値段というのはここしかありません」といった言葉は、前述の購買者の迷いを払拭する発言となります。相手の求める優先順位や条件をよく聞いたうえで、効果的な一言を発するようにしましょう。

3.話の前後にクロージングする

クロージングは商品を説明する前と後に1回ずつしましょう。説明前のクロージングは購入への意識につながり、話を丁寧に聞いてくれるきっかけにもなります。また、説明後の1回は最終決断を促すのに有効です。

例えば商品提案前に「◯◯さんのお悩みを解消できる商品だと思ったら、ご購入いただけますか?」と聞いておき、提案後は「こちらを是非ご購入してください」とお伝えすることによって、クロージング力が高まるのです。

4.話の切り替えを明確にする

商品やサービスの説明の後は、契約や支払いなど金銭関連の説明となります。話題の切り替え時が、相手にはっきりとわかるようにしましょう。「これまで商品に関してご説明しました。これからは契約に関するご説明をいたしますが、ここまで何かご不明な点はありますでしょうか?」などといった言い回しにします。話の切り替えを明確にすることで、お客様の思考もシンプルになります。結果的には早めに決断につながる可能性が高くなります。

5.未来を共有する

お客様に商品の購入金額を伝える前に、他社で買ったときのおおよその相場金額を理解してもらいます。その相場に比べお値段的にもお得であること、性能的にも優れていることなどを伝えます。さらにその商品を購入することにより、よりよい未来があるということを語ります。

例えば、「この車を購入することで燃費が良くなるため、月にご負担されていたガソリン代の支出を大幅に減らせることができます。そのため、浮いたお金を家族サービスにあてることもできるようになりますよ」などとメリットと未来を結びつけて伝えることによってクロージングの確率が高まるでしょう。

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