営業マンが簿記の知識を知っておくと有利な理由4つ

営業マンの皆さん、簿記は経理事務を行う社員が知っていれば良い知識と考えてはいませんか。確かに経理事務に携わるスタッフの皆さんにとって簿記の知識は必須ですが、実は営業マンの皆さんも簿記に対する知識はあった方が良いのです。では営業マンの皆さんが簿記の知識を有していると、どんなメリットがあるのでしょうか。今回は「営業マンが簿記の知識を知っておく有利な理由」と題して、その理由を4つご紹介することに致します。


①適切な「与信」の判断ができるようになる

与信法人営業で新規の取引を行う場合、「与信」というプロセスを経る場合があります。与信とは要は取引する企業として大丈夫か、商品の代金はちゃんと支払えるかどうかを見極めることと言って良いでしょうが、そのためには相手企業の財務諸表を適切に読める必要があります。財務諸表は簿記の知識がなければ、本質的な理解はできません。せいぜい今期は赤字だったか、黒字だったかがわかる程度です。しかしそれでは企業の適切な評価はできません。

その期が黒字でも経営状況としても深刻な企業もあれば、仮に赤字であっても財務余力等が十分あり倒産等は考えにくい健全な企業といった場合もありますが、それらの判断を行うには簿記の知識をもって財務諸表を分析する必要があります。つまり取引先を開拓する上で重要な「与信」というプロセスにおいて、簿記の知識があれば取引してよい企業かどうかを早く、的確に判断できるようになります。


②社長から一目置かれる存在になる

社長から信頼「契約を成立させるには、最終決裁者である社長を口説き落とす必要がある・・」といった場面は営業活動においてしばしば生じます。そのような場合、皆さんは社長から簿記の知識がないと答えられないような経理的な質問を受けた経験はないでしょうか。更には、そうした質問を受けたためにしどろもどろになってしまったという経験はないでしょうか。

仮にその場では自分で答えられなくとも、経理社員に質問して後日回答するといった方法で切り抜けることはできるかも知れません。しかし、決裁者からの質問ですからその場でスムーズに答えられた方が良いに決まっていますし、仮にライバル企業の営業マンが満足に答えられなかった場合にはこちらのアドバンテージにもなってきます。また、長年企業経営を担ってこられた社長は毎年会社の決算と向き合ってこられた立場でもありますので、簿記に対する相当な見識もお持ちだと考えておくべきです。そのような社長から一目置かれる営業マンでありたいと考えるなら、簿記の知識は必須と言って良いでしょう。


③一段と説得力のある営業提案もできるようになる

営業の武器簿記の知識があれば、特に法人企業を相手に経営的メリットが生じる商品の提案時により説得力が増してきます。例えば、よく「コスト削減ができる」といったことを訴求ポイントにしている商品がありますが、商品を検討する企業側はシンプルな足し算、引き算だけで経済的メリットを判断しません。

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