営業でアポが取れない人の4つの特徴

営業マンが売上を上げるには商談の精度を高め契約率を上げる努力も大切ですが、商談の機会が少なければ契約率が良くとも高い売上をあげることはできません。まずは1件でも多くのアポイントを成立させ、商談の機会を増やすことが売上を上げるための第一目標と言って良いでしょう。ところが営業マンの中にはこのアポイントを取ると言う段階でつまづいてしまっている人が、少なくありません。

ではアポイントが取れない営業マンはどのような課題を抱えているのでしょうか。今回は営業でアポイントが取れない営業マンの共通した特徴を探ることで、アポが取れない営業マンの課題点を浮き彫りにしてゆくことに致します。


①一方的にしゃべりまくっていることに自覚がない営業マン

一方的にしゃべりまくっていることに自覚がない営業マン機関銃のように一方的にしゃべりまくる営業マンはアポイントが取れないことは読者の皆さんも納得されるでしょうが、問題なのはそうした自覚が当の営業マンにないことです。アポイントを取っている際、断られそうになるとなんとか状況を挽回しようと矢継ぎ早にああだこうだとしゃべりまくっているのですが、本人が必死なだけに客観的に自分を見ることができず、そうなっていることに気付けないのです。

「自分は違う」と思っている営業マンこそ特に断られそうになった場面で、断られる恐怖感からついあれもこれもと情報を繰り出すことでお客様を説き伏せようとしていないか、一方的にしゃべりまくっている状況になっていないか、自分のアポイントの取り方を疑ってみることです。


②自分にお客様を従わそうとする営業マン

自分にお客様を従わそうとする営業マン人間は相手のことを大変慕っている、尊敬しているといった関係がある場合を除き、相手の意向に一方的に従うことには抵抗感を覚えるものです。その逆に、相手が自分のことを立ててくれた、自分の要望や意見をたっぷり取り入れてもらえた、と思える場合は満足感や優越感で気分が良くなります。この心理からわかるとおり、お客様を自分に従わそうとする営業マンはアポイントが取れない営業マンの典型例の一つです。

「営業マンは多少強引なところがあった方が良い」と言われる場合がありますが、それはお客様との信頼関係が築けた上での話です。アポイントを取得する段階は仮にアポイントが成立したとしても、お客様は半信半疑の状態、少なくとも営業マンに対して全幅の信頼を寄せている段階ではありません。

警戒心が解けていないお客様を従わせようと、自分のペースだけでアポイントを取ろうとすれば逆効果となってしまいます。そのため、この点を誤解してしまっている営業マンはアポイント取得で苦戦しています。

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